【课程背景】

随着涉房贷款“两道红线”的落地，相当一部分房贷大咖级的首席、白金客户经理陷入了“巧妇难为无米之炊”的困境中。怎样使个贷客户经理摆脱只会做单一房贷业务的窘境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一切看似宏观的大问题其实可以浓缩在小小的个贷客户分析报告和调查报告里，用心撰写一份分析报告和调查报告，可以为客户经理留存一份三维客户档案，更可以为机构开展客户综合经营打开一扇窗口。本期课程旨在**引导客户经理撰写架构完整、内容丰满的调查报告达成提升客户综合贡献度，有效识别风险的目标。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

u 掌握零售信贷转型产品的营销工作要点；

u 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；

u 掌握零售信贷转型产品风险识别工作要点；

u 学会使用各类主流个贷产品客户分析报告和调查报告的撰写模板。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．“两道红线”下个贷业务转型的大势所趋45分钟 （一）我们曾经的骄傲

1.聚集效应催生的房贷市场狂欢

2.品牌力量加持的楼盘营销能力

3.天道酬勤推高的业绩神话

（二）我们面临的烦恼

1.面对需求有心无力

2.存量客户贡献度一路走低

（1）等额本息还款方式的苦与乐

（2）存量个贷客户深度经营的误区

u 新拓客户，一放了之

u 存量客户，一带而过

u 结清客户，一拍两散

3.转型有风险，前行要谨慎

（1）不知道去哪里找客户

（2）找到客户不知道怎样引导客户

（3）赢了规模，输了营收

（4）管户率天花板

（5）风险不知如何识别

（三）角色转化，势在必行

1.房贷客户经理——综合客户经理

2.产品经营——客户经营

3.单一产品营销——配置营销

（四）我们的业绩从哪里来？

1.两项不可或缺的能力

2.我们的存在价值

（五）个贷客户营销工作逻辑

1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易触达的客户

2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案设计—方案试点及优化—方案推广

3.维护路径：客户档案——维护记录

4.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充

5.个贷客户分析报告及调查报告——个贷客户深度营销的载体  

案例1：2020年7月，深圳某银行培训纪实

案例2：工行客户经理的时间表

案例3：踟蹰的营销

案例4：尴尬的营销电话

案例5：多说一句话的事

案例6：领导调离后的绩优客户经理

案例7：尴尬的薪资贷

案例8：复印机申请为啥被拒

案例9：纠结的房贷大咖

案例10：300通营销电话

案例11：自信的绩优客户经理

案例12：建行的7个1 1

案例13：蔡蔡的客户档案

二.新规之下传统业务优势保持、风险识别及报告撰写90分钟 （一）个人一手住房按揭贷款营销

1.错峰入市

2.基于开发商贡献度的规模分配

3.基于客户贡献度的优先放款权

（二）个人二手住房按揭贷款营销

1.直客式营销渠道的搭建

2.渠道的综合利用

（三）个人住房按揭贷款风险管理

1.开发商的风险发现

2.二手房中介的风险防范

3.假按揭的识别

4**还款能力的判断

5.可以考虑的风险缓释措施

（四）存量房贷客户深度经营工作要点

1.循迹旅程，分段导入

（1）循迹资金流

（2）循迹家庭生命周期

（3）循迹客户家庭动态

（4）循迹客户还款历程

（5）循迹客户结清去向

2.细致画像，分群经营

（1）按楼盘地点细分

（2）按客户年龄细分

（3）按客户职业细分

（4）按客户爱好细分

（5）按客户家底细分

3.配置产品，携手共进

（1）房贷不同阶段产品配置策略

（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作

（3）贷后管理中的机遇发现

（五）按揭项目准入报告的撰写要点

1.开发商分析

2.楼盘项目分析

3.目标借款人分析

4.客户准入标准界定

5.风险缓释措施

6.贷后管理方案

7.综合营销方案

（六）按揭贷款客户分析报告和调查报告撰写

1.基本架构

2.应强调的重点

3.应关注的因素

4.风险识别及风控措施

5.综合营销时间表

（七）个人住房按揭贷款客户分析报告及调查报告小组呈现  

案例1：12年碧桂园

案例2：天津某银行的放款权“拍卖会”

案例3：小海报，大神功

案例4：二手房贷缘起的私立高中合作

案例5：黄河府&万城

案例6：眉目传情的交易对手

案例7：父母做担保的创业者

案例8：9200万存款的小助理

案例9：唤房贷客户回家

案例10：红火的宝妈群

案例11：结清还是继续？

案例12：将贷款进行到底

案例13：香格里拉的医药界大佬们

案例14：横扫街区的主题信用卡

案例14：就这样走进医生群

案例16：线上国画课

案例17：10张百万存单诞生记

案例18：催收电话里的小套路

案例19：学费还可以这样缴

案例20：其他应付款/历史业绩/关联企业及项目

案例21：万方园&星河湾

案例22：与房贷客户共成长三.个人消费贷款营销/风控工作要点及报告撰写75分钟 （一）消贷客户在哪里

（二）锁定三大客群

1.存量房贷客户

2.薪资代发客户

（1）职场小白

（2）业务骨干

（3）中层精英

（4）高层领导

3.理财/结算客户

（三）把握三大原则

1.引导需求

2.构建互利场景

3.产品组合营销

（四）做好三种准备

1.同业产品的知己知彼

2.自家产品的轻车熟路

3.客户的进一步识别

（五）消费贷款风险管理工作要点

1.场景式消费贷款

（1）平台的信誉

（2）交易真实性的识别

（3）**还款能力的判断

（4）可以考虑的风险缓释措施

2.非场景式消费贷款

（1）贷款用途的合规性

（2）借款人的还款意愿

（3）借款人配偶的知情权

（4）借款人还款能力的判断

（5）可以考虑的风险缓释措施

（六）客户分析报告和调查报告的撰写要点

1.基本架构

2.需要强调的重点

3.应关注的因素

4.风险缓释措施

5.客户综合经营计划及时间表  

案例1：各类消费贷款的缤纷打开模式

案例2：优才闪电贷

案例3：合力车贷

案例4：大额保单的囧

案例5：来自国企高层的求助

案例6：写给亲爱的你

案例7：趋之若鹜的网课

案例8：小米智能家电节

案例9：366幅客户画像

案例10：信誓旦旦的经销商

案例11：家长聚会的新话题

案例12：被劝退的客户经理

案例13：跑路的“优质客户”

案例14：诡异的精英

四.个人经营性贷款/小微信贷业务营销、风控及报告撰写120分钟 （一）客户的批量获取

1.雪中送炭—发散式营销

（1）从物理区域搜

u 园区

u 政区

u 优质市场

（2）借道公司业务寻

u 授信大中型企业

u 非授信大中型企业

u 线上供应链融资

（3）借道零售业务筛

u 住房按揭客户

u 商用房按揭客户

u 大额存单客户

u 活跃结算客户

u 中高端理财客户

u 银保合作的新业态

（4）借道优质平台拓

u 产业园区

u 街道

u 商会

u 协会

u 优质电商平台

u 商圈

u 志愿者平台

2.授人以渔——互动式营销

（1）顾问式营销

u 财务分析与优化

u 税务筹划

（2）管理咨询互动

u 客户关系管理

u 绩效考核系统

u 6S管理体系

（3）营销模型共享

3.躬身入局——闭环式营销

（1）产业链条的梳理

（2）全产业链小微金融服务

（3）聚焦客户行为逻辑

4.相得益彰——小微企业生态圈构建营销

（1）基于核心企业的生态圈构建

（2）基于银行特定客群的生态圈构建

（3）基于商业联盟的生态圈构建

（二）存量客户的深度经营

1.基于工作流的小微信贷客户深度经营策略

（1）贷前：供应链、产业链梳理

（2）贷中：首贷谈话制

（3）贷后：谈话记录落实

2.基于资金流的小微信贷客户深度经营策略

（1）B2B向上朔源

（2）B2C向下扩展

（3）结算积分与后续授信

3.基于朋友圈的客群扩充策略

（1）转介绍机遇的把握

（2）同类客户的扩充式获取

4.授信企业管理者贡献度提升策略

（1）家庭资产的全方位配置

（2）保单的检视与跟进

（3）家庭成员金融需求的满足

5.授信企业员工贡献度培养策略

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

（2）月光族员工的习惯养成计划

（3）资深员工的财富积累计划

（4） 骨干员工留才计划

（5） 中层管理者财富精进计划

（6）让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”

6.贷后管理中的商机发现

（1） 贷后检查的获得感

（2） 把自己打造成流量平台

（三）个人经营性/小微贷款风控工作要点

1.贷款受理时必问的四个问题

2.渠道拓展中的风险防范

（1）合作伙伴宁缺毋滥

（2）管好自己的人就是防范住了**大风险

（3）自己的客户**安全

3.贷前调查阶段应着重揭示的风险

（1）来自借款人的风险

（2）行业风险

（3）企业生命周期风险

（4）企业经营风险

（5）流动性风险

（6）股东/合伙人风险

（7）优质小微信贷客户的标准

3.贷前调查阶段风险揭示方法

（1）五表：财务报表的还原方法

（2）四单

（3）三品

（4）细节决定成败

（5）贷款额度的把握

（四）客户分析及调查报告的撰写

1.基本架构

2.强调的重点

3.应关注的因素

4.风险缓释措施

5.综合经营方案

 

案例1：软件园驻园企业信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：增值的楼盘有话题

案例8：多少伤心事，尽在不言中

案例9：低调的老板

案例10：牛物流

案例11：粮谷贷

案例12：线上音乐马拉松

案例13：安徽商会合作的另类打开模式

案例14：渔业协会

案例15：豪玛集团

案例16：二手车商圈

案例17：卧虎藏龙的志愿者组织

案例18：6场税筹沙龙

案例19：12期培训

案例20：某城商行的华丽转身

案例21：水果批发市场的链条式推演

案例22：桃李面包

案例23：明日之星俱乐部

案例24：券民社区

案例25：学院渗透计划

案例26：台州商人的步调一致

案例27：从小白到支行行长

案例28：商会下午茶

案例29：周老板的困惑

案例30：招商信诺的跟进策略

案例31：自负的刘女士

案例31：有情怀的薪资卡

案例32：掌声响起的时刻

案例33:攒钱买房的小助理

案例34：半小时引爆的微信群

案例35：我不是药神

案例36：助力贷

案例37：法商讲座

案例38：某代发企业现场活动计划

案例39：就这样走进多福社区

案例40：绍兴商会的五年牵手

案例41：流水反映出的问题

案例42：验房时的发现

案例43：这么好的抵押物为啥还逾期

案例44：多元化经营的业主

案例45：心力交瘁的借款人

案例46：举步维艰的驾校

案例47：栽在自家人手里的借款人

案例48：库存领用单会说话

案例49：论女主人的重要性

案例50：填写申请表时发现的端倪

五.客户分析及调查报告通识关注点30分钟 （一）突出个性

1.三维的客户档案

2.靠谱的催收依据

3.提高审批**率的途径

（二）按照贵宾标准对待每一位客户

1.完善KYC

2.手工客户档案与客户分析报告的勾稽

3.深度经营时间表

（三）勿流于形式

1.表格式

2.复制粘贴式

3.函件式

（四）关键要素必须精准

1.用途

2.行业

3.职业

4.三品

5.真实性

6.逾期原因

（五）细节的关注

1.征信查询与授权时间

2.放款前再查询手续的准备

3.权证管理措施

4.必要的附件

5.银行流水的测算过程及关注点  

案例1：水产水产租金贷报告

案例2：这样的老赖

案例3：APP的适用性