1、属地的银保客户群体如何分层，针对不同层级的客户如何做开拓和维护 2、如何有效的利用银保客户沙龙的模式来开拓和维护客户，针对客户沙龙中不同的岗位如何做到自己的职责同时又能够相互协同 3、面对不同类型的银保客户，如何挖掘客户的需求，并加以引导，最终针对客户的需求制定不同的销售策略，最终达成成交 4、银保销售心态的偏离，对于保险产品的认可度

一、客户识别与客户分层

1.1 邮储银保类客户画像

（1）资金存量

（2）信任基础

（3）投资需求

1.2 邮政属地银保客户需求分层

（1）中老年群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（2）亲子群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（3）商户群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（4）有车一族群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（5）种养殖群体需求分析

A. 资金特点分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

1.3 银保产品的功效和卖点

（1）大资管新规下的保险行业分析

（2）安全性压倒一切

（3）保险的功能性大于收益性

（4）**案例分析来介绍保险的功用

（5）**适合推荐保险的客群--家庭主妇

二、客户需求分析（KYC）

2.1 引导客户的需求

（1）SPIN式提问放大客户的不满和焦虑

（2）SPIN话术演练（不同场景下的话术演练）

2.2 银保客户资产保全需求的引导与推进

（1）资产保全的大类分析

A. 资产传承

B. 婚姻财富隔离

C. 家企隔离

D. 税务规划

（2）**真实案例分析引导客户需求

2.3 客户保障需求的引导与推进

（1）家庭保障体系建立基础

（2）重大疾病对于家庭整体财务的影响

（3）保障家庭财务的健康

2.4 如何做期缴保险大单 （案例分析）

2.5 大数据背景下的客户精准营销

（1）何谓大数据

（2）不同场景下客户的保险需求

（3）如何筛选客户的需求

（4）**需求对客户做分层

2.6 客户需求分析实战演练

三、中邮保险期缴产品解析

3.1 理财类银保产品解析

（1）财富嘉C款

（2）汇福嘉

（3）多多保A款

（4）守护星A款

3.2 保障类银保产品解析

（1）友保安康

（2）新加倍保

3.3 银保产品组合销售技巧

3.4 银保类产品同业竞情分析

四、话术导入与分组话术演练

4.1 SWOT自我定位

（1）SWOT自我定位分析和现场联系

4.2 电话邀约和现场销售话术引导

4.3 银保类产品卖点引导

4.4 分组话术演练