**部分：房地产创新营销策略

　　一、碧桂园营销策略模式

　　1、营销三问

　　1.1 卖什么

　　1.2 卖给谁

　　1.3 怎么卖

　　2、策略定位五部曲

　　2.1 价值发现

　　2.2 客户认知

　　2.3 价值体系

　　2.4 项目定位

　　2.5 创作理念

　　二、龙湖营销策略

　　1、龙湖营销4217管理办法

　　1.1 开盘前4个月（4217-4）：建立项目大策略

　　1.2 开盘前2个月（4217-2）：纠偏与修正

　　1.3 开盘前1个月（4217-1）：开盘前大爆发

　　1.4 开盘前7天（4217-7）：开盘前的临门一脚

　　2、逻辑五分法

　　2.1 城市逻辑

　　2.2 土地逻辑

　　2.3 产品逻辑

　　2.4 品牌逻辑

　　2.5 人群逻辑

　　三、万科营销策略模式

　　1、营销策略大纲的推导逻辑

　　1.1 关注--角度

　　1.2 传承—素材

　　1.3 输出—营销策略大纲

　　2、策略大纲的基本构架

　　2.1 市场分析

　　2.2 产品分析－ 基础分析

　　2.3 消费者分析

　　2.4 品牌策略－－品牌DNA （项目营销定位）

　　2.5 传播策略 －－原则、策略、话语体系、资源  渠道

　　2.6 视觉表现 －－ VI手册及延展

　　四、营销策略大纲基本要求

　　4.1 逻辑性：

　　4.2 目的性：

　　4.3 从产品语言钟选择适合向目标客户传播的部分，转化为营销语言。

　　4.4从中提炼出DNA，确立项目营销推广上的定位和主要原则。

　　4.5确立DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN、VI手册）。

　　4.6确认营销策略、资源工具包。

　　第二部分：房地产标杆房企拓客新模式

　　1.碧桂园/融创拓客模式的演变

　　1.1.拓客从1.0到2.0的变化

　　1.2.从风暴式拓客到体系化拓客

　　1.3.营销标准化的四个阶段到拓客的四个体系

　　2.品牌立势期

　　2.1.客户摸查四步法

 　　客户形象描摹：客户是谁？

 　　客户体系盘点：客户在哪里？

 　　客户摸查工具：怎么摸查客户？

 　　客户拓展分工：如何跟进落实？

　　2.2.品牌盒子/展厅体验

 　　前期宣传渠道

 　　提前收蓄客户

　　3.造势蓄客期

　　3.1.拓客体系

　　3.1.1.五大拓客要求

　　抓领袖、精渠道、强洗脑、重形象、高亮相

　　3.1.2.四大组织模式

　　圈层与渠道营销、上门拜访、巡展、电话营销

　　3.1.3.七大拓客工具

 　　产品解说/销售说辞

 　　产品手册/口袋

 　　PPT（IPAD端等）

 　　拓客人员装备

 　　拜访礼物

 　　拓客人员装备（服装、背包等）

 　　金融工具认筹宝

　　3.1.4.考核机制

　　奖罚机制、PK机制、监控机制

　　3.2.洗客体系

　　3.2.1.三个原则

　　“客户落位”原则

　　“质量优先”原则

　　“市场导向”原则

　　3.2.2.四大方法

 小型推介会

 产品发布会

 办卡管理

 认筹宝等金融工具