【课程背景】

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球**的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解大客户销售工作特点与角色认知

2、提高大客户沟通与客户关系拓展能力

3、学习大客户需求分析与深度挖掘技巧

4、提高大客户销售市场规划与营销能力

5、提高大客户销售项目运作与管理能力

6、提高大客户销售的能力与销售成功率

【授课时长】两天

【授课对象】大客户销售骨干、销售经理、销售总监等大客户营销人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用

【课程大纲】

一、大客户销售与角色认知

1、大客户销售逻辑与销售模型

Ø  大客户销售逻辑

Ø  销售成交因素分析

Ø  大客户销售特点分析

Ø  大客户销售模型

2、大客户销售的角色与任务

Ø  大客户销售的职能定位

Ø  大客户销售的关键任务

Ø  大客户销售的角色认知

3、客户关系的价值衡量

二、沟通技巧与销售沟通原则

1、沟通的概念与内涵

Ø  小游戏：沟通是什么？

Ø  沟通的过程

Ø  沟通的漏斗模型

Ø  沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

Ø  信息编码：怎么说？

Ø  信息编码：怎么问？

Ø  沟通的5W2H

Ø  影响编码的因素分析

Ø  信息接收：怎么听？

Ø  非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通的原则与技巧

Ø  销售沟通的目的

Ø  销售沟通的关键原则

Ø  销售沟通的FABE技巧

Ø  练习：公司卖点萃取与沟通练习

4、客户需求分析与分类

Ø  客户需求的本质

Ø  大客户需求分析

n  客户组织需求分析

n  客户个人需求分析

Ø  大客户需求洞察与挖掘SPIN

Ø  研讨：产品价值与客户需求分析

三、大客户组织分析与关系管理

1、大客户采购行为分析

Ø  客户组织架构分析

Ø  客户采购角色分析

Ø  客户决策链分析

Ø  练习：客户采购行为分析

2、客户关系拓展与建设

Ø  客户关系的价值分类

Ø  客户关系的本质

Ø  个人客户关系拓展的三个阶段

Ø  组织客户关系拓展的常用方法

Ø  大客户关系模型

3、客户关系管理与维护

Ø  客户关系管理的四个平衡

Ø  客户关系管理原则

Ø  案例：销售情商与客户关系维护

四、大客户市场规划与品牌营销

1、市场规划方法论

Ø  市场规划的方法与工具

Ø  机会点分析的四个维度

Ø  案例：华为的弯道超车

Ø  研讨：市场规划与目标确定

2、目标导向的品牌营销工作

Ø  品牌工作的针对性策略

Ø  品牌工作四步曲

Ø  品牌的策划与包装

Ø  品牌的宣传与推广

Ø  品牌营销与活动组织

3、客户导向的品牌营销工作

五、大客户销售流程与项目运作

1、大客户采购流程与应对

Ø  客户采购流程分析

Ø  研讨：采购节点与关键任务分析

Ø  LTC销售流程与关键任务

2、销售线索管理

Ø  销售线索的分类

Ø  线索管理四要素

Ø  线索管理的输入输出

3、机会点验证与项目运作

Ø  机会点验证与评估

Ø  项目分析与引导

n  宏观分析

n  微观分析

n  竞争分析

Ø  SWOT分析与项目运作策略

Ø  练习：项目分析与运作策略

六、大客户销售项目协作与管理

1、项目的定义

2、项目分级管理与机制

Ø  项目组的常见组织形式

Ø  销售项目分级与管理

Ø  项目分级的维度参考

3、销售项目任务分解与管理

Ø  项目组会议

Ø  项目任务分解与计划制定

Ø  练习：项目任务分解与工作计划

Ø  工作计划监督与调整

Ø  项目组协调与沟通技巧

4、项目管理的阶段与任务

七、回顾与总结：大客户营销与销售项目管理