二、 项目背景

随着移动互联网的到来，自媒体的发展，信息的传递越来越快，客户选购通信行业的产品采用的购买方式越来越多，购买时的心理变化越来越微妙难以琢磨，我们的一线营销人员在角色的转变和营销技能上需要做及时的调整才能在激烈的市场竞争中帮助我们的渠道线生存和发展。

三、 项目收益

**本次培训学员将获得以下收益

1：了解掌握客户心理分析方法及常见客户类型应对技巧

2：全面提升销售能力

3：提升业务类，终端类营销技能

4：了解掌握客户维系的方法技巧

四、 项目对象

大客户营销中心行业经理，营业厅销售人员

五、 项目时间

2天

五、课程大纲

时间 大纲 课程单元 课程目标

**天

上午 互联网 时代是实体渠道发展趋势  案例：阿里巴巴入股苏宁带给我们的启示

 销售渠道的生命周期

 销售渠道正在发生的变化

 电商无法取代实体渠道

 电商已经到了发展的瓶颈

 实体渠道的春天即将来临

 实体门店在互联网朝代的商机

 实体门店是重要的互联网入口

 实体门店是社区O2O的线下落地核心

 实体门店是运营商销售的核心渠道

 实体门店是体验营销的关键

 实体门店是手机售后的载体

 实体门店品牌的重要性

 实体门店服务是核心

 实体门店将无所不能  了解互联网发展趋势，提升信心

**天

上午 客户心理分析——7类常见客户类型  销售为什么不成功？

 消费心理学的主要概念

 通信产品消费特色

 消费者对移动产品可能产生的反应

 什么是顾问式体验营销？

 7类常见客户类型心理分析及应对

 如何应对挑剔型客户

 如何应对经济型客户

 如何应对潮人型客户

 如何应对专业型客户

 如何应对品牌型客户

 如何应对无主见型客户

 如何应对多人型客户

 什么是沟通——沟通演练  了解消费心理学

 掌握常见客户类型的应对思路

 掌握沟通的方法和技巧

**天

下午 基于客户心理的销售能力提升  什么是销售的基础？

 销售准备4关键

 自我激励——良好的心态

 学习管理——掌握专业知识

 形象礼仪——让自己快速取得信任

 工具准备——弹药充足好打仗

 销售技能6步法

 接触客户——销售的关键

 赞美客户——快速拉近与客户的心理距离

 需求了解——望闻问切了解客户的心理需求

 讲解演示——“眼勾手拉“牢抓注意力

 异议处理——虚虚实实的心理变化怎么应对

 后续服务——付款后才是销售的开始  掌握基于客户心理的销售技能

第二天

上午 营销技巧提升  业务类营销技巧

 号卡策反2法

 升4G三法

 智慧沃家比算法

 光改5部曲

 合约营销技巧

 专业术语通俗化话术

 终端类营销技巧

 硬件卖点演示销售7法

 APP顾问式体验营销技术  掌握渠道拓展与培优思路和实战技能

第二天

下午 客户维系能力提升  寻找服务暖点

 客户咨询

 体验引导

 办理等候

 业务受理

 业务推荐

 投诉处理

 跟进确认

 离网挽留

 客户离网的真实心理原因挖掘

 挽留7动作

 客户关怀

 三关怀

 三方式

 6服务  掌握寻找服务暖点

 掌握离网挽留技巧

 掌握客户关怀的方法

第二天

下午 情景模拟考核  产品营销模拟演练

 客户维系模拟演练  学员分组模拟演练强化课程内容帮助完成二次转化

培训总结与现场答疑