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丁冬

信用卡综合营销技能提升

丁冬 / 银保落地营销管理专家

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课程大纲

**天

一、 信用卡业起源及发展

浅谈银行

国内外信用机制

中国信用卡业起源及发展

    中国信用卡业从业者现状:信用卡从业者掉队原因深层次剖析

二、 信用卡从业者职业操守

常见从业者犯罪现状

信用卡犯罪者案例解剖

三、 信用卡从业者入门准备

简单商务礼仪

日常话术规范

客群分析:

当前客户需求分析

1, 理财角度分析客户需求:

日常收入与支出

现金流缺失的芸芸众生

快捷支付与钝刀割肉的现状

滴滴、饿了么、淘宝、链家与百姓的日常生活

  生活日常大额支出管理

  负债与投资哪一个合算?

  普通人日常生活需求:衣食住行

2, 客户群体分类:

按年龄分:青年群体、中年群体、老年群体

青年群体特征:

消费欲望:你知道双十一吗?

资产特征:支大于收

进件特征:资质合格,征信部分人为空白。

负债特征:负债较高

消费品类:复杂

中年群体特征:

消费欲望:一般

资产特征:收支平衡

进件特征:资质较好,支持多种进件方式,征信两极分化明显

负债特征:平衡或较低

消费品类:方向性明显。

  老年客户:

消费欲望:低

资产特征:收大于支

进件特征:资质较好,支持单一进件方式,征信良好,白征信明显

负债特征:无,或有较多金融资产,其他负债(课程中详解)

消费品类:单一性明显。

按客户需求分类:

1, 长期消费型客户

2, 大额支出型客户

3, 高额分期型客户

4, 套现型人群(风险筛查冰山一角):生意周转,十个茶杯1个盖,次级贷陷阱

5, 冲动消费型客户:王者荣耀的**强王者。网红养成记。

6, 积分换礼型客户:新秀丽、iphone8

7, 优惠活动型客户:**红星期五

8, 快捷支付型客户:共享单车,滴滴出行,优步

9, 定向需求型客户:差旅垫付,租车预授权。

日常营销作业操作流程:

1, 陌生拜访模式:扫街扫楼扫企业

现代扫楼高级技巧,哪些楼可以扫。

顶级写字楼是否是出路:

1,门禁突破。2,前台突破。3,意见领袖开发

偏远写字楼的意外收获

哪些街道能够有机会

哪些企业的机会更多一些

2, 定点营销模式:

摆摊设点有妙招

超市的衰亡

展会的秘诀

客户引流技能

摊位摆放及人员配合技能。

3, 公关模式:

开发渠道须技巧

特族客户开发重点:

A、 特族企业存在方位

B、 特族员工活动规律

C、 特族点位开发及混入

D、 特族客户推广活动开展

团办客户引爆

如何做到一天收件100个

第二天

4, 创新模式:思维创意有更新

(1)网络营销的几点方法:

滴滴出行

陌陌

微信微营销方法

寻找客户资料的合规手段

**火的几种方式当下流行推广的方式

(2)网络获客秘籍:

A,意向客户在哪里

B,客户需求如何引爆

C,客户极致思维推算:账期推算,账单推算,卡数推算。

(3)大型推广活动主持及收单方法:

A,讲好产品:产品、公司、特性

B,确定需求:消费、分期

C,做好烘托:伪成交、伪意向、伪起哄的氛围打造。

D,如何寻找合作活动:轰趴、聚会、相亲、粉丝会、共享单车

E,如何蹭热度

四、 信用卡销售实战技巧

异议处理

电话拜访:陌生拜访,高效接听,电话礼仪

转介绍衍生法

后续服务流程:礼物、客情、卡后续激活的技巧

常见从业者不良习惯:

守株待兔

移花接木

偷梁换柱

五、 信用卡市场发展现状

信用卡审批机制:卡办卡,电核,征信,收入证明,资产证明,保单,纳税证明,职业资格证

信用卡风险防控机制:死账、呆账、坏账、短逾期

前期排查:

电核号码排查:通用性,连贯性,重复性

通用性分析:是否是行业客户单位专用号码

连贯性:好的号码,往往代表企业的资质

重复性:重复多次的号码如何筛查风险。

中期排查:

申请人资信

申请人外貌

申请人专业程度:填表速度与个人资信的关系

申请人所在地点

申请人办卡目的

申请人卡数量

后期排查:

团办客户的审定

客户所在单位的审定:判定优质企业**简单直接的方法

京津冀地区信用卡申请诈骗案件分析:

非三亲见客户的起诉

大量坏账产生的“正规”企业

印鉴真假判断

程序化作案流程

信用卡极致应用二三事

第三天

信用卡与理财的关系

六、 某品牌信用卡产品一览:

招商银行信用卡

浦发银行信用卡

中信银行信用卡

光大银行信用卡

。。。

七、 不良分析

1, 信用卡盗刷模式:

人在卡在钱没了

人在卡在钱在钱没了

第三方支付设置

境外盗刷方法

信用卡复制

诈骗短信防范机制:什么都没做为什么钱没了

电信诈骗的严峻形势:

话术起点:提额,再办,提现,礼品,奖金

话术过渡:要卡号,要日期,要安全码,要验证码

话术结尾:我专业,我正规,您应该

2, 恶意套现特点:

小商铺作业

多卡片作业

拉卡拉的特征分析

收款宝产品的泛滥

3, 高不良率人群特点:

(1)谈吐特征

(2)外形特征

(3)人群特征:团伙性存在的人群

(4)卡片特征:

(5)家庭状态:离异,子女情况异常等

八、 课后总结:

工作计划制定:真以为你要朝九晚五?

从业者日记

发卡员的自我修炼

路线规划技巧:凡是此行业从业者,必须变成活地图

成本核算手册

如何做好潜在客户开发(附带全部操作手册)


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