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刘飞

破解销售难题--大客户的沟通与谈判技巧

刘飞 / 卓越销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

课程简介:

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益:

把单子从做成到做大到做深

认识大客户的销售流程

帮助你梳理销售思路

带你认识大客户的决策流程

分析大客户的几种角色

不同的客户类型应当如何沟通

熟悉商务谈判技巧,让你如虎添翼

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊

课程特色:利用行动学习,梳理出自己企业的销售管理工具。**两天的专业销售培训,你将学习到大客户销售的策略和谋略,**互动,练习,演练。融入实战当中,切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物,认识客户的不同角色的作用,不同的类型客户,应当注意哪些?如何沟通?如何得到认可?从而顺利拿下项目。

课程大纲:

**单元:清楚认识“大客户”“销售”

1、 两个问题:

销售是一门艺术,还是一门科学?

逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?

B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?

故事:三个卖水果的销售

2、 两个案例:

某能源公司的失败案例

某医药公司的成功案例

3、总结:大客户销售的特点

  周期长,意见多,难控制,决策慢

第二单元:销售流程的天龙八部

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表

4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单

5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板

6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术

7、销售流程五:接触决策    

8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

9、销售流程七:商务流程

10、销售流程八:实施交付

第三单元:客户的决策链分析

1、 客户的角色分类

决策者、守门员、使用者、内线coach

工具:客户决策分析表

2、 决策者、拍板人(EB)

决策者的定义?拜访决策者遇到的挑战?什么样的人会是决策者?决策者关心什么?  

3、 守门员、技术把关者(TB)

遇到的挑战?守门员迷之自信的特点?与之打交道的注意事项?技术者会关心什么?

4、 使用者、业务使用部门(UB)

遇到的挑战?需求部门的重要性?如何沟通说服?

5、内线,教练(coach)

(1).Coach的标准与作用     (2).Coach的种类   (3).如何发现coach   (4).如何培养coach     (5).如何保护coach

工具:销售决策链表

第四单元:五型人格在销售领域的应用

1、与孔雀型客户的沟通技巧

2、与老虎型客户的沟通技巧

3、与猫头鹰型客户的沟通技巧

4、与考拉型客户的沟通技巧

5、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表

6、客户性格对应客户的角色

第五单元:虎口夺单、反败为胜

1、常见的几种局式

2、拆局之独孤九剑

  打平局  

  半途而入

  预算的约束

  停止不进

  两三个死敌

  领导支持对手

  临时换人

  低价搅局

  见缝插针

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类      工具:销售资源规划表

5、销售资源的维护

第六单元:商务谈判技巧

1、 谈判利益的三个层面     视频:坐在奔驰上哭的薛女士

a.竞争层面  b.合作层面  C.创意层面

2、谈判筹码的分析

  a.情报筹码  b.控制筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.既定筹码  f.优势筹码

3、商务谈判的四大情报     案例:科恩的谈判故事

  a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

4、谈判策划清单

总结:复盘改善与行动计划

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