【课程背景】：
在通信行业市场激烈的竞争中，三家运营商都奉行渠道为王！传统的渠道拓展工作越来越难以开展，成本越来越高。随着懒人经济的出现，渠道进一步下沉到社区，现阶段社区渠道的拓展与运营成为下一个渠道建设的风口。**调研我们发现现阶段社区店的建设与运营过程中发现了以下问题：
一：代理商方面：
1）社区店员工全业务营销能力有待提升；
2）社区店营销模式简单粗暴以坐销为主，主动营销较少，异网挖掘能力薄弱；
3）社区店销售策略与市场切合度不足，营销活动难以达到应有的效果；
4）社区店人员少，积极主动性有待提升；
5）根据社区店的营销属性选择产品组合搭配来盈利的能力薄如
二：渠道管理团队方面：
1）缺乏对社区店员工知识技能培训的能力与技巧；
2）缺乏对社区店如何做好宣传营销组织缺乏流程，工具和技巧；
3）缺乏对社区店如何盈利提出全方位的指导意见并进行有效帮扶支撑的能力；
所以，提升社区店整体专业程度与水平，提升管理、服务、宣传、促销、销售、团队执行等方面的能力技巧，我们优化以前单一培训形式的不足，采用系统性的产训合一培训方案，综合提升社区店运营管理人员的理念与实操技能，是我们本次项目的指导宗
【课程收益】：
明切社区店管理模式，了解渠道社区店运营模式下营销方式的探索；
学习和掌握实用的属地化社区店营销工具与方法，如4T模型、厅内、厅外炒店流程等，提高社区店影响力；
提升社区渠道经理社区渠道开拓能力
社区渠道经理掌握有效激励代理商发展业务积极性的方式和方法
掌握社区店促销组织及实施关键点
掌握社区店线上营销工具
社区市场信息收集、家庭客户挖掘、业务推介的技能
**案例研讨和练习，学习掌握优秀地区社区市场开拓的方法
【培训对象】：社区渠道经理及标杆店店长；
【培训课程大纲】
【如需要，课程将根据实际情况进行细节调整】
大纲 课程单元 课程目标
社区市场开拓 社区商圈常用五种调研方法
社区商圈客户需求分析工具及运用
如何从**信息收集中挖掘社区客户消费行为和消费需求
社区市场开拓
开拓路径：认识－好感－信赖－同盟
案例：居委会的关系协调
物业公司的关系协调
利用关系营销系统管理客户，达成共赢
不同的客户成员结构的家庭如何推介业务
单身
夫妻
一家3口
老中少3代
和租户
家庭客户“望闻问切”开拓法；
信息收集
需求-产品-客户对接工具表
边信息收集边营销
产品功能的有效分析及推介
社区信息收集的“三进四扫一建立”
“三进”是进街道、进社区、进楼宇对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程。
“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理
社区销售业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率
准客户梳理
每天宣传100次
每天接触10个客户
许三多营销法：多一个微笑、多说一句话、多一次乒乓对话
财富100生意闭环管理系统：
案例：某移动这样进行社区市场开拓对吗？
物业及居委会开拓 学习社区市场调研的方法
掌握社区不同类型家庭推介业务方法
**案例学习，掌握社区市场开拓的核心
掌握社区营销的技巧
了解物业的拓展方法
掌握社区信息收集的方式和方法；以及快速营销的工具
掌握挖掘家庭通信需求的技能；
社区市场拓展 社区市场拓展的几个话题：
如何进门？
如何开口说**句话？
如何不至于冷场？
如何让客户信任你？
如何见到老板？
什么时机见老板**合适？
见老板前需要准备什么内容？
社区市场销售的6个关键点
一、设定目标，坚持完成
二、自我介绍，取得信任
三、确认对象，详细沟通（关注一人，沟通一人）
四、询问信息，做好记录
五、挖掘需求，适当推广
六、预约下次，进行拜别
社区市场四步法：信息收集、接触计划、现场谈判、延伸服务
市场走访：五三法则、三圈三问三辅导
市场走访走访过程中必做的五件事
梳理准客户名单
设计一张海报
设计产品资费对比表
**新业务手机演示
现场体验客户办理和观察代理商办理业务
市场信息搜集
区域市场基本信息收集
代理商基本信息收集
竞争对手信息收集
商业机会发掘：为渠道找客户，为业务找渠道
寻找准渠道，并广泛接触
案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商进行业务发展？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道
店面布置指导
对社会渠道老板及营业员进行辅导
引导代理商从“坐商”到“行商”
社会渠道经营状况分析
代理商店堂布置辅导
代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等）
代办商业主经营理念辅导
营业员营销技巧辅导 学习社区市场销售的关键点
建立“处处皆渠道，处处皆机会”的渠道管理理念
学习市场走访的要点
学习信息收集及商业挖掘的技能；
社区店线上运营 移动互联网时代线上运营的价值
专人的工作职责与内容
微信运营
微信是线上运营的重要入口
微信是传播**快的互联网媒介
微信的常用功能
微信群
微信朋友圈
微信群发
微信评论
微信吸粉方法
内容吸引
地推
转发有奖
吸粉活动
附件好友
。。。。。。
O2O运营
O2O是互联网 时代的突破关键
O2O经营的关键
O2O的几种形式
公微
微店
朋友圈
微博
线上APP
淘宝、天猫、京东
O2O要解决的核心问题
粉丝经营方式
线上与线下的互动
线上运营销售组织
内容规划是重点
新品发布会
服务日
促销活动
资源整合
周年庆典
体验日 学习线上运营的重要性
学习微信的运营方法与技巧
学习门店O2O的运营方法与技巧
社区店经营模式与促销组织 属地化社区门店管理与营销实践
专题一：基于商圈特点的营促销组织
**节：实行属地化社区门店管理——渠道差异化运营策略
基于不同社区类型终端门店的服务与管控重点
老年小区
经济型社区
高档小区
其他
第二节：不同社区营销策划
增加厅内人流量
节假日促销、淡季促销、结合当季产品促销
厅店内、外结合
结合网点社区特征，针对特定的客户群开展个性化的店内外结合促销，加大宣传、拓展市场
厅店外为主、店内为辅
炒店拦截——主动促销
小课堂辅导——被动促销
专题二：属地化社区门店营销培育与实战
**节：技能力——4T模型提高员工宽带/终端营销技能
Technique：技巧
Train：培训
Try: 意愿
Test：检测
第二节：吸引力——三五三宣传原则多触点达到客户
三角原理
三级靓化
五星触点
第三节：工具力——配套流程效能导入商圈营销工具
“小课堂秀”营销流程和工具
邀约客户
聚集客户
课堂宣传和营销
课堂演示与指导
现场记录及后续追踪
工具：二次营销机会追踪表
社区店炒店实施流程
前期预热
会议部署和总结
拦截客户
现场体验
现场布局及购买
活动**
社区炒店氛围营销工具模板
解读属地化社区门店管理和培育思路，导入属地化社区店促销组织及管控能力
