【课程背景】

港式卖场、百店计划、跑马圈地、核心商圈狭路亮剑、临街商铺彼此策反……运营商之间的渠道大战正烽烟四起，全力甚至超常规发展社会渠道是三大运营商的共识。

渠道代理商策反难，你我他各出奇谋，各自捆绑，好不容易谈好一个点，眨眼又被竞争对手拐跑了，三家你争我抢，导致网点门店反客为主，没有**优惠只有更实惠，甚至出现竞价抢拍的现象。

除了“钱”，还有别的招吗？

我们能否转变思路？“少花钱办小事，花小钱办大事”呢？

所有这些都对社会渠道经理们提出了更高的要求与挑战！

基于以上，我们重磅推出《抢占先锋：渠道经理策反技能提升训练营》课程，呈现完美解决方案。

【随堂分析】

代理商老板心思我猜我猜我猜猜猜：

1. 运营商业务业务到底值不值得做？

2. 做运营商业务业务能不能赚到钱？

3. 运营商业务怎么让我赚到钱？

4. 运营商业务支撑及扶持是否比移动/电信要好？

5. 运营商业务政策是否要比移动和电信好？

6. ………………

代理商老板是如何看待渠道经理的：

1. 渠道经理看上去是不是可靠值得信任？

2. 渠道经理了解我的业务和我的行业吗？

3. 渠道经理会做生意吗？

4. 这个渠道经理负责的门店有赚钱的吗？

5. 渠道经理做事是否靠谱？

6. …………………

【培训收益】

1. 打破渠道经理惯有工作思维，重新进行自我角色认知与定位；

2. 帮助渠道经理实现从“不想策反”—“消极策反”—“积极策反”—“高效策反”的转变；

3. 用“生意经营“的思维代入网点谈判数据收集与分析，奠定谈判基调

4. 对渠道代理商的类型进行分类和并提供各种应对方法策反；

5. 帮助渠道经理归纳及总结渠道门店策反的主要问题及应对策略；

6. 提升渠道经理策反谈判能力；

7. 提升渠道经理资源整合能力；

8. 提升渠道经理渠道管理能力；

9. 提升渠道经理对代理商的维系能力；

【培训对象】渠道经理

【课程时间】2天/期

【课程大纲】

模块一  渠道代理商门店发展现状与渠道经理工作现状

 邻省案列：手机商圈，移动/电信像幽灵般无处不在

 日常工作篇：电信/移动渠道经理VS运营商业务社会渠道经理

 社会渠道经理的工作现状：“六气”理论

 渠道经理的四种角色定位

模块二  渠道代理商门店策反前期准备

 策反前的代理商门店暗访

 移动/电信政策分析

 策反前跨部门协调 

 相关渠道政策申请

 渠道培优及帮扶方案

模块三  渠道代理商门店策反之调研分析

 渠道代理商老板究竟关心什么？

 渠道调研之分析

1. 锁定目标

2. 信息摸底与目标确认

 区域信息摸底

 筛选目标网点

3. 客户对象分析

 “拍”老板

 “惜”店长

 “助”店员

4. 网点运营数据分析

 网点目前经营数据

网点经营潜收入测算

 主营产品

 网点日常经营短板

 消费群体评估

5. 网点数据营销“六问”

模块四  渠道代理商拓点策反策略之现场谈判

 策反方案的制定与实施；

 策反初次拜访：如何留下好印象？

 渠道经理基本功：网点渠道佣金年收益核算（现场案例演练）

 渠道策反谈判之客户类型分析

 策反谈判异议处理之政策比算法

 策反谈判之混营及专营技巧

 策反谈判之“绝地反击”技巧

 策反谈判之“狮子大开口的代理商谈判策略”

 策反促成技巧

模块五  策反成功后两大必备核心技能提升

技能一：渠道管控能力提升

一、 渠道资源整合能力

案例：手机厂商渠道资源整合

1. 资源整合能力

2. 沟通协调的本质：永恒的利益

 失去信任如何挽回——行动

 代理商的资源

1. 人——如何调动核心销售员

2. 财——如何撬动代理商的钱袋子

3. 物——如何利用代理商的物料资源

 厂商的资源

1. 人——如何帮助代理商要到厂商的促销员

2. 财——如何帮助代理商拿到厂商的激励政策

3. 物——如何帮助代理商拿到厂商的物料支撑

 运营商业务的资源

1. 人——如何协调内部人员

2. 财——如何拿到内部奖励费用

3. 物——如何利用内部的物料资源

二、 渠道经理营销能力提升

 全员业务销售技巧

 炒店宣传及炒店效果管控

 门店陈列及布局规划篇

 引人进店之门店促销氛围营造篇

 炒店现场管理

三、 渠道经理员工培训与辅导能力

 互动：知识技能快速复制技巧训练

 技能训练：组织经验快速萃取——提炼销冠的技巧

 渠道人员辅导3步法

 1：成为运营商业务业务知识和营销专家

 2：1招学会选择恰当辅导的时机

 3：现场辅导的3大技巧

技能二：代理商的维系与忠诚度管控

一、 如何有效沟通与协调渠道利益认识

 密切了解网点的现状，及时发现问题

 做好预案，对容易误解的认识点要未雨绸缪

 聚焦力量，警惕易感人群

 保持警觉，随时随地关注对手利益变化

 增强工作的透明度，避免误解

 及时沟通，迅速更新利益认识

 协调利益相关者，向其对相关问题作更详尽解释

 自己对利益认识必须清楚，切忌错误承诺

二、 如何利用资源引导调动渠道？

 在关键点上投入资源

 置换资源紧密联系

 增加资源的利益引导

 **资源辅助较差渠道实现关注利益

 **预期资源的利益引导渠道

三、 如何长期维系代理商关系?

 如何经营并维系乡镇渠道关系呢？

案例分析：渠道经理都应是关系高手。

 持续满足**根本利益是经营关系的窍门

 建立客户关系的“知音大法”

 客户关系经营的目标与计划

 关系的阶梯层次

 不同的价值实现需要不同的关系支持

 定位关系经营的层次目标

 关系经营的计划安排

 经营人脉，维护客户的几招