随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。 因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所以，我们要深度kyc，究竟如何帮助我们剖析客户，做好资产配置，做好财富管理？

1.如何做好精细化客群管理与经营及流失客户挽留（含高净值客户案例） 2.如何从KYC九宫格的解读，结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？ 3通过销售心理学渗透，提升财富管理面谈技能。 4 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。 5.资产配置——资管新规切入面谈训练

模块 简介 解决的问题 解决路径

破冰

0.5H 课程概述 **单元：开场互动，异议破题

“客户只看收益，隔壁银行比我们高”

“短期理财更好啊，做什么保险“

”死了才有钱拿？”

世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？

课程全程以真实客户案例，话术干货直接解决日常销售面谈难题。

开场就解决经典客户异议问题。

6H 高净值客群关系经营与流失客户挽留 第二单元  高净值客群关系经营与维护

**步：分层管理

1.如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

2.如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

3.如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

贵宾客户关系管理维护三块基石

1.情感维护

2.产品维护

3.附加值维护

4.维护高端客户需要满足客户需求

5.客户需求是什么

第三步：分级维护

客户分类分级的步骤

1.五大步骤让日常销售活动更有结构

2.依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服务的四大等级

第三单元  流失客户挽留

案例：亏损的高净值客户挽留

1.实战案例分享

1）中产家庭的继承烦恼

2）移家不移产的税负之痛

3）没有提出风险下的资产

2.高净值客户的KYC与专业面谈

1.财富保全的核心是隔离

2.懂法才能自我保护

3.私人财富的排列组合

3.高净值客群分析与多维度高净值客户开发

案例：分组案例研讨与分析点评

4.法商面谈六脉神剑

1）起承转合的高净值面谈逻辑

2）婚姻

3）遗产

4）家企  

5）财税

6）全球配置  

7）家族信托与大额保单

训练：高净值客户面谈实战训练

5.中高端客户防流失的三种方法

不好意思走：日常关系维护、联络频度防流失

不愿意走： 大大礼遇、增值服务体验防流失

不方便走：4项绑定客户、交叉销售防流失

3H 精准客群筛选与邀约

——KYC与资配客群 行里主导什么产品，就谁来都讲一个产品。一讲就卖的出去，信心很足。几次开口卖不出去，开始倍受打击。

第四单元  资产管理，扎实基础

1. 资产管理管理在财富管理中的营销作用

2. 资产管理基本理论

顶尖零售银行的资产配置理念

——资产配置的概念

——不做资产配置与不同比例配置的结果

——资产配置的真实作用

资产配置可以用来控制本金的损失

资产配置可以有效控制资产的波动

不同客群的资产配置

——金领白领

——全职富太太

——IT新贵

——企事业单位干部

——私营企业主/自投资者

为客户正三观

正确的投资观

正确的风险观

正确的收益观

3.如何以资产配置的方式完成KYC

4.精细化客群管理—ARM策略（简略）

第五单元  精准筛选，精准邀约

5.1客群对应邀约方法

5.2电话邀约原则与注意点

演练：客群研讨  现场演练

第六单元   PEOPLE

客户深度KYC思路

6.1 KYC地图

7.2九宫格深度解读

     九宫——60问 ARM策略与客群关系

3H 第七单元  PRATICE ——中收产品资产配置套路

7.1 保障长期复杂期缴切入与配置

——资配套路（资管新规解读）

资管新规推出的大时代背景

1) 化解系统性风险

2) 金融去杠杆

3) 金融供给侧改革

资管新规对财富管理业务的影响

1) 打破刚兑，已过闭着眼睛赚钱时代

2) 资产底层披露要求高，需要火眼金睛识别“好资产”

3) 不得期限错配，短期产品减少、中长期资产明显增多

4) 假股真债、明股实债，债性资产减少、股性资产增多，产品交易结构更加复杂

5) 强监管、穿透监管，牌照、专业、头部协同效应

6) 对理财经理专业的深度和广度提出高要求

7) 客户风险真正开始分层，存款保险回流、权益投资抬头场景客户财富管理目标快速发展

未来财富从业人员角色定位

1) 从简单产品向综合复杂产品转型

2) 从单一产品销售向产品组合和大类资产配置转型

3) 从产品提供者向服务提供者转型

4) 从产品销售导向向客户顾问式营销转型

5) 从一次性购物向长生命周期复购转型

资管新规切入营销训练

练习：演练资管新规切入复杂产品销售

7.2亏损基金客户挽留与转配置

7.3存款客户/固收客户转配置

彩蛋时刻

网点客户关系维护实战 行里突然取消客户的礼品权益，该怎么解释，才能赢得客户谅解？

被调网点，怎么跟新任理财师交接，才能减轻客户不适？

客户悲伤之时，除了一句节哀顺变，还怎么表达关心？

老客户突然很久没来办业务，问起原因，客户很敷衍，怎么处理？

怎么把土豪朋友，愉快边客户？

厅堂营销，怎么开口聊保险，才不会把天聊死？

CRM天天有客户生日提醒，除了生日快乐，还能说些啥

新开网点，自然客流少，周边小区外拓效果不佳，怎么么办

每天15通电话，累觉不爱，怎么打客户才愿意听？（真实理财师录音放送）