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胡桐

“零零柒”2021年零售银行客户分层管理与营销

胡桐 / 法询金融平台特聘顾问

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课程背景

2021年涨降并行,两金一险依然是中收的重要阵地。但我们面临的将不再仅仅是他行的竞争,更有京东金融,蚂蚁金服等网络金融的挤压和影响。 有资金的客户更多选择,资金不足的客户不接受长期配置,不同客群有不同需求怎么破 对公、个贷等需求多元化,网络消化此类需求更迅速,怎么办 。。。

课程目标

1.了解熟悉整个零售银行对公及零售,在客户管理中的共性和区别。 2.客户管理之关系管理及识别技巧 3.客户管理之公关技巧管理/零售客户分层管理 4.零售条线客户维护营销的辅导技巧

课程大纲

本次课程学员对象:核心客户经理、支行长

主题 主要内容与活动 培训目标

课程概述 欢迎词和自我介绍

课程安排和培训方法

上课规则和评估方法

活动:

破冰游戏(主动的香蕉)

成为客户的零零柒 组建学习团队并了解课程的内容和安排。**游戏导入让学员理解课程的意义,激发兴趣

客户管理之

客户关系管理 **章:客户类型识别与公关管理

1.1   关于客户关系管理我们会谈什么

1.2     通用分类:沟通型/支配型/思考型/亲切型

1.3   根据不同客户分类掌握推进业务节奏技巧

1.4  提高自己对不同客户的影响力

1.5  不同类型客户的公关技巧及经营技巧

掌握寻找客户资源的方法,不同类型客户识别与建立关系的技巧

第二章:客户关系维护的实际问题研讨

Q1:如何解决客户一旦跟随高收益产品,转移资产到别的银行?

理性脑:为客户正三观之正确的收益观风险观和配置观,拆解理财产品的解说

感性脑:不同类型客户的特点进行的研讨

练习:进行演练,中签学员上台展示

Q2: 客户来电让客户经理上门办理上次提到的产品,到达后客户说挂电话后有他行发送来的更好产品。

业务场景下的谈判技巧

不同类型客户的处理方法

练习:进行演练,中签学员上台展示

基于维护客户过程中的实际工作问题,运用方法论探讨方法。以及打动客户需要学习的知识。

客户管理之

客群经营管理 第三章:零售客户的分层管理与经营

同业实践经验之精准客群管理

客户排序方法:矩阵三级

客户分层分类:九宫格

十大分群策略及主要经营技巧

客户交叉经营实战案例解析:企业基本KYC及综合金融需求 掌握公私联动的基本方法

客户管理之

队伍辅导 第四章:如何辅导队伍对客户客群进行管理

团队热情激发:未来十到二十年的机会

过程管理:端到端专业客户经营服务流程

打造团队协作的铁三角

团队协同三定:定时定点定量

如何开好短时高效的晨夕会 掌握督导和辅导团队的技巧


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