一．推荐的项目名称建议： 建议的项目名称理由1“个贷营销大爱启航”项目**个贷业务支持个人客户，实现个人或家庭财务目标，体现“大爱”2“个贷营销及时雨”行动**个贷业务支持实现个人或家庭的财务目标，成为客户“及时雨”3“个贷营销亮剑行动”体现邮储银行个贷业务迎难而上、砥砺前行、自我突破的决心和实践要求4“个贷精英训练营”充分展示出本次培训的实用性意义 

二．个贷客户经理外拓营销项目的思路：

1.商铺针对性外拓营销：开发集中商圈、市场，首先寻求**管理方切入，寻找相应适合产品，然后一一拜访商铺，甚至可以商谈进行管理方担保，对商铺进行授信等模式；

2.存量客户维护、激活，对于我行存量客户流水稳定，经营状况良好，个体企业征信良好的客户，可以适当提供部分授信或其他便捷性贷款政策；

3.优质客户转介绍：我行优质客户的上下游、同行业、朋友、同区域等关联性客户营销或推介；

4.个金客户、公司客户转化

5.平台营销：开发农村、商会、协会，企业联盟或连锁企业等

6.数据库电话营销：寻找信用卡客户、各大市场商户电话进行经营类贷款营销，对高档楼盘、地区中高层管理人员客户进行针对性产品的电话营销

三．个贷客户经理外拓营销项目的预期目标：

1.存量、增量客户资料的批量增加和完善，对于以后的精准营销，意义重大；

2.更多、更有效的营销方式的积累，对于新人的培养、业务模式及管理模式的创新，以及形成邮储银行的信贷专属模式数据参考，意义重大；

3.可以锻造一支营销能力增强的个贷队伍，等同于形成一支邮储银行信贷尖刀班，能够适应复杂的经济环境，为邮储银行的信贷业务保驾护航；

每日工作计划：“个贷客户经理外拓营销”训练营日程安排日期内容备注**天

集中培训签到行领导、全体个贷营销人员行领导作动员讲话1、本次培训项目的背景、意义、预期目标等

2、鼓励参加员工

3、将人员分成若干小组，选出小组组长，制定PK计划、奖惩制度1. 商业银行个人贷款成功经验启示——团队扩张和三品三表

股份制银行个人贷款成功启示——线上操作和简单可循环

商业银行的个人贷款发放参考——线下调研加线上操作可循环

国有银行的扶贫贷款——把握经济大方向，确立自身小品种

2.个贷销售五步法：破冰建立好感、把握需求推产品、解决客户异议、调查后递交资料、促成签约放款

3.个贷服务的要点及不可出现的问题

4.电话营销要点全体人员5.维护存量客户，续做、上下游、同区域、同行业、朋友营销技巧

6.总体授信、供应链授信、平台揽客批量获取客户的技巧

7.其他条线转介绍：信用卡客户、个金中高端客户、小微企业主等全体人员1. 召开夕会，进行分组选出组长，各小组制定本周计划和目标；

2. 制定PK制度、奖惩措施；

3. 第二天的工作计划排版和工作对象的确立；全体人员第二天

集中商圈、专业市场外拓营销1. 准备产品资料、制定每人目标，对网点进行个贷产品营销氛围塑造，加强宣传；

2. 相应对周边优良商圈进行地毯式陌拜，可对接管理处，可提供名单及帮助营销，老师进行示范，如何破冰、推荐产品、解决异议、搜集资料、建立后续联系等，学员进行实践；全体人员对周边专业市场进行地毯式陌拜，可对接管理处，可提供名单及帮助营销，老师进行示范，如何破冰、推荐产品、解决异议、搜集资料、建立后续联系等，学员进行实践全体人员1. 汇报当日进展，老师进行点评，

2. 优秀员工进行经验分享，

3. 复盘每人、小组进度，

4. 安排明日工作和路线全体人员第三天

超市、某特色产业供应链和产业链营销，三农客户营销1.准备产品资料、制定每人目标

2.对大型商超进行拜访，对其上游供应商、下游经销商进行名单梳理，营销

3.对当地特色产业的微型企业进行陌拜营销全体人员1. 走访当地发展较好的农村，与村主任沟通情况；

2. 针对村里经济实力中等偏上进行拜访营销全体人员1.汇报当日进展，老师进行点评，

2.优秀员工进行经验分享，

3.复盘每人、小组进度，

4.安排明日工作和路线全体人员第三天

存量客户梳理、维护、推荐客户1.准备产品资料、制定每人目标

2.梳理每人名下存量客户，按照表格填写所知上下游、同行业等，与客户进行电话或面谈，维护客户产品使用、近况、关系，是否有续做需求，并邀请推荐表格内或表格外客户全体人员3. 对其推荐客户进行电话沟通营销、拜访

4. 老师进行示范，如何破冰、推荐产品、解决异议、搜集资料、建立后续联系等，学员进行实践全体人员1.汇报当日进展，老师进行点评，

2.优秀员工进行经验分享，

3.复盘每人、小组进度，

4.安排明日工作和路线全体人员第五天

数据库电话营销、其他条线联动营销1.准备产品资料、制定每人目标

2.梳理房贷、代发工资、POS商户数据库电话

3.老师进行示范电话营销，学员实践，老师纠偏全体人员1. 与理财经理梳理我行中高端客户，进行电话营销个代产品

2. 与对公客户经理梳理小微企业客户，营销个代产品

3. 与信用卡客户经理梳理信用卡，营销个贷产品全体人员1.汇报当日进展，老师进行点评，

2.优秀员工进行经验分享，

3.复盘每人、小组进度，

4.安排明日工作和路线全体人员第六天

平台批量营销1. 拜访当地商会、协会管理人员，与其沟通担保授信模式

2. 借助其交流平台进行营销，参加其见面会，或针对其中客户进行电话约访，见面沟通全体人员1.对协会、商会推荐客户进行拜访营销全体人员1.汇报当日进展，老师进行点评，

2.优秀员工进行经验分享，

3.复盘每人、小组进度，

4.安排明日工作和路线全体人员第七天

产品路演、

固话安排，总结大会1.与当地工商、商会、规范的金融中介公司等多方联合举办贷款产品推介会全体人员1. 与各岗位沟通固话要点

2. 老师进行总结，各小组业绩、奖励先进、案例分享、固化要求

3. 颁发奖品

4. 优秀员工发言

5. 行领导总结讲话行领导、全体人员