课程背景

过去的30年中，我们的制造业度过了一个黄金成长期， OEM生产模式大行其道，风光无限，成为众多中小型制造企业的生存法宝，

当前中国已经成为了世界工厂，全球1/3的OEM业务由中国提供，为世界各行各业的制造了大量的商品；然而，随着今年来原材料成本的上涨，

劳动力成本提升，人民币持续升值，以及国际市场的需求衰减，处于产业价值链末端的OEM企业利润不断下滑，进而大批企业陷入困境甚至引发生存危机；究其原因，中国大多数的制造企业总体来说还处于全球市场供应链“微笑”曲线的底部，从事着加工制造等低端生产制造活动，其必然会面临着其他第三世界国家的加工制造业企业用更低的加工成本而带来的激烈价格竞争，企业生存的空间不断被挤压。传统制造企业的破茧之路必然是向微笑曲线的两端拓展，即产品研发与设计能力以及市场拓展与产品营销能力，尤其是自主品牌在市场中的建设和拓展。

本系列培训课程将聚焦于国内传统制造出口型企业的生存与发展，**系统讲述在当前OEM模式下，企业应如何根据自身的优势与资源基础，实现向自主设计或自主品牌的商业模式的顺利转型，帮助广大国内中小型制造企业顺利完成互联网 时代下的产业升级与改造；中国制造2025的改革时机时不再来！

此外，还将组织部分学员前往美国通用电气公司，德国西门子，法国施耐德电气，荷兰飞利浦等欧美知名企业参观访问， 并就《如何严格管理供应商》，《优秀员工的塑造与培养》，《营销渠道的开发与维护》等课题与这些企业的相关部门开展交流。

瑞典学者Johanson和Vahlne**对大量制造出口型企业的发展数据进行了收集整理，并作了一系列的分析研究后指出，大多数出口型企业的成长经历基本上可以划分为四个发展阶段：一、**网络媒体与传统媒界的宣传，不规则地向海外出口；二、经过沉淀积累实现向部分固定海外客户定期地出口；三、主动出击寻找海外当地市场的渠道合作方，实现批量出口；四、在当地建立工厂进行加工制造，以期减少成本，提高服务质量。

目前大多数的中国制造企业都处于阶段二和阶段三之间，虽然有些国内的制造企业有能力成长为国际知名企业贴牌加工制造分包商，但这些海外知名企业往往**同时与国内多家企业接触，造成这些同质化企业之间的相互内耗而坐收渔利。但是对中国的制造企业来说，在耗费了大量自然和社会资源，并且在投入大量制造成本之后，所获得的利润不仅无法与同在供应链上的其他参与者相比，更需要承担因投入成本加大而导致的市场风险。这些问题的根本，都是由于我们传统的代工企业没有自主的拳头产品，以及没有自主的品牌、渠道，并且没有自己的终端客户所致，而要建立独立自主的市场品牌就要对销售渠道有良好的掌控，有效的营销体系和正确的市场策略。

  课程亮点

  课程亮点一：中英双语

鲍老师自身拥有的十多年跨国企业海外市场营销经验，此外来自欧洲的组织行为学博士史蒂芬先生，以国际标杆企业的管理模式，以地道西方国家的思维方式，用中英文双语向学员系统讲述传统企业迈出国门走向世界的步伐与节奏，以及在一个西方国家的观念思维中，他们说是如何思考，选择供应商，如何开发与维护合作方的。

课程亮点二：学员案例授课

理论知识的讲解往往过于空洞，**案例分析可以加深学员对于授课内容的记忆，本次课程鲍老师与外教史蒂芬博士将事先征集部分学员企业的实际研究解读，并作为课堂案例在课堂中展开讨论，而针对性十分明确的案例与点评将使受训学员能够以培训的代价，享有咨询辅导的效果。当然希望将自己企业的案例作为课堂案例的学员必须首先确认参加此次课程。

课程亮点三：现场互动与点评

听课的效果总是有限，与老师的互动往往会让学员更加记忆深刻，培训课程的设计包含了多个学员与老师的游戏，练习，体验与点评的环节，**老师专业化的角度，地道西方式的思维，体验感受一下学员的语言能力，思维判断能力，提高自己的信心与技巧。课程的**后还有一个开发时间，学员可以将自己感兴趣的任何问题，向老师提出并现场得到回复。

课程亮点四：留学式培训

课堂内的讲授始终是有限的，理论与实践的结合，行动之前的体会往往更加效果显著。基于鲍老师20年服务于美国通用电气，德国西门子，荷兰飞利浦等知名企业的经验与人脉，公司计划于下半年开始，为部分学员分别提供前往美国与欧洲企业学习考察的机会，并与企业的相关部门共同探讨（如何培养优秀员工），（如何选择与管理供应商），（如何开发市场开拓客户）等专题与对方开展交流。

课程亮点五：免费复学

对于**次参加培训的学员如在本次课堂中的学习内容感到意犹未尽，可以免费参加第二次的相同课程。

 课程特色

【仅限学员本人】

咨询式授课 —

以部分参训学员的企业为教学案列， 有针对性地提出海外市场拓展中的不足之处；

双鱼式教学 — 以欧美外教的思维，用中英文双语畅述如何转换思维，成为海外市场中的优质厂家；

留学式教学 — 结合课堂中的内容与问题，后期根据需求组织到欧美地区知名企业的参观考察；

渐进式教育 —

免费重复听取本次初级课程， 并将获未来II期培训及今后组织的企业沙龙活动；

互动式参与 —

融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 —

**学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 —

**对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 —

角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

 课程安排

  **天，鲍英凯老师主讲，请思考一些**基本的问题

1.      互联网大行其道的今天，我们如何能借其一臂之力？

2.      我们与众多同行对手相比，我们有哪些特点与优势?

3.      企业转型与升级，说的容易做的难，如何看待当前的困局，如何把握眼前的机遇？

4.      海外市场如此巨大，客户数量如此之多，我们如何入手？还是不管白猫与黑猫，做了再说？

5.      面对具体客户的开发，文化有差异习惯有不同，在完全不同的环境中，**大的的障碍时什么?

★案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓。

课前互动： 营销策略头脑风暴

一、不同类型企业/产品的不同海外市场开拓模式：

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★案例分析：西门子公司在新兴海外市场推广案例

思考：1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

     2. 面对强势竞争对手，我们是否有机会超越（模式创新）

     3. 成功企业的方法能否全部为我所用（拿来主义）

     4. 企业的赢利VS市场的份额，谁更重要？ 方向的选择VS方法创新，谁更关键？

二、海外市场营销策略制定的困扰：

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？

法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★案例研讨：美国通用电气公司海外市场开拓案例分析

思考：1. 竞争的三个层次，价格因素是与客户合作的唯一决定因素吗？

2. 客户似乎无影无踪，参考国内的经验，我们撬动海外市场的关键依旧是人际关系？

3. 市场中的客户似乎为数不少，我们找到**个真心合作的客户？

4. 诱惑处处都有，困难无处不在，但是抵制诱惑与克服困难，谁更不易？

三、企业不同发展阶段的策略选择：

1. 成长期的企业：如何快

2. 成熟期的企业：如何稳

3. 新兴市场：如何做到领先

4. 成熟市场：如何不被超越

★案例研讨：Broan品牌在国内市场拓展案例分析          

四、营销策略的核心：

1. 如何为公司的产品找准客户

2. 如何让客户更方便地购买我们的产品

3. 如何在激烈的竞争中脱颖而出

4. 如何长期维护客户

★案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

思考：1. 4P原则在营销工作中的运用

          2.策略的制定需要的只凭经验？

五、 产品策略：

1. 竞争对手产品分析

2. 自身产品特点的设立

3. 技术领先与成本，维护，制造之间的平衡

4. 产品组合中的“红花”与“绿叶”

5. 进口高端产品的平民化步骤

六、 价格策略：

    1. 价格体系的设计

    2. 价格透明度对销售的利与弊

    3. 不同销售渠道的价格策略

    3. 企业不同时期的价格策略

七、 渠道策略：

    1. 渠道的不同种类

    2. 不同发展阶段对渠道的期望

    3. 不同产品企业对渠道的期望

    4. 企业与渠道之间的“门当户对”

    5. 企业对于渠道的有效管理

八、促销策略：

    1. 宣传载体的选择

    2. 适用于宣传的产品

    3. 促销不等同于降价

    4. 持续性的促销才能体现出成果

    5. 不同销售渠道的促销

第二天，欧美外教主讲，鲍英凯老师协助，请思考一些**基本的问题

Lecturer from EU/US, coordinate by Bao Robert, please consider  

1) We find customer

through Alibaba ,can we copy this model in Western country?

  国内我们可以**阿里平台寻找客户开展业务，在国外我们能否复制这样的业务模式？

2). New culture and

new environment, Any new media for promotion in EU/US days?

  新的文化与新的环境，欧美地区的网络推广平台有哪些，效果如何？

3). Language is a

big problem, Direct sales or Distributor sales, which model is better?

  语言的障碍似乎难以逾越，客户的开发一筹莫展；直销与渠道，哪种方式更为有利？

4). Send Chinese to

new territory or contact with local employee?

  与其学习当地风俗习惯，不如聘用本土人事立竿见影？

5). Copy the

competitor, false Promotion or Price fighting is still works in EU/US?

  模仿对手，价格竞争，过度宣传等一些国内市场的常见手段能否在海外市场奏效？

6). Oversea market

development is a transaction/translation on Chinese model?

  海外市场开发可以直接将我们国内市场的样本，资料，名牌以及推广模式翻译成英文？

7). How to

communicate with your EU/US customer, in meeting, email and Telephone

  如何与海外市场客户沟通与交流，会谈， 邮件与电话

8). How to keep a

good relationship with your customer? Dinner or Gift?

  客情关系依然十分重要吗？如何与客户保持良好的客情关系，请客？送礼？

★

案例讨论：荷兰飞利浦电子在中国市场的开拓

Day Two:  Basic Preparation for

Oversea Market Development

海外市场拓展的基础准备

I. Risk Conception:

风险意识的建立：

1). Risk on

ledge:  a Pattern  b Environment

c Integrity

法律上的风险:  a专利风险 b环保风险 c诚信风险 d 反垄断/反倾销

Pattern:  A. Trade Mark：Can we copy the TM from country A and to sell in country B?

              技术专利注册在Ａ国，将产品销售往Ｂ国，是否违反了专利保护法？

          B. Technology: Can we copy the

original technology and sell to 3rd party

 将原厂家的技术及工艺“不小心”地透露给第三方/国是否侵权？

           C. Outside Design: 100% copy is NOT allowed, 60-80% copy is OK? 

              部分模仿是否侵权，稍加改动是否合规？

  Environment/EHS:  A. Difference among EU countries国之间的区别

                   B. Special request in

US/CA: 美加地区的特殊要求

                   C. Case study:  案例学习

Integrity: A. Unaccepted for any company who against Integrity传统理念对于无诚信行为的厌恶

          B. Correct conception for company operation经营理念的树立/百年老店如何产生

          C. Other risk: unreasonable expense for customer entertainment. 不合理的招待费用

  Antitrust/anti-dump: ----反垄断/反倾销?

          A. 原因分析  

B. 对策措施

2). Risk on

Commence: a Term of payment  b Advertisement  c Hire(label Union)

  商务上的风险： a支付风险  b虚假宣传  c招聘用工（工会)

 

Term of Payment:  A. L/C ：L/C from low credit bank 低资质银行的承兑风险

                            Risk on rolling

L/C 滚动信用证的资金风险

                B. T/T: There is price for

trust or trust is limited信任是有风险的，小心使得万年船

                C. Trust Bank: 信托业务    D. Other terms: 其他有效支付方式

  Advertisement: A. Media Selection-WWW, POP, traditional media传统传媒，网络传媒，移动互联

               B. False Advertisement过度宣传与虚假宣传的风险    C.

Case study 案例讨论与学习

  Hiring in local: A. basic offer for Full-time local employee 

              必须为本地全职员工支付的**低薪酬以及其他基本支出

              B. Basic offer for local

commission based or part time employee

              为本土兼职人员或佣金形式的薪酬

              C. Request for foreign sales

representative，visa,tax or health

              当地法律对于国外销售代理机构/人员的基本规定，如工作签证，税收，健康等

              D. Label Union in local

              海外工会组织在当地的特殊影响与作用

3). Conflict on

Culture:  a Religion  b Protocol

c Language

  文化上的冲突： a宗教  b礼仪  c语言

  Religion:  A. Main religion in EU

and US        B. Sensitive topic on

gender, food or family

              在欧美国家的主要宗教         与不同性别交谈时有关食品，家庭，信仰方面的敏感话题  

Protocol: 基本礼仪       Case Study A    Case Study B

  Language: 语言交流      Case Study A    Case Study B

II. Marketing Promotion and Branding Build up

 市场推广与品牌建立：

1). Catalog样本

    A.Catalog for professional reader or final end-user 海外专业用户与普通用户对样本资料的不同需求

    B.Catalog in EU/US is NOT a English translation.欧美地区的样本不是简单的国内样本的翻译

    C.Content NOT suitable for western country不适合于海外市场的宣传内容

D. Case Study: Case One 参训企业案例讨论   Case

Two 参训企业案例讨论

2). Exhibition展会

    A.Purpose: for brand promotion, product introduction or seeking new partner

      目的：

品牌推广，产品介绍或寻找新的合作方

    B.Style or design

      设计风格的国际化

    C.Demonstration on product and people

      参展人员对产品的讲解方式

    D.Case study

      参展案例讨论

3). Website网站

4). Package and

Note:包装说明

        A. Clear note  明确的说明  

B. Safe package 安全的包装     C. Contact information  清晰的联系方式

5). Seminar 公司产品技术推广会

  A.

Format 按西方的思维与习惯去组织

  B.

Time control for each speaker 我方发言人的时间控制

  C.

Group Practice---3 min self introduction中/英文发言练习

 

小组联系：三分钟自我介绍， 外籍讲师现场点

III. Sales Skill and Business Negotiation

  销售技巧与商务谈判

1). How to

communicate in Telephone如何与客户**电话交流

  A.

Talk to a new partner VS a existing partner 与新客户的交流VS与老客户的交流

  B.

Talk to a young people VS a elder people 与年轻客户的交流 VS 与年长客户的交流

  C.

Talk to a man VS a lady 与男性客户的交流 VS 与女性客户的交流

 

Rehearsal: 2-3组练习

2). How to

communicate in customer office如何进行客户拜访

  A.

How to prepare 拜访前的准备工作

  B.

Be on time 准时赴约

  C.

Dressing 职业着装

  D.

Minutes for key progress 关键问题的会议纪要

3). How to response

customer in Email?如何正确与海外客户**邮件交流？

  A.

How to start： 如何开始  

B. How to end： 如何结尾

  C.

Typical express in 16 terms： 16种不同场合中的规范表述

  D.

Standard Format in your email：标准统一的邮件格式

IV. Q&A   常见的问题

1). How to find the actual inquiry from the

customer? 如何判断海外客户的真实需求

2). How to refuse the unreasonable condition?

如何拒绝客户的不合理要求

3). How to avoid the price pressure? 如何回避客户的不断压价

4). How to keep a good relationship with the

customer? 如何与客户保持良好额客情关系

5). Can we send a gift to the customer? 客户拜访中赠送礼品有何注意事项                

  讲师介绍

▲          北京大学经济系研究生；

▲          美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

▲          营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

一位**自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；**讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些**初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并**终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何**他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业；鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

此外，史蒂芬先生作为深谙东西方文化差异，国际贸易与国际贸易法的专家，也为Quicksilver (Asia), Crystal

clothing group and Louis Dreyfus commodities等众多国际型企业提供咨询服务工作，不仅帮助这些企业克服由于文化差异及交流不畅而导致的冲突，而且同时也与这些企业共同走进市场，去筛选评估供应商去监督管理合作方。大量的市场社会活动的参与，又极大地丰富了授课内容，提高了生动性与实用性。