**讲：客户分群经营——让好客户源源不断
（掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提）
一、为什么我们感觉有效客户这么少？
案例：“剪羊毛”与“放羊”
讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？
1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“网点创赢计划”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销
三、主要客户群体的特征和需求要素
1. 客户分群策略重点
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
四、不邀而约，才是**的邀约
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
第二讲：客户需求挖掘与面谈技巧
（一）、KYC充分了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
1、KYC询问的艺术
Ø 开放式提问打开局面
Ø 选择式提问缩小范围
Ø 封闭式提问引导决定
Ø 倾听并整理客户需求
2、KYC60表格及画布
Ø KYC九宫格的实务使用
Ø KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的**问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
（二）、SPIN提问技巧
1、SPIN提问逻辑
1）现状问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）价值问题
2、SPIN技巧的实际运用
第三讲：零售银行资产配置原理作用及工具
一、资产配置的概念
1、不做资产配置与不同比例配置的结果
2、资产配置的真实作用
3、资产配置可以用来控制本金的损失
4、资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类
三、六大常见资产配置工具使用说明
1、帆船理论
2、资产配置5大功能性
3、按照时间分配的资产配置
4、三重压力图解资产配置
5、人生收支曲线图解资产配置
6、高净值客户资产配置三板块
第四讲：基于资产配置的银行复杂类产品营销技巧
一、 基金销售策略实践
1. FABER法——将基金产品专业地呈现给客户
2. 基金产品介绍及服务咨询推荐话术解析
3. 基金客户常见异议问题的化解话术
4. 基金的定期检视、调整与合规销售
5. 戳中痛点，这些问题你应该这样回答客户（上）
6. 戳中痛点，这些问题你应该这样回答客户（下）
7. 异议和反对意见的处理框架：PAPAC
二、复杂期交保险的销售实战
终身年金产品销售逻辑——四维拆解
复杂期交的客户异议实战处理
1 我已经买了保险
2 没钱，交不起保费
3 我对保险无兴趣
4 等我考虑几日先
5 客户又不肯见面又不续保
6 迟点再说吧
7 我要移民，不用买保险
8 孩子留了保险金，就不自力更生了
9 拿计划书回去，看完再约你
10 保险是骗人的
11 保险公司不断变化，不买保险
12 "保费太贵，便点行不行或者“要加保费啊！我不买了”"
13 保险死了才有的赔，没意思
14 保险业务员的佣金好高喔
15 买保险不如存银行
16 还不如买短期理财，利息仲高啦
17 退保扣钱的，不买
18 我很有钱，我不需要保险
19 我要同其他公司比较下，再做决定
20 我有社保了，不用买保险
21 客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）
22 等我供完楼再说啦
