课程受众：销售人员

课程收益：使销售人员以积极的心态看待自己的工作, 培养前卫的职业意识、营销意识、树立品牌意识，掌握一剑封喉的营销谈判技术和锁定成交的沟通谈判技术，客户维护技术。有力解决普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！

前言：

如何成为一个运气好的销售人员？

**节：客户开发理念与策略

1、信任是赢得客户的保障吗？

2、为什么专业是赢得客户的基础？

3、你对产品足够了解吗？

4、你是在销售产品还是销售自己？

5、客户从哪里来？

6、客户永远是对的吗？

7、客户关系的四个阶段及对策

8、一定要迎合客户的需求吗？

案例：为什么要实施猎犬计划？

第二节：销售人员如何赢在起点？

1、个人外在的形象就是企业的形象

2、如何塑造优质的营销工作环境？

3、优质的礼仪接近顾客

4、有自信的肢体语言体现品牌

5、用什么来接近客户？

第三节：客户销售特点解析

1、客户销售的特征

2、十大销售错误类型深入分析

3、为客户着想，应该站在谁的立场？

4、销售模式演变给我们带来什么启示？

5、客户销售是技术吗？

案例解析：坚持就是胜利的巨大破坏力

研讨：为什么要树立什么样的客户销售的意识？

第四节：搜集客户信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客户信息的渠道有哪些？

3、如何安全触碰客户内部人际地图？

4、如何找到客户内部的接纳者（教练）？

5、匹配销售流程与客户的采购流程

案例：客户的决策流程

案例解析：客户开局定位销售策略

研讨：如何打赢信息战？

第五节：如何接洽客户内部关键人？

1、客户内部的政治雷区有哪些表现？

2、如何应对关键人的需求层次？

3、谈单一定要搞定所有影响者吗？

4、四维成交模型的应用

案例：为什么要确认敌人的敌人？

头脑风暴： 你认为自身在大客户销售过程中哪些环节需要改善？如何改善？

第六节：身处营销雷区如何排雷？

1、什么是营销中的雷区？

2、营销中高频率出现的雷区有哪些？

3、为什么会出现营销雷区？

4、如何排除营销雷区？

案例：地雷地图vs排雷工具

分析：身经百战的他为何销售失败?

第七节：营销异议与拒绝的攻克技术

1、客户到底在担心什么？

2、客户还有哪些难言之隐？

3、如何在异议出来之前就行预防处理？

4、异议处理的四大关键技巧

5、攻克异议的五大方法

演练：异议解除演练

第八节：营销沟通应用技术

1、营销沟通自我测试

2、如何使客户喜欢你的沟通技术

3、操控说服客户的沟通技术

4、树立优势的沟通技术

演练：价值沟通演练

模拟：客户沟通情景再现

第九节：火眼金睛洞察技术

1、**姿势举止来洞察客户心理

2、**穿着装扮洞察客户信息

3、**客户口味偏好了解客户性格

4、**客户兴趣爱好摸清底细

解析：一眼看穿人的功夫应用

第十节：客户谈判实务——一剑封喉

1、切忌自言自语，对话客户才能合作

2、营销不是说话，而是与客户对话

3、如何将句号变成问号？

4、锁定客户拒绝原因，反问引导成交

5、营销不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因

6、用理解加反问的方式回应客户的拒绝

案例：谈判中的控制策略（ABC说服法）

第十一节：卓越客户服务技术

1、服务与业绩的重要关系

2、你在服务个性还是共性？

3、为何要整体协作服务客户？

4、处理客户抱怨的五步技术

第十二节：客户关系维护技巧——永续营销

1、客户关系管理工作中的失误

2、如何建立客户档案？

3、如何用客户档案提升竞争力？

4、如何提高客户的转移成本（客户离开我们，而付出的成本）

5、如何把握客户规律永续经营?

课程回顾与总结，学员答疑与分享，讲师点评。