一、课程背景及收益

2018-2019年是4G无限流量模式、应用和营销的雪崩年，【互联网 行动计划】将掀起各行各业的移动互联网的大规模普及和应用、【新城镇化】、【农村新信息化】等国家专项政府工程将有力拉动农村经济的蓬勃发展和移动信息化应用的而全面普及，也将极大带动农村市场中的各类小微客户的创新经济高潮。乡镇通信市场推进模式也由单一的产品驱动转型为产品、网络、应用三位一体的综合驱动模式，特别是在常态经济模式下，农村客户4G应用与消费将成为乡镇市场未来5-10年发展的核心引擎和动力。在4G新生态和移动互联网产业变革转型期，乡镇支局长承担着公司营销战役末端的落地的执行与围绕村镇市场的全面运筹与营销策动实施的重任，这就要象征市场的支局长转变营销模式和团队融合管理方式，由过往的按上级要求KPI指标落地实施执行，转变为按照区县公司的营销战役部署和重点业务调度要求，围绕乡镇市场因地制宜发挥各自区位和差异化优势，制定出决胜的乡镇市场的经营策略和营销方案，担当起开发末端市场，巩固市场份额，稳定持续销售绩效的综合经营责任，支局长，既是电信企业执行力的基石，还是基石的修筑者。 在电信企业员工里支局长是销售团队“排长”，是直接在市场一线带兵打仗之人，而优秀的支局长不仅自己会销售，还要带着团队销售。因此，支局长的渠道拓展与业务营销能力显得尤为重要。

因此我们对农村支局长营销实战能力做出了一下的分析规划：

1、帮助支局长**多种方式：跟村委搞好关系。在营销实战活动中借势随销

2、如何包装一些优惠政策试用相关产品使其可以在村内帮忙宣传。

3、选择在当地有一定威望的人来作为合作伙伴，有效开拓代理商。

4、如何运用老用户的口碑宣传，去壮大业务的发展。

5、如何高效组织促销团队进村赶集促销宣传、流动营销辅导

6、入户营销过程中如何做村内关键人的配合工作

6、上门营销八个标准动作的流程梳理及手把手教授

【课程及实战收益】

1. 在农村市场的宽带与家庭市场发展上我们要建立借兵打仗的理念，基于针对农村家庭市场的分析，掌握将具体的家庭宽带与其他业务进行融合营销的思路和方法；

2. 掌握在农村市场宽带、家庭及融合业务融合营销策略及“N 宽带”的积木式组合营销策略及方式；

3. 学习农村市场入户营销、扫集市商铺及乡镇集市驻点营销的活动策划、宣传预热、现场引流、高效成交的营销技巧与销售话术。

三、培训与实战安排

2（天）理论授课 2（天）乡镇集市流动营销 入户营销实战辅导

时间 项目名称 课程安排

**天 8:30-18:00 《农村支局长产训合一实战营销提升》训练营 1、农村市场信息化时代的营销新模式梳理（压缩精讲）

2、农村营销区域细分与营销活动前期筹备

3、农村市场促销宣传预热及人员分工与管控

4、农村集市活动中引流与促销现场管控及预案应对

第二天 8:30-18:00 《农村支局长产训合一实战营销提升》训练营 4、农村集市活动中引流与促销现场管控及预案应对

5、针对无限量套餐农村市场设摊及上门营销技巧与话术梳理(7中包装方式)

第二天

晚上 18:30-21:30 乡镇营销技巧演练及通关考核及演练 1、讲师带领学员针对农村市场与当前主推套餐进行优化包装，话术与卖点提炼

2、讲师带领学员，进行白天所学营销技巧进行小组PK竞赛演练，要求现场的所有学员必须做到人人过关

第三天 8:00-17:00 乡镇集市促销实战 1、讲师和学员实战一线，农村集市促销现场的布局规划、宣传物料，促销预热，促销氛围的营造，终端陈列、体验，聚流管理。同时结合现场喊麦与活动引流等

第三天

晚上 18:00-19:30 乡镇实战当天小组总结及问题修正 1、总结复盘：在当天在实战过程中做得好的方面给予表扬，对当天在实战过程中不足的地方给予正确的方法，问题点要求现场学员做到人人过关。

2、针对当天集市现场营销问题如需要理论加课及互动演练，根据情况做部分模块的补充授课

第四天上午 8：30-12：00 乡镇入户拜访及现场驻点促销实战 1、讲师带领学员，进村入户拜访实战，并统计总结意向客户，进行营销推介、上门营销、推介演示、用户异议化解……

2、对现场促销主持人、拦截、营销、游戏区域、礼品区域、表演等各岗位人员进行现场梳理以及对现场陈列、客户动线、礼品堆头，手绘海报的书写及张贴是否合理并给以合理的建议。

第四天

下午 19：00-21:00 总结、颁奖、萃取成功案例 1、小组战报提交、统计、精彩回顾

2、评选优秀小组、老师点评总结指导，给出提升意见

3、领导对此次项目进行总结发言

4、针对实战过程中存在的问题再进行培训辅导

5、提炼实战经典案例做为转训的实战案例萃取完善

四、培训对象

农村支局长、代理商等 （40人以内）

五、培训方式

内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、实战现场辅导，**带教、督导、自建、巩固、实战复盘总结。等多个过程

六、课程大纲

课程单元 课程内容

课程开班仪式 1. 领导开训活动

2. 实战活动流程宣讲

**模块

农村市场信息化时代的营销新模式梳理

（可压缩精简） 一、新生态下乡镇市场目标客户和客户需求挖掘

1. 农村移动信息化的消费人群

2. 农村的客户消费特点和购买行为模式

3. 农村客户的信息传播渠道和销售通路分析

4. 面向农村客户的渠道模式和渠道规划建设

5. 农村客户的产品—营销组合设计

6. 农村客户细分专业方法、流程和专业工具模板

7. 跨界标杆农村市场的**实战案例解析（保险行业、家电行业、电脑行业）

通信行业内标杆企业成功案例分析

 重庆移动商务机和农信宝产品的营销与渠道模式

 江苏南通联通的集中优势营销战；

 广东电信（对移动竞争）的堡垒户站

 河北联通的《联通村工程》

二、农村市场移动端的创新营销对决模式

1. 江苏移动乡镇客户全程精准营销

2. 河北移动乡村市场的网格差异化营销对决

3. 变化：网格化精准营销运筹—从红海到蓝海的变革

4. 市场的拓展关键因子解析：新增、存量、质量与ARPU值

5. 如何增长农村市场客户接触点

三、农村渠道拓展规定动作

方式一：如何在区域内建立另一高价值渠道代理商

1. 明确自身渠道政策——优势

2. 制定备选两套方案

3. 同一市场导入其他经销商时的平衡策略

4. 与经销商沟通与谈判的策划

方式二：如何在区域内快速策反竞争对手渠道代理商

1. 策反营销攻略制定

2. 策反实施

方式三：农村团队管理规定动作

1. 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作

2. 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格

案例分析：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性

第二模块

农村宽带及家庭市场现场营销综合辅导 一、营销区域细分选择与活动主题策划

1. 如何针对不同的区域特性来开展宽带的营销活动策划

2. 如何来创造一个好的现场活动的主题

3. 活动的师出有名与逢节必促

4. 利益阐明与主题吸引

5. 活动现场选址的9大参考纬度

6. 宽带与融合现场营销区域选择前的调研

7. 怎么与小区物业、村委等部门进行前期接洽

二、在宽带实战销售中如何进行有效的人员组织与分工

1. **的现场营销人员结构应该是怎么样的

2. 人员分工的8个原则

3. 活动中**的人员搭配与组合

4. 单一与组合式现场营销的区别

5. 第三方人员的借力与协同（借船出海与借兵打仗的思路）

案例分析：草船借箭---中国电信整村网络电视推进营销经验谈

三、现场活动前的宣传预热与物料准备

1. 前期宣传与预热的7个关注点

2. 前期宣传与预热可以参选的9种方法

3. 上门营销应该准备的物料清单

4. 现场设点营销的前期物料清单

四、现场营销活动前的数据准备

1. 大数据分析能给我们带来什么

2. 什么是存量用户数据分析？数据应该分析哪几层

3. 重要的20项移动本网数据提取与分析

4. 异网用户数据获得的路径

5. 如何依据数据分析进行精细化配餐

案例分析：塔吉特百货的精准数据分析给我们带来的启示

五、宽带套餐的卖点提练与包装

1. 宽带单产品与融合套餐的7种包装手法

2. 套餐的卖点提练与友商宽带的差异化优势区隔

3. 融合套餐包装的“4个化”

现场演练：依据本次现场营销实战的主推套餐，各小组随机选择其中二种包装方法进行套餐包装

六、宽带现场活动中的引流促销与现场管控

小组讨论：我们平时在现场活动中是如何吸引客户的？

小组讨论：用户为什么来现场？为什么不来？

宽带现场营销引流之---精确外呼：

 1、运营商营销与服务中常用到的5种外呼类型

 2、邀约型外呼成败的关键是什么？

3、邀约型精确外呼的4要素

4、邀约型外呼的5步法

5、销售型外呼中如何建立信任与利益阐明

七、宽带现场营销引流之---横幅宣传：

 1、横幅要讲利益还是讲客户感情？

 2、横幅品鉴（如何精练与主题突出）

 3、横幅字数与色彩搭配

 4、横幅悬挂的注意点

现场练习：编制与提练本次现场营销的横幅内容

八、宽带现场营销引流之---礼品引流

 1、礼品的堆头与摆放

 2、礼品选择的7个原则

3、如何将礼品与宽带套餐进行搭配以吸引用户

九、宽带现场营销引流之---POP海报

1、 POP海报欣赏

2、 POP海报的多种用途

3、 POP海报的“三要”“三不要”

4、 POP海报的排版与卖点突出

5、 POP海报的单色系与多色系配色

6、 POP海报的摆放与布置

十、宽带现场营销引流之---现场唛动

 1、现场设摊为什么要喊唛？

2、喊唛在宽带现场活动中能解决什么问题？

 3、现场活动中喊唛的3大类型

4、现场活动中怎么喊唛

 5、喊唛词设计的4原则与5步法

现场练习：编制本次现场营销的喊唛词并上台练习

十一、宽带现场营销引流之---DM单页

 1、单页的现状与问题

 2、单页的设计的4个要素

 3、单页发放的触点要求

 4、单页内容的吸晴卖点提练

现场练习：提练本次宽带套餐的卖点并编制本次现场营销的单页

十二、宽带现场营销引流之---现场拦截引流

 1、拦截营销的优势

 2、现场拦截引流的种类与作用

 3、现场拦截的4大基本原则

 4、提升现场拦截成功率的6个技巧

5、现场拦截引流的4种话术

现场练习：现场拦截引流的一句话 二个动作演练

十三、宽带现场营销引流之---现场设摊营销的合理布阵

 1、现场设摊布位图

 2、现场设摊展陈引流点评

 3、现场设摊营销时的关注点

十四、宽带现场营销引流之---营销过程中的预外防范 （依时间可选）

 1、在现场营销活动中要预先防范的9个方面

 2、现场活动中的应急预案

     3、现场中有效的策略路径及时调整

第三模块

农村市场设点营销与入户营销辅导 一、农村市场精确的上门营销技巧

小组讨论：我们现在上门营销的成效如何？

1、上门营销的12步路径图

2、进入用户家庭区域时的洞察与判断力

3、上门营销的开场白：你想给客户带来什么？

4、开局暖场的3要素

5、在现场如何快速获得客户认可

6、信任建立的6个规律

7、用户对你的好感从哪里来

9、上门营销中如何快速探询出决策人

10、营销中的以问代讲你要问些啥?

11、如何学会倾听?

12、上门营销的8个动作

思考与讨论：客户的需求都是一样的吗？

二、进村入户门营销中的话术

1、农村市场宽带营销的销售流程

2、农村市场电视营销的切入话术

3、融合套餐营销话术

4、无限量套餐 宽带营销话术

5、要用算帐的方式进行营销

6、算帐销售要做到五个一

销售演练：高效成交有话术

三、入户营销中的异议处理

1、在销售中客户产生异议的原因呈现

2、异议处理的5步法

3、认可客户的4种方法

4、一些销售中常见异议的应对

小组演练：异议处理演练 ········（共8个问题）