**部分:银行理财销售合规

一、当下银行理财端合规背景的纲领性文件

1. 三三四检查

2. 《大资管新规》:整体监管框架

3. 《双录新规》:销售端落地准则

二、《大资管新规》解读

1. 新规产生的背景


1) 当前宏观经济主要风险

i. 债务控制的问题:地方政府/企业(央、国、民)/居民 


ii. 资产价格泡沫问题:房地产与债务吸收 


iii. 金融乱象:创新导致/新技术导致(互联网与区块链) 


2) 现代金融改革过程中的创新乱象

iv. 监管合规突破原因:标准(信贷)到非标(资管) 


v. 监管指标套利:信用风险/资本充足率/流动性指标 


3) 四类空转:理财空转、票据空转、同业空转、信贷空转 


2. 《大资管新规》核心纲领 


1) 破刚兑、去通道、降杠杆


2) 资管六大兵器:刚兑、错配、资金池;嵌套、通道、放杠杆; 3) 刚性兑付限制


4) 资金池清理


5) 期限错配限制


6) 业务领域的限制


7) 多层嵌套的限制


8) 杠杆比例限制


9) 通道业务的限制:委贷 


3. 《资管新规》在产品层面的影响

4. 1) 保本型理财产品的分类 


i. 合同保本 


ii. 承诺保本 


iii. 技术性保本 


2) 保本型向净值型转型:新老划断的时间节点与统计方式

4. 《资管新规》对业务层面的影响


1) 银行资管(子公司)剥离非标业务


2) 银行回归标准业务:回表


3) 不良负债** AIC(债转股)和 AMC 处置 


5. 《资管新规》在销售层面的影响

1) 风险与底层 


2) 卖者尽责:对理财师的要求发生改变


3) 买者自担:对投资人的要求发生改变 


三、《双录新规》浅析与实际应用要点

1. 双录新规细节解读

1) 总体要求 


2) 产品销售专区管理

3) 录音录像管理

4) 内部制度管理

5) 监督核查管理 


2. 实际销售过程的调整


1) 分区块销售作业流程修正

2) 销售产品结构修正


3) 合作渠道修正


4) 营销话术的修正 


第二部分:理财产品销售

四、理财产品解读技巧


1. 《资管新规》前后理财产品风险结构的变化:资金端流动性 > 资产端控制

2. 底层资产解读

债权:信贷/发债/非标

收益权:ABS/存单/票据

3. 交易结构解读 


4. 风险解读:投资者适性 


5. 风控措施解读


1) 担保措施


2) 类担保措施 


6. *产品其他要素解读 


1) 融资主体

2) 资金用途

3) 还款来源 


五、理财产品销售技巧

1. 金融销售行为学基础


1) 金融产品的本质

2) 投资人担忧的源头

3) 心理账户的补足 


2. 营销核心要素把握


1) 需求:需求象限


2) 信任:信任曲线与维度表

3) 时间:时间壁垒 


3. 客户分类 CTPM

1) 认知 
2) 信任 3) 购买力 4) 行动 


4. 掌握营销主动权

1) 提问与回答 2) 问题衍生链 
SPIN 技能实操
 3) SPIN 的核心作用 


4) 四类提问方式应用  5) 营销对话阶段
     6) 使用 SPIN 的准备工作

6. 非语言部分


1) 表情、动作、频率    2) 频率异常


3) 停顿与思考
    4) 二次思索

六、SPIN 实操部分


1. 自测表(关键问题)

2. 分组演练(30 分钟)