【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

u 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；

u 掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧；

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一、消费类信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点180分钟 （一）个人一手住房按揭贷款

1.错峰入市

2.情感营销

3.服务营销

4.痛点营销

5.逆向营销

（二）个人二手住房按揭贷款

1.二手房中介：牵手共赢

2.房贷合伙人

3.直客式营销渠道的搭建

4.二手房获客技巧小贴士

（三）个人场景式消费贷款

1. 个人车位贷款

ü 开发商模式

ü 直客式

ü 处置权的把握

2. 住房装修贷款

ü 借道开发商

ü 借道装修公司

ü 直客式

ü 用途的把握

3. 出国金融贷款

ü 存款证明用途贷款

ü 投资移民贷款

ü 营销切入点

4. 教育培训贷款

ü 基于客户旅程拓展渠道

ü 交互导流方能源远流长

5. 个人非场景式消费贷款

ü 社区

ü 园区

ü 圈层

ü 社群

ü 存量客户

ü 线上消费贷款授信业务拓展前应做足的功课

6.个人消费类贷款批量营销方案小组设计与呈现

 

案例1：蚂蚁哥与万科的冰雪奇缘

案例2：刘经理的微信群

案例3：恒大的感恩

案例4：软件园支行的逆袭

案例5：从“扫街小妞”到“四小龙”

案例6：合伙人积分奖励计划

案例7：小海报，大神功

案例8：热闹的客户节

案例9：不要小觑实习生

案例10：代发客户子女教育贷款成长计划

案例11：斯坦福外语

案例12：门禁卡打开的心扉

案例13：软件园驻园企业员工批量方案

案例14：美协认同卡

案例15：一起去野

案例16：多亏了这份批量授信方案二.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋级计划150分钟 （一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信大中型企业

（2）非授信大中型企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）大额存单客户

（4）活跃结算客户

（5）中高端理财客户

（6）银保合作的新业态

4.借道优质平台拓

（1）产业园区

（2）设施化农业集群

（3）商会

（4）协会

（5）优质电商平台

（6）商圈

（7）税务平台

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微金融服务

3.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案小组设计及呈现

 

案例1：软件园驻园企业信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：香格里拉的大佬们

案例8：多少伤心事，尽在不言中

案例9：低调的老板

案例10：牛物流

案例11：粮谷贷

案例12：大棚贷

案例13：安徽商会合作的另类打开模式

案例14：渔业协会

案例15：豪玛集团

案例16：万象城

案例17：银税贷

案例18：6场税筹沙龙

案例19：12期培训

案例20：某城商行的华丽转身

案例21：水果批发市场的链条式推演

案例22：桃李面包

案例23：明日之星俱乐部

案例24：券民社区三、零售信贷联动营销机制的建立20分钟 （一）零售板块与公司板块的联动

（二）零售资产与零售负债业务的联动

（三）零售客户经理与理财经理的联动

（四）零售信贷与运营厅堂的联动

（五）敏捷网点的试水

（六）支行团队营销的1 1>2效应 案例1：铁板撬不走的公司客户

案例2：背背佳组合

案例3：大堂经理的商机捕捉四、小微信贷存量客户深度经营方案小组设计与呈现