一、 项目背景

为推动光宽强攻抢份额，围绕“智慧家庭进小区、智能组网齐分享”专项营销活动，建立前后端“营销-装维-应用及服务”团队作战实战培训主题，将培训嵌入营销实战，强化一线团队建设，推动“智能组网体验式营销”，全面开展“智能组网”精英实战培训活动。

项目的主要目标：

1、 打磨属地化标杆“智能组网营销流程”（宣传预热、产品包装、组织流程、销售口径、营销话术、工具模版、异议处理）；

2、 设置三个营销场景：

 社区

 营业厅

 代理商

3、 进行现场的辅导、带练，检验效果；

4、 固化符合当地市场特点的“智能组网工作标准化模式”为下一步全面的复制推广。

二、 方案计划

1. 辅导流程：

A. 从促销前的：

 营销方案策划

 “智能组网”产品包装

 销售流程

 筛选目标用户----大户型

 提取房屋平面图

 提取用户清单

 WiFi信号检测/出具检测报告/二次上门接触决策人

 顾问式营销挖掘客户痛点

 异议处理

 卖点提炼

 痛点：WiFi覆盖范围不够，客户使用路由器老旧

 痛点：掉线

 痛点：网速不够快

 营销话术

 用通俗易懂的客户视角来描述“智能组网”场景

 客户不愿意为“智能组网”买单，怎么办？

 顾问式营销，挖掘客户痛点

 编写营销话术脚本

 目标客户清单提取

 存量客户（宣传预热）

清单提取

目标用户外呼

邀约到场

了解用户的使用情况

预约上门

检测/出报告

二次上门

提供解决方案

 他网客户（现场聚集人流量）

如何吸引他网用户参与进来

了解用户的使用情况

预约上门

检测/出报告

二次上门

提供解决方案

 电话外呼脚本设计

“WiFi信号不好，怎么办？”

中国电信来帮您免费检测路由器

您来现场我就送检测

 电话外呼技巧

了解住户作息时间

择机外呼

弹窗推送

小区QQ群发布

了解WiFi使用情况。

 场地选择

物业配合度高

小区住户数量多

小区活动场地开阔

他网用户占比高（竞争激烈）策反

本网用户占比高（保存量）

 促销物料准备

帐篷、桌椅、音响、灯光、电源、指引牌、体验设备、受理设备、受理单、办公设备等

横幅脚本---通俗易懂，简洁明了（客户路过的时间很短，很少会停下来观看），字数要少。

 单张海报设计制作

 促销预热

 促销人员分工

现场指挥主管

内训师骨干

现场销售员

装维技术员

受理座席

应急处理协调员

 促销营销流程设计

 促销前培训会议

B. 到促销中的：

 现场指挥

 人员分工

 现场预热

 销售技巧

 促成技巧

 应急处理

C. 以及促销后的：

 总结评价

2. 活动现场：

在各个阶段，老师现场发现问题，现场辅导培训，帮助项目期间的促销效能提升，带动学员能力提升

3. 促销规模建议和场地：

项目以现场营销辅导为目标，完整的从营销前的准备、现场营销和营销后总结进行全面辅导和培训。

1、 每场选取1-2个小区/社区作为促销实战目标

2、 目标小区/社区要求提前准备以下条件

 目标客户数量充足（1个促销人员/50个客户以上）

 小区促销条件好，有合适场地，物管关系良好愿意配合

3、 参与人员以10人/场为佳，参与促销人员，根据促销阶段不同参与培训和辅导

4. 促销辅导具体安排：

时间 项目具体安排

**天  上午：老师现场培训营销流程、工具使用营销话术

了解小区实况，对小区规模、促销场地、周边环境等有更直观的了解。

 下午：人员培训：促销卖点包装与目标客户确定

目标：确定促销主题与主要卖点宣传口径，确定目标客户标准、市场部提取客户清单、预热用横幅制作。

第二天  上午：人员培训：促销组织与实施

现场辅导：人员分工与安排

让学员掌握一场促销应如何有效的组织，了解促销前需要准备的物料、人员配备才能使促销活动更高效。

 参与人员：全体参与促销人员

 下午:  准备促销物料

海报与单张的设计制作

让学员掌握海报和单报的设计制作知识，加强对海报和单张的鉴赏能力，清晰不同的促销活动如何配备相应的宣传物料。

 参与人员: 物料准备相关人员

 促销外呼技巧与外呼脚本编写

 让学员参与讨论并编写促销前的外呼脚本及让学员掌握外呼的技巧。

 晚上辅导：客户促销外呼

指导学员进行客户促销外呼，并针对外呼过程中出现的问题进行现场纠正、辅导。

第三天  上午：促销现场横幅预热准备

 促销现场营销流程

**学习促销现场营销技巧，使学员了解并掌握促销现场的营销技巧、话术规范，培训后能独立开展类似促销活动，提升业绩。

 下午：WiFi检测上门流程

预约上门

上门着装

检测方式

出具报告

送报告

二次上门提交报告

 晚上辅导：客户促销二次外呼

   指导学员进行客户促销外呼，并针对外呼过程中出现的问题进行现场纠正、辅导。

第四天 上午：

 促销动员会

   进行促销预热、营造促销氛围、提高士气。

 促销场地布置，促销开始

让学员掌握场地科学布置的基本知识，促销物件的准备，宣传品摆放，促销氛围营造。吸引过往人流前及将外呼所汇集的客流前来咨询。

**示范销售的形式让学员掌握相应营销话术、沟通技巧及快速成交技巧，对学员在现场营销过程中出现的问题及时进行纠正及辅导。

 小结

第五天

 上午：促销现场晨会

   进行互动交流、营造促销氛围、提高士气。

 促销开始

让学员进一步掌握促销氛围营造。吸引过往人流前及将外呼所汇集的客流前来咨询。

**示范销售的形式让学员掌握相应营销话术、沟通技巧及快速成交技巧，对学员在现场营销过程中出现的问题及时进行纠正及辅导。

 项目总结