**部分：金融市场、客户金融消费心理分析

一、新时代下金融业发展的特点

1、银行业发展新变化；

2、金融竞争的新变化；

3、个人客户需求的新变化

4、AI带来的冲击

结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；

B、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。

二、客户利益需求与情感需求分析

1、冰山模型

 A、客户的金融需求；

B、客户的心理需求。

  2、把握人性五大特点：

  3、银行产品购买与客户人生规划的价值链接

四、旺季营销期间网点要做什么

1、定位特色化

2、服务体验化

3、营销社区化

4、管理规范化

5、交易中心—我的地盘我做主

6、营销中心—留下买路财

7、体验中心—您的地盘您做主

五、旺季营销期间客户经营怎么做

1、批量获客

2、分层管理

3、分类经营

4、盘活有序

5、维护有度

第二部分：旺季营销之吸收增量

一、银行厅堂营销关键岗位营销优劣势分析

1、不同岗位的分工与定位：柜员、大堂经理、客户经理

A、销售优势、劣势、定位与分工

B、销售对象、关键点、销售方法

2、厅堂营销的特点分析：快速、转介、易点切入、联动

二、旺季期间合理管理布局动线

1、临街氛围营造；

2、网点入口氛围营造；

3、柜面氛围营造；

4、贵宾室氛围营造；

5、外围造势。

三、旺季营销区域布局 “六到位”

1、网点门口区域营销重点

2、网点等候区的营销重点

3、网点柜面的营销重点

4、自助银行区的营销重点

5、网点填单区的营销重点

6、网点贵宾区的营销重点

四、旺季 “感官”营销策略

1、硬件：厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；

2、软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务。

五、旺季发挥团队合力营销

1、五大关键岗位职责确定：大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理；

2、各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具；

3、多岗位联动策反客户他行存款技巧。

六、旺季行外吸金营销关键技巧

1、客户识别技巧

2、需求挖掘的技巧

3、营销切入点的寻找

4、客户信息搜集技巧

七、旺季片区开发获客

1、片区调研

2、片区开发活动设计设施步骤

八、旺季阵地现场营销活动

1、筛选名单：厅堂流量客户、存量客户、片区客户

2、发送服务通知短信：

3、电话邀约：

4、个性化产品推荐服务：

5、银行产品呈现技巧：

6.外拓活动营销：

7.第三方合作活动营销。

第三部分：旺季营销之盘活存量

一、旺季向存量临界客户要产能

  1、客户分类经营：

    A、高端客户保规模、防流失；

B、中端客户重营销、出产能

C、低端客户扫名单、推产品

二、旺季交叉销售

1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析

2、推出转型提高覆盖率的营销活动

3、全力推动目标业绩达成

三、旺季公私联动-综合化营销

1、公司业务带动个金业务的机会点

2、个金业务带动公司业务的机会点

3、公私联动的整体营销思路

4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧

四、旺季客户转介绍营销

1、客户转介绍的步骤流程

2、客户转介绍的活动设计

五、旺季营销存量客户成交四大关键

1、三交四现原则：成为客户喜欢的人

2、细节决定成败：体贴无所不在

3、理性做事，感性做人：关注他所关注的

A、人际关系重于一切；

B、表现同理心。

4、保持专业亲和的形象

六、客户高效沟通技巧

1、说、听、观察的技巧训练

2、赞美贯穿始终；

3、有效发问；

4、沟通四要：同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美

5、沟通四不要：太专业、太多话、太模棱两可、过度施压

七、旺季营销睡眠激活七步曲

1、**步：列名单

2. 第二步：发送服务通知短信。

3. 第三步：电话邀约。

4. 第四步：如何进行一次成功的开场？

5. 第五步：如何有效探询客户的需求及消费心理？。

6. 第六步：如何**价值呈现吸引客户？

7.第七步：一对多活动营销

A、活动前准备前6步

B、活动中执行3步

C、活动后落实2步

D、营销沙龙活动操作手册解析