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廖斌

商业银行网点经营管理策略

廖斌 / 银行营销管理师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

课程对象:支行长、网点负责人

课程时间:1~2天

授课形式:课堂讲述、案例分析、头脑风暴、情景演练、视频启发

引言:大道至简:网点经营管理逻辑

一、取势:商业银行的发展趋势

1、银行外部环境的剧变

2、银行内部格局的变迁

3、移动互联网给传统银行带来什么?

4、银行4.0:银行转型未来方向

二、明道:网点经营定位与产能空间

1、网点经营的基本元素

2、网点定位准确吗?!

3、网点经营的五四三三三法则

4、零售业务发展的SWOT分析

5、网点产能空间模型

三、增效:差异化产能策略

第1步:资源质量分析

(1) 客户结构重心现状

(2) 特色客群资源

  客群名称/客户数量(已有/ 潜在)/产品匹配/产品覆盖率/场景线索

第2步:销售转换力分析

(1) 接洽与转换

  (2)“员工资源”转换与调动

(3)网点实效营销管理四重奏

(4)巡检督导:管理状态和事件

第3步:外拓能力分析

(1) 宣传到达与客户转化率

(2) 投入资源与外拓策略(专项&长效)

(3) 打造金融生态圈:临渊羡鱼&结网捞鱼&养鱼繁衍

第4步:客户黏度分析

(1) 客户体验

(2) 需求关注

(3) 沟通频率

(4) 关系经营

第5步:网点分类与差异化产能策略

四、驭心:激发团队动能

1、燃性:部属的自我角色意识

2、“社会脚本”在管理中的运用

3、如何做好营销目标管理

3、如何管理部属中的“龙鸟人”

4、针对不同成熟度员工的四种辅导方法(教练式)

5、理性对待员工去留的“水晶球”法则

6、激励的原则:黑白分明、赏罚及时

7、视频:《康熙王朝》看管理者的激励艺术

五、造势:营销活动的策划与实施

1、营销活动分类

2、如何抓取和借用社会热点

3、客户促销活动的策划和实施

4、客户活动如何办出“新意”

5、客户活动如何转化为营销战绩

六、合纵:内部协同与联动

1、案例:某商业银行电子银行/金钞营销协同前后对比

2、客户投诉槽点规避@ 如何看待客户投诉?

3、讨论:工作中的灰色地带和重影区域是怎么来的?

4、案例:范蠡贩马的协同哲学

5、协同真理:不协同是应该的,协同是不应该?

6、协同管理的组织逻辑

7、协同管理的三个有效方法

8、诺拉比海滩实验:巧用“承诺和一致”原理

【本课程讲师】

资深银行营销辅导师、创优辅导师

《九段经理人TM》授权讲师

《MRCP管理心学TM》授权讲师

北京大学应用心理学研究生

广西大学国际学院特聘讲师

SPOT国际团队引导技术认证

美国国际训练协会认证职业培训师

数百个银行网点服务营销与综合提升项目经验

15年培训从业经验,8年银行培训和咨询辅导项目实战经验,曾为国内多家国有商业银行、城商行、邮储银行、农商行、农信社等金融机构提供500 场咨询培训服务。对银行支行长管理技能提升有深入的研究,对网点阵地营销、外拓营销、信贷授信场景化营销经验丰富,所主导项目能够有效提升网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等岗位人员的工作绩效,快速把脉网点问题和难点,客户重复采购率在96%以上。近5年在管理心理学与本土企业经营管理相结合方面倾注心智。


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