培训对象：客户经理

培训总时间：1天

培训风格：重点采用“方法与操作结合”、“案例与实践同步”的专题讲解方式，并辅以提问、答疑、讨论、现场咨询等互动的交流方式进行,注重实战，不做枯燥、高深的原则理论分析，力求务实不务虚。

一、银行客户开发与管理

培训目标：**本次课程学习使学员掌握开发机构客户方法与技巧、专业销售技巧、客户管理技巧等。

主要内容：

（一）客户与银行的生存环境

1、外部环境

2、内部环境

（二）银行自身的市场定位与战略选择

1、银行自身的市场定位

2、银行战略及其选择

（三）寻找与发现目标客户

1、银行客户的分类

（1）银行的个人客户

（2）银行的公司客户

2、寻找客户的方法

（四）访问客户

1、访问客户的十大要素

2、访问客户的技巧

（1）访问客户前的准备技巧

（2）谢绝交易的技巧

（五）客户行为研究

1、客户行为的若干模式

2、客户行为的基本过程

（六）与客户建立合作关系

1、建立客户联系的关键因素

2、建立客户关系方式

（七）客户资料的建立与管理

1、客户资料的建立

2、客户资料的管理与利用

二、风险防范

培训内容：

（一）银行客户信用调查

（1）调查目的

（2）调查内容

（3）调查表的设计

（4）调查方法

（二）行业差异与特点

（三）银行客户信用调查分析报告 （针对企业）

（1）客户基本情况分析

（2）客户财务状况分析

（3）客户（企业经理）个人资信分析

（40企业社会公共信用分析

(5)企业业务状况分析

（6）企业产品信用分析

（7）客户所在行业的发展状况及在行业中的地位

（8）企业有关的公共记录（法律纠纷、行政处罚、行政奖励等）

(9)企业风险评估

(10)企业群体风险分析（企业业务上下游关系企业的发展状况、信用情况）

(11)客户信用总体评价与信用额度授予

（四）风险防范点

（五）如何规避风险