一、培训背景：随着线下渠道三家运营商市场竞争的加剧，渠道线驻点营销能力不断加强，对于一线营销团队的营销能力提出了更高的要求。

二、培训对象：渠道经理

三、课程价值：

了解3家运营商优劣势和发展趋势；

掌握针对家庭市场开展驻点营销活动的策划创意、方法和技巧；理解并熟练掌握现场促销与促销现场终端活化技巧；

帮助渠道经理掌握和提升人际公关与商务谈判的各种策略与技巧；

帮助渠道经理熟练掌握在1 N模式中带领社会渠道工作人员，进行团队合作的管理和督导方法；

帮助运营商迅速打造一支能征善战的自有驻点渠道“千军万马”队伍；

提升社区厅店知名度。

五、课程时间：3天培训 2天实战，供给5天/期

六、课程大纲：

1、渠道经理家庭市场促销活动策划与执行

课程单元 培训要点

渠道经理促销活动策划与组织  市场信息收集与调研

 社区经理营销策划方法与标准

 某小区促销活动策划案实战演练

 策划方案构成要素与撰写

 活动目的/目标

 促销活动对象的确定

 促销活动主题等策略的确定

 促销方案

 媒介传播组合的策划

 前期准备工作

 活动执行步骤与现场控制要素

 促销策划活动的后续跟进

 意外防范

 费用预算与效果预测

社区经理促销活动现场导购与促销技巧  现场促销员的三大作用

 促销现场接待客户的技巧

 促销现场理解客户的技巧

 促销现场帮助客户的技巧

 社区经理留住客户的精力

 案例：“全家总动员、好礼享不完”移动之家渠道体验活动

 社区经理现场促销行为规范指引

社区促销活动执行之终端活化技巧  终端活化与卖点展现

 促销现场布局与陈列技巧

 促销终端生动化工具组合

 POP海报如何设计

 提炼手绘海报卖点

 产品类

 广告载体类

 货架及市场工具类

 驻点摊位展示类

 驻点摊位焦点及焦点环境的营造

 厅店氛围营造及陈列技巧

 厅店动线设计

研讨 了解社区客户的需求是营销的核心问题，而需求分析的前提是需要对客户进行分析了解。为更好地进行客户需求分析与产品营销，将会有针对性地对家庭客户进行分析，主要包括以下内容：社区特点与分类、社区营销特点与策略、社区居民生活轨迹、客户家庭分类、家庭客户信息收集与分析、代办及宣传位置选择。

2、渠道经理公关与谈判能力训练

课程单元 培训要点

社区经理的公关能力与公关礼仪  良好人际关系建立的技巧

 常用公关礼仪应用

 人际沟通风格矩阵与测试

 表现型

 亲切型

 理智型

 驱动型

 人际沟通风格的匹配与调整

社区经理与物业、地产公司、管理委员会等的谈判技巧  社区经理协调促销场地洽谈案例模拟

 谈判的时机与原则

 渠道经理谈判的常用策略

 不情愿的卖主策略

 报“价”与接受的策略

 故作惊讶策略

 上级领导策略

 折中与让步策略

 黑脸白脸策略

 小恩小惠策略

 蚕食策略

演练：社区经理与物业主任谈判实战情境训练

实战：社区经理如何打破“入场协调”等谈判的僵局

研讨 如何在所在的区域大力推广宽带？

3、渠道经理现场促销主动营销技巧

课程单元 培训要点

社区经理主动营销  一句话营销话术设计

 拦截组主动营销技巧

 上门拜访组主动营销技巧

 电话营销组营销技巧

 驻点摊位营销技巧

 异业联盟组谈判技巧

 营销活动主持环节设计

主动营销的时机选择  拉近与客户的心理距离

 利用现场游戏活动与客户互动提升主动营销机会

 利用客户关系管理提升主动营销机会

 利用业务推广提升主动营销机会

 全业务推广时如何进行主动营销

 联通劣势产品推广时如何进行主动营销

经客户需求为中心的主动营销  客户家庭信息化的需求分析

 发掘客户需求的技巧

 探询移动客户的购买需求

 需求询问的话术和流程

 设计需求探询话术

主动营销的营销技巧  全业务套餐卖点呈现技巧

 给客户购买的真实理由

 让渡价值管理客户的心

 将客户的异议变成价值

 促成客户成交的四大步

 本次活动政策亮点呈现

 发挥客户的250品牌效应

案例 亲子互动游戏走进社区 欢乐温暖人心团

【实战训练部分】：

 驻点氛围营造布置

 人员分工布置落地执行

 一句话营销话术

 促销策划方案落地执行情况

 各岗位营销触点话术落地执行情况

 驻点终端产品陈列设计

 礼品堆头摆放情况

 游戏区域落地执行情况

 异业联盟落地执行情况

 成功案例视频拍摄

 驻点促销有效聚集目标客户人群的方式

 驻点促销抓住目标客户营销业务的技巧

 驻点促销中人员的分工与机动调整方法

 驻点促销失败原因的总结与应对方

 驻点促销效果评估与持续改进