课程大纲

**章：通信行业发展带来的改变

1：移互时代带来的改变

2：行业竞争带来的改变

3：理性客户带来的改变

4：融合时代带来的呼声

第二章：通信理财师师概述

1：定位的转变

2：职能的转变

3：知识的转变

4：技能的转变

5：工具的转变

第三章：建立客户关系

1：了解客户的购买过程

a) 无意识

b) 有意识

c) 试体验

d) 做考虑

e) 理偏好

f) 做选择

g) 下决定

h) 做推荐

2：通信专业理财师的6个方面

a) 专业知识

b) 专业技能

c) 专业工具

d) 专业心态

e) 专业形象

f) 专业礼仪

3：快速拉近与客户的距离

赞美训练

4：客户关系建立3W

a) HOW——解决金融理财的条件和方法

b) WHY——一查二问了解收集客户信息

c) WHAT——理财师可以帮助客户做什么

第四章：明确客户理财目标

需求挖掘之黄金三探

第五章：分析客户目前投资及理财情况

1：每月收入

2：每月支出

3：理财情况

4：其他

第六章：制定理财方案

1：比算表的制作4个原则

2：比算表使用的4个要点

3：理财产品推荐3技巧

4：单产品推荐3法

第七章：执行通信理财方案

1：催单时机把握要点

2：催单1原则

3：催单3个套路

4：二次营销时机把握

5：销售6步法

第八章：后续跟踪服务

1：微信服务2法

a) 一对一

b) 小群

2：让客户点赞的二次营销4个时机

3：让客户主动老带新的3个要点