大堂经理和理财经理营销和管理能力提升课纲 **单元  当前银行业务拓展的痛点及传统客户维护模式的困惑1.存贷款业务难做

2.中高端客户流失

3.过分依赖与礼品回馈

4.新生代客群缺失

5.节日及纪念日回访

1）节日活动的趋同性

2）客户的戒备心理

6.厅堂维护

1）科技快速发展带来的维护方式转变

2）科技不足的厅堂维护

7.赠品促销

1）给赠品顾客来，给的多顾客来

2）赠品增加营销成本

8.活动等传统维护

1）不给赠品客户不买，领完赠品客户就走

2）活动想起来就做，缺乏系统性，做完没效果第二单元  积极营销心态建立1.当前银行营销形式的转变

2.正视改变带来的机遇与挑战

3.营销心态与能力提升的方向第三单元  存量客户的维护和挖掘1.当前存量客户维护与营销存在的问题

1）缺少专人维护

2）仅看账户余额，缺少深度分析

3）维护方式缺少个性方案

4）产品捆绑缺少专业支撑

5）各自为战严重，缺少统一协作

2.存量客户的分析

1）客户的终身价值与成交价值

2）存量分析工具：金融生态图

3）销售暂停或终止背后的心理分析

4）客户拒绝的原因分析

3.存量客户的分类与营销策略

1）存量客户如何分类

2）客户需求的挖掘

客户的金融需求

客户的非金融需求

马斯洛需求理论

3）各类客户营销策略

4.休眠客户的盘活

1）大批量的休眠客户如何筛选

2）筛选出来的客户如何分类

3）各类客户如何管护

4）不同休眠客户的唤醒方法和抓手

代发工资户的专项营销

拥有贷款客户的专项营销

案例分享：不同休眠客户的营销文案

5.交叉营销策略

1）产品交叉营销策略

2）客户转介营销策略

3）先上线下联动营销组合策略

经典案例分享：第四单元  厅堂客户识别与营销**节 接触客户

1. 接触客户的技巧

2. 接触客户的途径

第二节 识别客户

1. 识别客户的方法

2. 适当的开场白

第三节 激发需求

1. 引起客户兴趣

2. 激发客户需求

第四节 推介产品

1. 适当幽默

2. 清楚表达

3. 提问

第五节  应对拒绝

1. 关于拒绝的几种基本认知

2. 应对拒绝五步法

第六节  促成销售

1. 捕捉购买良机

2. 捕捉购买信号

模拟演练：面对客户的营销流程

第五单元  商务接待礼仪1.问候礼仪

2.介绍礼仪

3.握手礼仪

4.递接礼仪

5.乘车礼仪

6.指引礼仪

7.端茶倒水礼仪

8.会议及座次礼仪

9.餐桌礼仪

10.送客礼仪