【课程背景】

那些贡献了企业80%收入的20%的大客户重要吗？毋容置疑！对于很多企业来说，大客户就是企业的安身立命之本，也是企业未来发展的关键。可是，公司有针对大客户的销售方法论吗？公司是否具备可复制的大客户销售能力和成功经验？如果大客户销售的成功完全依赖于个别销售人员的能力，如何确保公司的可持续发展？这是很多企业都在思考的问题。可是，大客户销售往往涉及的金额巨大，客户的决策过程比较复杂，竞争也会异常激烈，面对不同的客户，销售所遇到的问题往往也各不相同，如何才能形成可复制的大客户销售能力？这不仅取决于销售人员的意识，更需要销售人员具备相应的能力。窦老师结合自身在华为的销售与管理经验，针对大客户销售人员进行多方位销售技能培训，这便是本次课程的内容。

【课程收益】

1、了解大客户销售特点与销售模型

2、掌握客户开发与客户关系管理技巧

3、学习销售项目运作与全流程营销管理

4、提高大客户销售项目运作与管理能力

5、学习销售谈判方法和异议处理技巧

6、提高销售成功率和公司销售业绩

【授课时长】一天

【授课对象】B2B大客户销售人员、销售经理、销售管理人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用

【课程大纲】

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售逻辑与销售模型

Ø  销售的逻辑

Ø  大客户销售特点

Ø  大客户销售成交模型

2、大客户销售行为与角色认知

Ø  大客户销售行为模型

Ø  大客户销售的角色认知

Ø  大客户销售的关键任务与能力

3、大客户销售中的常见错误

二、大客户开发与客户关系管理

1、大客户采购行为与角色分析

Ø  大客户采购角色分析

Ø  大客户采购行为分析

Ø  大客户决策价值分析

Ø  练习：客户采购行为与决策链分析

2、大客户需求分类与分析

Ø  大客户的需求分类

Ø  大客户组织需求分析

Ø  大客户个人需求分析

3、大客户关系拓展与维护

Ø  个人客户关系拓展

Ø  组织客户关系拓展

Ø  客户关系拓展的关键技巧

Ø  客户关系管理的四个平衡

三、大客户营销流程与项目运作

1、大客户采购流程与关键应对

Ø  客户采购流程分析

Ø  研讨：客户采购节点与销售关键任务

Ø  LTC营销流程与阶段管理

2、销售线索管理与关键任务

3、机会点管理与项目运作

Ø  机会点分析与项目管理

Ø  项目分析的多个维度

n  宏观分析

n  微观分析

n  竞争分析

Ø  项目运作与项目策略制定

Ø  项目策略的实施与客户引导

Ø  研讨：项目分析与项目运作策略

四、大客户销售项目管理与协作

1、销售项目管理机制

Ø  项目的概念与内涵

Ø  项目组的常见组织形式

Ø  项目组的角色分工与定位

2、销售项目任务分解与管理

Ø  任务分解与计划制定

Ø  练习：任务分解与计划制定

Ø  工作计划的监督与调整

Ø  成功项目管理的关键要素

Ø  项目组的协调与沟通技巧

3、项目管理的阶段与任务

Ø  项目启动阶段

Ø  项目计划阶段

Ø  项目实施阶段

Ø  项目收尾阶段

五、客户异议处理与销售谈判技巧

1、双赢思维与异议处理的关键态度

2、原则谈判法与销售谈判技巧

Ø  谈判的概念与内涵

Ø  销售谈判的三个层面

Ø  谈判沟通的四个原则

Ø  异议处理的（4 1）方法与步骤

3、研讨：客户异议与分歧解决方案

六、回顾与总结：大客户成交模型与销售四部曲