课程简介：

整个世界的消费模式都因科技的发展，发生了翻天覆地的变化。金融行业的产品设计、经营模式等也在互联网时代产生了巨变。20年前，人们理财的方式还停留在存款业务上，后来是投资房地产，虽然很多人也进入股市、基金、证券等一二级市场，但是对这些理财产品却是缺失的。

马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。但，在不同环境下，人们有着各种各样的想法，当所有人的各种想法集合在一起，就组成了各种复杂多样的需求。随着社会经济的发展、自身经济状况的变化、消费环境的变化、个人偏好的变化，我们发现客户需求也总是变化着，作出快速应对和调整，才能在竞争中取胜的关键。

当前同业竞争日趋激烈，要深深认识到只有敢于竞争才能生存，只有不断调整自己的经营策略、服务方式和内容，才能发展。绝大部分金融人认为营销变得越来越难了，其实，营销的本质没有变，经营一个产品的特点，将它卖给需要的人。但是，银行、保险业、基金证券业等金融行业的产品，在客户端看来是相对虚化的，如何将资产类、负债类等各类型的产品具象化，有效的销售出去？如何将客户需求分析得更加准确？如何走出去开拓对应的市场？等等都成为新的课题。

课程对象：银行、保险、证券等客户经理、销售代表；金融行业中层管理。

课程收益：学员能获得多种金融产品在客户需求中，可以完善客户人生需求的重要实际用途。更深刻地认识金融产品和消费者市场

授课风格：紧跟金融行业发展趋势、轻松风趣、逻辑清晰、案例分析、由浅入深。

课程时间： 12-18小时

课程大纲：

**章：现如今的营销困境？

一、营销环境的变化是什么？

   1、营销越来越难的原因都有哪些？

   2、实物产品与金融产品的区别

二、金融产品复杂化、客户需求多样化

1、银行理财、基金、保险等产品，在客户眼里是什么？

2、客户经理到底能卖给客户什么？

三、当下营销的几大基础：客户、产品、区域，如何突围？

1、突破营销困境的前提

2、到底在哪里销售合适？（社群与平台的区别）

（**章：政策解读、打开视野、案例分析）

第二章：银保监会都对这些行业做了什么规定？影响了消费者什么？

一、近期相关政策解读，金融政策导向

1、负债业务质量管理（存款业务）

2、个人不良贷款批量转让

3、证券、基金、保险、理财的未来……

4、保险业的蓬勃，金融行业补丁职能开发的设想

二、存款下降，不良贷款增加的主要原因

1、稳定性因素

2、客户消费需求的变化，客户用款的需求变化

3、客户要买这些产品的原因各自又是什么？客户的心理变化

第三章：个人客户一生需要的金融产品

一、人为什么需要金融产品？

1、满足欲望需求

2、满足生存需求

二、客户的资产及负债

1、存款

2、贷款

3、保险

4、基金

5、黄金

6、其他

第四章：一个人一生都有哪些坎坷阶段？

一、生涯与人生有什么区别？这是每个人都应该分清的内容

1、人生的四大阶段

2、生涯的几条曲线

二、为什么客户的需求总是在变？

1、客户需求一直在变化的原因是什么？

1.1社会经济的发展

1.2客户自身经济状况的变化

1.3个人的偏好发生的变化

2、个人客户的理财需求发生了什么变化？

2.1近30年经济变化对个人思想、经济变化的影响

2.2个人对生存、生活的需求变化

2.3居民个人对理财、投资的需求变化

三、个人需求变化随着哪些方面，会有怎样的调整？

1、身体与年龄带来了什么？又带走了什么？

1.1生命、家庭、事业的周期变化

1.2处于家庭生命周期中的个人客户

1.3周期变化产生的需求波动规律

2、社会环境、市场环境变化给个人带来了什么影响？

2.1生存、生活周期及需求的变化

2.2生理心理变化与个人理财需求变化的关系

（第二~四章：案例分析、分组讨论、完成方案设计的思维导图、头脑风暴、寻找适合自己的个性化突破方案）

第五章：市场如何调研？信息内容框架以及如何收集？

一、市场调研

1、市场调研的基本概念

2、如何进行市场调研

3、竞争对手分析

二、建立信息收集框架、收集客户信息

1、如何更加清晰地看懂你的客户？

1.1生理、心理变化对个人经济状况的影响

1.2我们出现在客户的哪些周期？该怎么做？

1.3了解客户自己的目标和期望，挖掘彼此真实需求。

3、简单五步画出你的客户画像，建立真实有效的客户关系

4、**双方需求，勾勒客户画像，框出有效范围

4.1步骤**药：解决与“我”何干

4.2加深思考我的客户为什么需要我？

4.3让我们一起确定服务范围，制定短期、长期目标

四、梳理自己可以操作的金融产品

1、销售及代理资格，其他服务软实力资格

2、产品结构

3、技术能力

五、客户现阶段需求与产品及客户经理能力的三方交叉

1、量化数据

2、分段设计

第六章：建立客户关系

一、开拓属于自己的个人客户

1.1我的能力在哪里，我的客户就在哪里

1.2如何选择客户？建立我们之间的信任

二、为客户打造可信的认知体系

1、树立存、贷款，理财，抗风险等需求的观念

2、挖掘客户真实需求、洞察客户的获取及分析方法

3、营销步骤**药：解决与“我”何干

4、加强延伸服务，营造良好的“客户新关系”与“新客户关系”

5、客户画像及长期服务规划

（第五、六章：技术讲解、分组练习讨论、互动游戏、完成收集框架的建立和延展设计）

第七章：线上线下营销**强大的力量—故事力

一、银行、保险这些产品也可以讲故事吗？

1、银行、保险故事力的天然优势

2、银行、保险产品故事感的天然劣势

3、应对劣势，需要你我他的好方法

二、为什么讲故事如此重要

   1、为什么故事比事实更具有说服力

   2、为什么故事可以提高信任度

三、故事的构成

1、是在讲故事？还是在叙述？

2、故事的结构

3、有的放矢地影响他人

第八章：银行、保险产品线上线下营销要一次完成吗？

一、植入广告或埋下种子

1、分次进行，不急于求成

2、产品的逐级分析（胸有成竹，随时准备被提问）

二、一切销售的终极逻辑

1、买卖的**终需求

2、强大的心态

3、无法逃避的服务

（第七、八章：案例分析、分组练习讨论、体验式互动游戏、完成一个线上线下宣传小作品）