课程背景：

近几年随着银保监会加快保险业的转型与发展，供给侧结构性调整主要落实到产品与服务上来，如何做好产品功能的专业化销售，如何让保险销售团队自主经营提升服务品质，成为保险公司探索转型的核心方向。由于产品说明会在我国长期由内管团队主导推动，使得保险销售人员独立组织、策划、运作、执行产说会的能力越来越弱，自主经营意识、服务价值与签单能力持续下降，不利于新政策、新经济、新挑战、新趋势下的转型与发展。

本课程将致力于帮助外勤销售团队认识到专业化营销及高品质服务对于未来寿险事业开创的重要性，并**启发式讨论、固化式训练及模拟实战策划三个环节，传承一套完整的个品会运作系统。帮助团队提升综合技能，从而带动个品会的召开，拉动团队访量，深度服务客户，实现业绩倍增。

课程收益：

● 为学员建立自主经营的发展意识，从而启动销售团队个品会的全面召开

● 掌握个品会会务操作流程、工具与重点，明白会前充分准备的重要性及相关细节

● 掌握主讲、主持的讲授重点、方法及技巧，并熟悉一套标准化合规个品会主讲主持灯片

● 建立一套个品会客户服务系统及话术设计逻辑，包括：会前邀约、会中促成、会后追踪

课程时间：3天2夜，6小时/天

课程方式：讲授、案例解读、启发式讨论、固化训练及模拟实战通关

课程对象：保险业务员/银行理财经理

课程大纲

**讲：意愿启动篇（为什么要召开个品会）

一、探究供给侧改革下的客户体验

1. 新经济环境下老百姓消费体验的变化

1）追求品质

2）无痕营销

3）用户体验

案例：宜家的营销策略分析

案例：春衫定制的用户体验

2. 做好保险客户经营“用户体验”的价值

1）个人品牌价值

2）品质区隔价值

3）持续转化价值

讨论：低端销售与五星级服务的客户体验

3. 保险销售人员转型的方向

1）产品功能营销

2）深度服务创新

3）不转型即淘汰

解读：银保监会相关文件与政策

二、转型背景下玩转个品会的价值

1. 个品会与传统产说会的区别

2. 个品会运作的优势

1）定制化

2）自主化

3）个性化

4）可控化

5）体验化

6）无痕化

3. 个品会运作的价值

1）增加客户粘性

2）建立个人品牌

3）保单批量转化

4）综合能力提升

5）持续创造价值

案例分析：个人答谢宴成就年度百万保费

第二讲：会务操作篇（如何组织召开个品会）

一、个品会之会前准备及操作重点

1. 主题设计要鲜明，重点突出

1）召开个品会的目的（客养or产出）

2）客户层次定位

3）选择活动主题

4）费用人力设定

2. 个品会流程设计

1）定基调（轻松or庄严or温馨）

2）互动环节

3）产品切入

4）逻辑合情

5）销售无痕

6）礼品设置

3. 物料准备及人员配合

1）物料清单的作用

2）人员分配表的价值

3）会前碰头会的意义

工具：个品会物料清单

工具：个品会人员分配表

二、个品会之会中配合及操作重点

1. 主讲、主持、岛主的作用、意义与操作

1）主讲是主菜

2）主持是盐巴

3）岛主是碗筷

2. 场控的作用及操作

1）确保物料、礼品与人员配合衔接顺畅

2）随时调配会场中的每个人及时补位

3. 会中产品讲解与客户沟通思路

1）熟悉主讲内容便于衔接话题

2）围绕客户情况提前进行话术设计

3）配套合适的计划书

4）学会柔和促成并做好后期约见的铺垫

三、个品会之会后跟进及追踪重点

1. 掌握黄金72小时

2. 把握好追踪见面铺垫的理由

1）合影照片

2）送**礼

3）预签回收

3.

及时调整计划书快速跟进

4.

善用礼品或服务促成

5.

自我总结与改进

工具：自我总结改进表

第三讲：主讲主持篇（如何讲好一场个品会）

一、个品会主讲训练

1. 个品会主讲——讲授目的及重点

1）身份包装得体

2）讲授目的清晰

3）内容逻辑顺畅

4）时间控制精准

5）启动七层意愿

2. 个品会主讲——讲授方法及技巧

1）感性 理性

2）案例 解读

3）精炼 精准

3. 个品会主讲标准版灯片讲解示范

注：讲师做模拟场景示范，学员复制

4. 固化实操与模拟实战训练

注：学员需要背诵，训练及通关，只有开口讲，公开练，才能走向主讲台。

二、个品会主持训练

1. 个品会主持——主持目的及重点

1）活跃会场氛围

2）流程串场得当

3）唱单炒作有度

4）控场调动牵引

5）保证客户留存

2. 个品会主持——主持方法及技巧

1）活跃 活动

2）炒作 互动

3）犀利 温情

3. 个品会主持标准版流程示范

注：讲师做模拟场景示范，学员复制主持稿

4. 固化实操与模拟实战训练

注：学员需要演练，展示及通关，只有开口讲，公开练，才能走向主持台。

第四讲：运作客户篇（如何持续签保单）

一、会前客户筛选与邀约

1. 会前客户筛选

1）选择合适的客户

a经济条件好

b有时间参加的

c就近原则

2）前期有过沟通的

a客户有一定的保险观念

b邀约客户与主题相符

c对主讲的产品有一定了解

2. 会前邀约要点及话术设计

1）微信

2）电话

3）见面

4）邀约异议处理

5）递送请柬（会前必须见面）

3. 注意事项

1）工具准备

2）服装准备

3）心态准备

4）话术准备

二、会中客户沟通与促成

1. 会中客户沟通内容与注意事项

1）沟通内容

a寒暄赞美

b客户家庭

c保险理念

d产品铺垫

2）注意事项

a引领客户提前入场，切勿迟到

b会中不要讲话，切忌来回走动

c主动积极回应主持人、主讲人

d突发状况，快速反应礼貌处理

e紧跟会场节奏，鼓励客户参与

2. 会中促成

1）促成时机

2）工具准备

3）借力促成法

4）三日回收法

二、会后追踪事项及服务

1. 会后追踪

1）邀约未成客户的追踪

2）爽约客户的追踪

3）会中预签单客户的追踪

4）会中未签单客户的追踪

5）成交客户的服务

2. 持续服务

1）把握黄金72小时

2）服务在先，成交在后

3）建立客户服务系统

4）坚信没有不成交的客户，只有暂时不成交的客户

第五讲：实战训练篇（掌握技能训练通关）

注：模拟场景，以小组为单位组织运作个品会，讲师点评与通关，检验所学内容的掌握程度。