利率市场化，严监管时代，金融机构及行业内对销售团队与商业模式都提出了前所未有的高要求。目前，作为主要市场参与者的国内银行及保险公司，都在加快团队转营和业务开拓步伐。 零售银行及其团队面临前所未有的竞争，目前急需解决的三个问题是： 客户到店率越来越少，如何结合网点业务场景，为网点留住存款？ 如何才能让客户接受我们的资产配置方案？提高中收？ 如何才能面谈更精准，维护更到位? 做到以上三点， 网点的保金吸金能力肯定不会差。

1.帮助理财师深刻理解资产配置的真实理念与流程 2.帮助理财师提升网点维系客户关系和面谈技巧 3.帮助网点理财师以网点业务场景为基础，做到行内保金，行外吸金

网点保金吸金场景分解、资产配置实战技巧（含现场演练与点评）两大模块

课程模块 课程要点

**章、

网点保金汇金分解节点

一．导入游戏：从业的热情Vs行业的经验

（如何正确引导学员空杯心态）

1. 理财师与推销员的区别

2. 网点保金汇金的基础知识

3. 本课程学习目标、过程、要点和收获

第二章、

行内保金策略计划

1.定期资金承接率

1.1定期资金承接率要求

1.2监测频率

1.3岗位分工

1.4场景维护动作/话术

2. 大额资金流失维护

2.1要求

2.2监测频率

2.3岗位分工

2.4场景维护动作/话术

.3  关键时点存款增长率

3.1要求

3.2监测频率

3.3岗位分工

3.4场景维护动作/话术

.4 二手房贷放款承接率

4.1要求

4.2监测频率

4.3岗位分工

4.4场景维护动作/话术

.5 公积金客户留存率

5.1要求

5.2监测频率

5.3岗位分工

5.4场景维护动作/话术

分组练习：五组场景维护动作现场练习

第三章、

行外吸金策略计划

1.小额活期客户

1.1要求

1.2监测频率

1.3岗位分工

1.4场景吸金动作/话术

2.存折客户

2.1要求

2.2监测频率

2.3岗位分工

2.4场景吸金动作/话术

3.转账汇款客户

3.1要求

3.2监测频率

3.3岗位分工

3.4场景吸金动作/话术

4.理财到期客户

4.1要求

4.2监测频率

4.3岗位分工

4.4场景吸金动作/话术

5 聚财存量客户

5.1要求

5.2监测频率

5.3岗位分工

5.4场景吸金动作/话术

6.基金盈利客户

6.1要求

6.2监测频率

6.3岗位分工

6.4场景吸金动作/话术

7个体工商户

7.1要求

7.2监测频率

7.3岗位分工

7.4场景吸金动作/话术

8 代发工资客户

8.1要求

8.2监测频率

8.3岗位分工

8.4场景吸金动作/话术

分组练习：八组场景维护动作现场练习

第四章、

保金吸金的督导

1.网点过程化管理（理财主管）

1.1过程数据管理 一表 一查一案例

1.2每日督导工作：从盯数据到盯动作

1.3网点每日提交信息

第五章

零售银行的资产配置

1.顶尖零售银行的资产配置理念

 1.1资产配置的概念

 1.2不做资产配置与不同比例配置的结果

 1.3资产配置的真实作用

 资产配置可以用来控制本金的损失

 资产配置可以有效控制资产的波动

2.不同客群的资产配置

2.1金领白领

2.2全职富太太

2.3IT新贵

2.4企事业单位干部

2.5私营企业主/自投资者

3.为客户正三观

3.1正确的投资观

3.2正确的风险观

3.3正确的收益观

第六章

能提升中收的资产重配

1.理财到期客户的破保问配

销售套路演示——练习

2.趸交到期客户的破保问配

销售套路演示——练习

3.定存到期客户的破保问配

销售套路演示——练习

4.基金亏损客户的破保问配

销售套路演示——练习

5.代发高端客户的破保问配

销售套路演示——练习

6.活期存款客户的破保问配

销售套路演示——练习

7.投资房产客户的破保问配

销售套路演示——练习

8.复杂型期缴保险的客户异议处理

1.我已经买了保险

2.没钱，交不起保费

3.我对保险无兴趣

4.等我考虑几日先迟点再说吧

5.我要移民，不用买保险

6.孩子留了保险金，就不自力更生了

7.拿计划书回去，看完再约你

8.保险是骗人的

9.保险死了才有的赔，没意思

10.买保险不如存银行，还不如买短期理财，利息仲高啦

11退保扣钱的，不买

12我很有钱，我不需要保险

13我要同其他公司比较下，再做决定

14客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）

15等我供完楼再说啦

16钱会贬值，不如去做投资

17万一得大病，我就自杀

18买保险不吉利

19听说香港的保险更好

20买的时候就说可以赔，赔的时候就说不在保障范围

彩蛋时刻

网点客户关系维护实战 行里突然取消客户的礼品权益，该怎么解释，才能赢得客户谅解？

被调网点，怎么跟新任理财师交接，才能减轻客户不适？

客户悲伤之时，除了一句节哀顺变，还怎么表达关心？

老客户突然很久没来办业务，问起原因，客户很敷衍，怎么处理？

怎么把土豪朋友，愉快边客户？

厅堂营销，怎么开口聊保险，才不会把天聊死？

CRM天天有客户生日提醒，除了生日快乐，还能说些啥

新开网点，自然客流少，周边小区外拓效果不佳，怎么么办

每天15通电话，累觉不爱，怎么打客户才愿意听？（真实理财师录音放送）

课程总结：暖暖的光