【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

u 掌握个人经营性贷款主流产品的营销工作要点；

u 掌握个人经营性贷款业务新渠道营销工作技巧；

u 学会使用非标零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；

u 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．零售客户经理的困惑与解锁30分钟 （一）来自自身的困惑

1.不知道去哪里找客户

2.找到客户不知道怎样识别客户

3.赢了规模，却输了营收

4.管户率天花板太低

5.客户关系维护举步维艰

（二）来自机构的困惑

1.千辛万苦营销来的客户被审查员一笔带过

2.好产品只存在于产品手册里

3.十八般武艺样样皆能，但浑身是铁能打几颗钉？

4.领导月月要结果，却没人告诉我该怎么做

（三）如何做大业务规模

1.实现路径讨论

（1）客户：做批量还是做散客？

（2）产品

（3）营销手段：我们的业绩从哪里来？

2.需要突破的短板

（1）唯规模，唯任务

（2）唯抵押，当铺情节

（3）唯当前，无问未来

（4）市场反应速度迟钝

（5）小富即安难解困局

3.我们该怎么做

（1）不断刷新自己的存在价值

（2）围绕客户需求配置产品

（3）我们能为客户做什么？

（4）互动发展，携手前行

 

案例1：领导调离后的绩优客户经理

案例2：穷忙的客户经理

案例3：课间对话

案例4：孤胆英雄

案例5：中介渠道可用吗？

案例6：淘宝店主的心事

案例7：广发的窘境

案例8：客户真的这样难搞定吗？

案例9：2.3：2000

案例10：农商行行长的无语

案例11：杜老板

案例12：安徽商会合作的另类打开模式

案例13：客户的信任

案例14：背得出300户借款人身份证号码的客户经理二、个人经营性贷款的客户识别30分钟 （一）客户范畴

1.个体工商户

2.小微企业主

3.用于生产经营的农户

（二）客户的筛选与识别

1.未覆盖客群

2.符合条件的客群

3.易触达的客群

（三）产品的比较与配置

1.我行产品的竞争优势与短板

2.FABE推广方式

3.产品配置营销

（四）制订接触计划

（五）制订提升策略

（六）建立客户档案

 

案例1：碾压所有同业的产品，有吗？

案例2：建行普惠信贷营销的7个1 1

案例3：来自深圳分行一线的消息 三.个人经营性贷款批量获客晋级计划150分钟 （一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信大中型企业

（2）非授信大中型企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）大额存单客户

（4）活跃结算客户

（5）高净值客户

（6）银保合作的新业态

4.借道优质平台拓

（1）产业园区

（2）设施化农业集群

（3）公益平台

（4）协会

（5）优质电商平台

（6）商圈

（7）税务平台

5.自身周边资源梳理

（1）家庭供应商

（2）密切关联人

（3）周边人群

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微金融服务

3.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

（五）个人经营性批量营销方案小组设计及呈现

 

案例1：软件园企业主信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：香格里拉的大佬们

案例8：佟女士的感慨

案例9：多少伤心事，尽在不言中

案例10：低调的老板

案例11：投资顾问的分析表

案例10：牛物流

案例11：粮谷贷

案例12：大棚贷

案例13：卧虎藏龙的利洲扶贫组织

案例14：渔业协会

案例15：豪玛集团

案例16：万象城

案例17：银税贷

案例18：博学专教

案例19：不愿贷款的院长

案例20：6场税筹沙龙

案例21：12期培训

案例22：某城商行的华丽转身

案例23：地铁集团

案例24：桃李面包

案例25：明日之星俱乐部

案例26：券民社区四．个人经营性贷款营销常用工作模块90分钟 （一）了解你的目标客户（KYC）

1.K什么

（1）目标客群的共性

（2）金融需求

（3）非金融需求

2．怎么K

（1）横向类比法

（2）纵向推理法

（3）关键变量法

（二）扫街营销

1.准备工作

2.工作细节

3.任务完成的标志

（三）微新营销

1.加微信的小窍门

2.如何与客户建立良好的互动关系

3.朋友圈是干嘛用的

（四）微社群营销

1.合格微社群的标志

2.微社群营销步骤

3.爆款信贷产品的打造

4.微社群营销注意事项

（1）客户为啥不回我的微信

（2）敏感话题的回避

（3）拉人进群的顺序

（4）群人数的控制与引流

（五）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.注意事项

4.成功的标志

5.电话营销现场演练

（六）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

（七）客户交流会

1.与客户的三次接触

2.活动组织技巧

3.后续动作

（八）服务方案的设计与呈现

1.方案的专属性

2.方案的精确性

3.方案的配置性

4.对客户要求的明确性

（九）异议处理技巧

1.如何对待爱比价的客户

2.贬货的是买家

（十）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.交易促成技巧

3.适度留白的学问

4.临门一脚要踢好

（十一）后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）转介绍时机的把握

（5）贷后管理

2.未成交客户

（十二）营销模块使用小组演练  

案例1：一幅春联

案例2：热闹的林学院代发群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：秒光的消费贷产品

案例5：疫情期营销心得

案例6：以退为进

案例7：两份文本提高客户信任度

案例8：车商打开的话匣子

案例9：小孙总的认同

案例10：如何对待爽约的客户

案例11：洽谈区

案例12：设备贷

案例13：在价格战中胜出的方案

案例14：睿智的售楼主管

案例15：阿玛施的一杯水

案例16：微信群的神助攻

案例17：一封感谢信

案例18：挽留流失客户

案例18：从小柜员到支行行长

案例19：亦亲亦友的授信客户

五．零售客户经理的自我管理与内部沟通60分钟 （一）时间管理

1.日常工作清单化

2.工作日志随手查

（二）如何做到精、准、快

1.上门前的准备工作

2.现场调查与评估

3.桌面作业

4.放款后操作

（三）情绪管理

1.明确自己要做什么

2.专注于当下

3.重视小目标的达成

4.找到工作的使命感

5.从工作中获得新知

6.上下班都要有仪式感

（四）从银行人的视角分类零售客户经理

1.安分守己型

2.激进进取型

3.愤青型

4.内部失信型

5.小富即安型

6.人见人爱型

（五）新业务、新客群的沟通

1.调查充分

2.预案周全

3.逻辑清晰

4.风险收益可视

5.心态正向

（六）常规业务的促进

1.沟通的出发点

2.常用的沟通方法

3.做一名有趣、有料的零售客户经理

（七）如何借力打力

1.借力本支行的伙伴

2.借力支行领导

3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员

4.借力零售信贷部/小微信贷部领导

5.借力理财经理

6..借力贷后管理人员

7.借力资产保全人员

（八）如何成功申请银行内部资源

1. 利率优惠的申请

2. 贷款规模的申请

3. 宣传品的领用申请

4. 会议资源的申请

5．优先放款权的申请

（九）内部沟通技巧现场小组演练  

案例1：10亿元零售客户经理成长记