【课程背景】

互联网崛起使各行各业的经营模式产生了巨大的变化，居民获取信息的渠道骤然增加，这些渠道严重地影响了居民的行动轨迹，他们不再进店了。打开手机满眼都是卖场，人人都可以销售，传统模式中的各类产品，都在调整为线上、线下共同销售。银行业、保险业的产品本身就缺乏实物体现，需要以销售网点和销售人员为载体，对客户进行营销，面对如此形式，线上的客户远离了传统的载体，线下的客户进入门店，也显得倍加珍贵，绝大部分客户经理、理财经理、销售代表认为营销变得越来越难了。

其实，无论线上线下，营销的本质没有变，经营一个产品的特点，将它卖给需要它的人。但是银行、保险业出具的产品，在客户端看来是什么呢？是建立在关系上的利益收益。这样的产品，如何在线上与客户建立关系？如何在线下与客户建立信任？如何形成长期有效的服务？怎么在需要的时候，让这些客户可以为业绩做贡献？这就是课程中要带给大家的解法。

【课程收益】

1. 规范厅堂视觉营销体系、优化厅堂服务营销流程、巩固网点营销管理流程

2. 建立网点外拓营销机制、建立各种外拓营销能力

3. 提升全员营销意识、提升网点营销产能

4. 学会**新的营销技能：社交“货币”的制作、线上营销的方法、有效的营销语术和逻辑

【课程特色】逻辑清晰，风趣幽默，人人都能听懂的技巧

【课程对象】银行、保险业客户经理、销售代表

【课程时间】6-18小时

【课程大纲】

**章：现如今的营销困境？

一、营销环境的变化是什么？

   1、营销越来越难的原因都有哪些？

   2、实物产品与金融产品的区别

二、营销的基础是谁？是什么？

1、突破营销困境的前提

2、银行理财、基金、保险等产品，在客户眼里是什么？

3、客户经理到底能卖给客户什么？

4、到底在哪里销售合适？（社群与平台的区别）

第二章：银行、保险业的上层设计与底层执行的差距？

一、总行、总部的理念与客户经理的意愿不统一

1、大局有大局的考虑

2、小人物有小人物的理解

二、对产品设计的不同理解

1、理财、基金、保险等产品背后到底是什么？

2、客户经理手里拿到的又是产品的什么？

3、客户要买这些产品的原因各自又是什么？

第三章：如何使营销具备传播的能力

一、借助科技打造影响力

1、客户经理能用的科技在哪里？

2、银行总行能给的科技助力在哪里？

3、科技人员占比更高，普通人怎么办？

二、消费者逻辑早已改变

1、营销步骤**药：解决与“我”何干

2、刺激醒目的强关联

3、使客户享受自豪感

三、营销活动策划，现场实战练习、分组讨论

1、厅堂获客类活动策划

2、厅堂吸金类活动策划

3、节庆日活动策划

4、设点类活动策划

5、优惠购活动策划

6、客户权益日活动策划

7、外拓活动策划

8、公益形象塑造活动策划

第四章：趣味性法则是线上营销的关键

一、有趣的话题来自有趣的“灵魂”

1、有趣的灵魂什么样子？用案例来亲自感受“有趣”。

2、有趣的灵魂如何练就？在线上不是天天转发产品就有用的。

二、人类都热衷于窥探他人隐私吗？

1、哪些“隐私”是可以被窥探的

2、如何挖掘“隐私”的共鸣，与他人分享获得关注

三、什么才是趣味性的营销，通用法则有哪些？现场实战练习、分组讨论

1、朋友圈的对赌与挑战赛，虽然实施前难以想象，但是连锁反应也许出人意料

2、对比与共生共存，人人爱对比，谁都希望别人过得不好，可是又里不开关注别人

第五章：线下营销**强大的力量—故事力

一、银行、保险这些产品也可以讲故事吗？

1、银行、保险故事力的天然优势，客户够多，你要挖掘

2、银行、保险产品故事感的天然劣势

3、应对劣势，需要你我他的好方法

二、为什么讲故事如此重要

   1、为什么故事比事实更具有说服力

   2、为什么故事可以提高信任度

三、故事的构成方式，现场实战练习、分组讨论

1、是在讲故事？还是在叙述？

2、故事的结构

3、有的放矢地影响他人

第六章：客户经理线上线下同一故事的不同表达

一、故事要素用什么来表达？

1、线上如何一眼看懂故事

2、线下如何一句说懂故事

二、客户经理线上怎么讲故事

1、什么时间属于我的故事？

2、什么内容表达我的故事？

三、客户经理线下怎么讲故事

1、应该在什么环节讲故事

   2、如何让对方信任你

     2.1 真实的事形成真实的故事

     2.2 真诚的情绪真诚表达

第七章：银行、保险产品线上线下营销要一次完成吗？

一、植入广告或埋下种子，现场实战练习、分组讨论

1、分次进行，不急于求成

2、产品的逐级分析（胸有成竹，随时准备被提问）

二、一切销售的终极逻辑

1、买卖的**终需求

2、强大的心态，坚持的理由，占到成功的50%

3、无法逃避的服务，任何人都是服务他人的人