【课程背景】

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……

《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。而这些，将是本次课程的培训内容。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高客户需求分析与洞察能力

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、培养积极的销售认知与积极心态

5、学习STP、SPIN、MICO等工具

6、提高销售能力与销售成交效率

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、目标客户分析与选择

1、销售的逻辑

2、市场细分与定位

Ø  STP

Ø  市场细分维度

Ø  练习：目标市场细分

3、目标客户开发与选择

Ø  练习：目标客户画像

Ø  目标客户开发PICA

Ø  目标客户选择与跟踪策略

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

Ø  什么是客户需求？

Ø  客户需求的本质

Ø  客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

Ø  深层客户需求

Ø  客户需求挖掘技巧SPIN

n  状况性问题

n  问题性问题

n  影响性问题

n  需求确认问题

Ø  SPIN沟通注意事项

Ø  练习：SPIN沟通技巧

Ø  深度提问MICO

3、产品价值及客户问题分析

三、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

Ø  沟通的概念

Ø  沟通的目的

Ø  沟通的过程

Ø  沟通的漏斗现象

Ø  沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

Ø  信息编码：怎么说？

Ø  信息编码：怎么问？

Ø  沟通的5W2H

Ø  影响编码的因素分析

Ø  信息接收：怎么听？

Ø  非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

Ø  销售沟通原则

Ø  价值呈现技巧：FABE

Ø  练习：FABE价值呈现

4、客户购买的心理过程与销售任务

Ø  客户购买的心理阶段

Ø  客户不同阶段的心理分析

Ø  电话约访的沟通技巧

Ø  初次面谈的沟通技巧

5、异议处理与促单技巧

Ø  识别成交信号

Ø  销售促单技巧

Ø  客户犹豫或拒绝的处理技巧

Ø  客户异议处理方法四象限

6、销售沟通四要素

7、客户性格坐标与销售应对

四、销售认知与销售心态

1、销售的本质与职业定位

Ø  销售是什么？

Ø  销售的职业定位

Ø  人人皆销售！

2、销售人员必备的心态与思维

Ø  学习心态

Ø  积极心态

Ø  主动心态

Ø  积极主动

Ø  以终为始与目标导向

Ø  成长型思维

Ø  自信心态

3、销售精英的自我暗示与练习

五、回顾与总结：销售成交四部曲