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胡桐

训战开门红——理财经理综合营销实战

胡桐 / 法询金融平台特聘顾问

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课程背景

2020年开么红开打在即 ,越来越激烈的竞争,越来越急躁的客户,越来越严监管的市场。我们如何开门红之前,拿出包含复杂型产品、基金等中收友好产品,用客户容易接受、理财队伍能快速掌握的方法,让产品包在开门红大卖?如何让这些方法成为队伍日后日常经营和营销的自然反应?

课程目标

1.开门红产品包快销法 2.深度和快速KYC方法 3.基金、复杂期交等产品的综合营销逻辑 4 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。 5.深度KYC下的网点电话邀约 6.知识彩蛋:高净值客户经营模式及资产配置展望

课程大纲

**讲:思维重建——你为什么觉得客户越来越少

一、 “互联网 ”“利率市场化”下的零售银行现状

案例:2018新中产白皮书

延伸:互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长

二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

互动讨论:新常态下银行客户关系面临的**大挑战

数据:银行“生客”与“熟客”的价值贡献

三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段

数据:交叉销售对客户流失率的影响

四、客户价值营销的主要思路及措施

例:某商业银行理财经理

第二讲:客户经营技巧篇——生客催熟

一、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

二、接触的前提——电邀技巧

1、农夫型邀约五步法:领养、预热、首电、跟进、再电

案例:某银行的电话邀约实例

2“电话邀约”的重要工具——事件式营销

3、激发客户好奇心(好奇心营销)

案例:某银行的“网点创赢计划”

四、KYC充分了解你的客户

小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1、KYC询问的艺术

Ø 开放式提问打开局面

Ø 选择式提问缩小范围

Ø 封闭式提问引导决定

Ø 倾听并整理客户需求

2、KYC60表格及画布

Ø KYC九宫格的实务使用

Ø KYC60表格

分组讨论:高端客户的KYC问题设置

要求:分组进行讨论,要求每位组员都给出一个不同的问题,该问题要能够启发客户思考,引起客户重视。

收获:汇集学员集体智慧结晶,找出十大需求的**问题话术,请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

五、SPIN提问技巧

1、SPIN提问逻辑

2、SPIN技巧的实际运用

第三讲:零售银行资产配置原理作用及工具

一、资产配置的概念

1、不做资产配置与不同比例配置的结果

2、资产配置的真实作用

3、资产配置可以用来控制本金的损失

4、资产配置可以有效控制资产的波动

二、资产配置的底层逻辑——金字塔

金字塔详解五大类资产

现金类、保障类、固收类、权益类、另类

三、六大常见资产配置工具使用说明

1、帆船理论

2、资产配置5大功能性

3、按照时间分配的资产配置

4、三重压力图解资产配置

5、人生收支曲线图解资产配置

6、高净值客户资产配置三板块

第四讲:提升中收的资产重配落地方案

一、六大类客群资产重配落地逻辑

1、理财到期客户

2、趸交到期客户

3、定存到期客户

4、活期存款客户

5、代发高端客户

6、投资房产客户的破保问配

二、资产重配方案落地方法论

1、套餐组合直接导入各类产品

2、重配比较法——T字表导入各类产品

3、产品功能性导入各类产品(为自己疾病/养老)

4、产品功能性导入各类产品(为孩子教育/二代婚姻/传承)

三、资产配置思维下的异议处理

1、认识产生异议的根本原因

2、用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议

3、万用异议处理“套路”

4、常见异议的处理演练:

(1)时间太长——

(2)收益太低——

(3)钱不值钱——

(4)回去考虑——

彩蛋:高净值客户经营模式及资产配置展望

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