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黄兴

保险开门红

黄兴 / 保险实战营销专 家

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课程大纲

【课程背景】没有网点,就没有生存之根本,没有经营,就没有发展之源泉!

网点是银行代理业务赖以生存的土壤,网点经营的好坏直接影响网点的产能和客户经理的业绩。营业部作为银保渠道重要的经营单位和业务产能中心,营业部经理(或总监)作为承上启下,内外衔接重要岗位,营业部网点经营是其**重要的岗位职责之一,也是对上支持公司业务,对下保障团队发展的重要抓手。

在内外部环境发生变化的新形势下,面对异常激烈的市场竞争,只有把握银保渠道发展规律,落实标准动作和专业化经营,并在此基础上结合新形势创新新办法,才能拥抱变化,回归初心,实现价值创造。实现自营和渠道双提升,自力更生、借力使力两条腿走路;实现城区和县域两翼齐飞。【课程目标】此培训课程结束后,学员将做到:

w 掌握银保渠道发展规律,搭建网点经营的思维框架

w **每一个知识点的案例教学,提升网点经营核心技能

w 给予营业部网点经营的通用工具包,上手快【课程大纲】课时设置:九小时(1.5天)

培训对象:银保营业部经理及绩优客户经理

一、 营业部网点经营的重要性

营业部经营中**重要的工作:拓疆,外修渠道;守城,内练队伍。

1. 网点经营是银保业务延伸与发展的依托

2. 渠道拥有的能力或资源获取影响银保走向及规模

3. 渠道资源的稀缺性导致客户资源的争夺性

4. 营业部网点经营对上支持公司业务,对下保障团队发展

二、营业部网点经营的主要工作

 树立网点经营意识是营业部快速发展的必要条件

 按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理,充分发掘网点的潜能,进而达到网点代理销售的目的,并使之形成持续销售的习惯。

(一)开拓网点

(二)渠道维护

(三)销售活动

(四)培训训练

(五)网点推动GPSO与511工作模式

(六)解决突发问题

(一) 开拓网点

1. 主要工作

1)了解网点资源,列出工作计划。

2)开拓网点,借力使力。

3)置换网点,优化资源。

4)关系建立,加强经营。

2. 开拓前准备

1)资源盘点:行业内部了解,相关人员了解,既往资料整理。

2)渠道网点规划:重点挖掘、体系经营

3)网点情况分类:按物理分类、经营情况分类,人员分类

3. 优化经营

从即有网点到优质网点、从合作紧密度一般网点到合作紧密度强的网点。

1)借势、借力

 利用开拓工具(业务接洽函、辅助营销工作沟通函)

 邀请领导沟通指导网点工作

 派驻优秀客户经理

2)资源置换:调整、加强、利用优质网点

(二) 渠道维护

1. 激活关系:高层激活,拜访维护

腿勤、手勤、嘴勤:巡点,邮件,信息,电话

先舍后得:工作、生活、娱乐……

2. 持续维护

建立渠道关系:协助做渠道拓展、沟通和维护

对象:支行和网点

内容:公司政策喜讯、竞赛方案、新产品上市、 联系培训、

递送报表、节日恭贺、开业乔迁、聊感兴趣的话题…

建立网点信息库:名称、地址、人员、存款数……

售后服务:纠纷处理、客户经营

3. 维护要求

1) 网点拜访:

 协助业务人员与网点主任、柜员建立关系和沟通

 营业部经理至少每周保证拜访网点数不少于5次;

 每次拜访需与网点主任沟通30分钟以上;

 与核心柜员沟通15分钟以上

2) 渠道维护例行活动

 活动类型:训练营、产说会、沙龙、联谊会、答谢会等

 特定活动(强化具体网点经营)

(三) 销售活动

1. 组织策划

1)目标制定:渠道目标、网点目标、个人目标

2)行事历:业务节点、时间节点

3)制定活动流程:时间、地点、人员分工、活动类型、预算

2. 沟通协调

1)人员沟通:根据活动需求,沟通不同层级人物。

2)事项沟通:目的、形式、流程、时间、地点、

客户类型、方案等

3. 落实总结

1)启动:召开会前会、沟通结果反馈、按计划安排工作、 内外部宣导

2)行动:督导活动进度、掌握网点动态、重点公关

3)总结:召开总结会/评估分析、经验教训、管理工具汇总、活动资料整理及存档

(四) 培训训练

1. 辅导与训练的意义

2. 对内辅导与训练

3. 对外辅导与训练

(五) 网点经营标准化(GPSO)与511工作模式

1. 熟悉网点经营标准化的结构

2. 掌握分析的方法

3. 熟悉网点经营标准化的工具

4. 开好经营分析会

5. 511工作模式

(六) 解决突发问题(略)

延伸培训:

开门红销售难点或重点产品的模压训练,以突破行方和险企开门红期间考核重点不一致的瓶颈。

《保障产品销售核心技能》、《理财产品销售核心技能》,帮助营业部经理、客户经理、行方理财师三者建立共同的销售思维和销售模式,快速上手

赋能培训或给行方附加值培训《有效表达》,提升营业部经理及行方客户经理掌握沟通技巧,并建立同学情谊,利于后期关系牢固建立

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