一、课程背景

2019年渠道随着“新零售”的出现，线上线下更加竞争的加剧，5G时代的到来与渠道转型求变求生存与发展至关重要，我们的渠道经理工作开展的思维必须转变，同时技能提升也要与时俱进，不仅局限于渠道管理更能够主动帮助社会渠道提升产能，带动业务增长。

商圈渠道作为中国电信产品销售的主战场之一，在销售组织中起到非常关键的作用。2019年运营商之间的竞争将更加激烈，如何充分激活商圈渠道，提升电信业务占比，带动电信业务增长是当前商圈渠道管理的当务之急。

**本次课程，为中国电信培养出一支“懂渠道、会炒店、会策划、可支撑”的优秀商圈工作团队，为中国电信在与其他运营商的竞争中塑造竞争力打造竞争优势。

二、课程收益

本次培训是一次“全面提升商圈渠道运营能力带动业务产能提升”为前提的商圈经理核心技能提升性质培训，因此我们给本次培训目标提出更高要求，具体如下：

 了解实体渠道发展趋势，重塑渠道信心；

 了解并掌握商圈效能提升思路；

 掌握渠道资源协调沟通思路与方法；

 掌握商圈渠道门店规划布局陈列的方法与技巧；

 掌握炒店流程与要点；

 掌握线下营销活动实战方法；

 掌握线上微营销实战方法；

 掌握4G/5G产品销售的方法与技巧用于培训和辅导商圈门店。

三、培训时长

3天

四、培训对象

商圈经理

五、培训方式

内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、

六、课程大纲

大纲 课程单元

2019实体渠道发展趋势  案例：2016年OPPO，VIVO逆袭的启示

 销售渠道的生命周期的指导意义

 销售渠道正在发生的变化

 电商无法取代实体渠道

 电商已经到了发展的瓶颈

 实体渠道的春天已经来临

 实体门店在互联网时代的商机

 实体门店是重要的互联网入口

 实体门店是运营商销售的核心渠道

 实体门店是体验营销的关键

 实体门店是手机售后的载体

 实体门店品牌的重要性

 实体门店服务是核心

 案例：某省电信的强商牵手行动

2019商圈经理的定位  案例分析：高速扩张的代理商之殇

 2019商圈经理的定位

 资源整合者

 引导员

 品牌建设者

 培训组织者

 教练员

 思路决定出路——商圈运营思路之四流四率

渠道资源整合能力  案例：手机厂商渠道资源整合

 资源整合能力

 沟通协调的本质：永恒的利益

 失去信任如何挽回——行动

 代理商的资源

 人——如何调动核心销售员

 财——如何撬动代理商的钱袋子

 物——如何利用代理商的物料资源

 厂商的资源

 人——如何帮助代理商要到厂商的促销员

 财——如何帮助代理商拿到厂商的激励政策

 物——如何帮助代理商拿到厂商的物料支撑

 电信的资源

 人——如何协调内部人员

 财——如何拿到内部奖励费用

 物——如何利用内部的物料资源

全员业务销售技巧篇  销售目标管理——让你计划你的工作，工作你的计划

 4G/5G产品销售技巧之终端体验能力实战方法和技巧

 硬件体验营销技巧和方法——让你正确展示硬件卖点

 4G/5G网络速度演示方法

 应用软件营销技巧和方法——体验式营销“软”着陆

 如何用软件把智能手机卖给不同类型的客户?

 4G/5G产品销售技巧之4G升5G三比法

 4G/5G卡槽抢占3法

 号卡营销策反两绝招

 号码包装法

 心理暗示法

 融合产品营销4步法

1. 接待

2. 快查

3. 比算

4. 代客降档

 合约销售4步法

 包装介绍

 需求挖掘

 推荐2法

 号码选择

炒店宣传及炒店效果管控篇 一、炒店策划四步曲，促销实施没问题

 主题策划：妙！

 资源准备：精！

 促销执行！细！

 总结复制：全！

二、主题策划三步走，分析到位要留意

 确定此次促销目的

 做好店面市场分析

a) 分析所在商圈

b) 分析商圈客户

c) 分析促销方式

d) 分析匹配产品

 策划巧妙促销主题

三、资源准备人财物，计划安排提前步

 人

a) 人员分工要明确

b) 培训“人人都过关”

 物

a) 宣传物料突出主题

b) 产品准备符合政策

c) 赠品礼品精挑细选

d) 销售工具制作成包

 安排

a) 横轴：时间

b) 纵轴：事务线

四、促销执行先预热，现场人气不放过

 前期预热

a) 多种渠道“海陆空”

b) 重复发布“有记忆”

c) 有效传达“重内容”

d) 线上线下“通有无”

 现场执行

a) 聚人气，炒氛围

b) 促成交，快销售

c) 有管理，有秩序

五、总结复制两方面，硬件软件都看全

 总结推广要做全

a) 七大角度的全面总结

b) 数据分析的复制推广

c) 必不可少的二次营销

 表彰员工不可少

a) 表彰不是**后做，开始就要立规则！

b) 物质奖励是手段，员工进步才好办！

精神奖励不可少，团结一致效果好

门店陈列及布局规划篇 一、视觉营销要引入，陈列管理落实住

 神奇的7秒理论

 用数据说话：陈列对营销的促进作用

 时空的连线：陈列与销售关系怎么体现？

 物理与心理：陈列与顾客购买心理的关系

 案例分析：这些东西怎么卖？

二、店面触点要管理，员工动作要抓起

 店面的陈列包含什么？

 路线图：客户怎么走？客户动线分析

a) 触点是什么

b) POP触点分析

三、现场陈列有原则，思路方法十六个

 宣传物料大舞台

a) 你会怎么看？

b) 营业厅物料陈列十大基本原则！

c) 避免8个常见错误！

 手机展示有看头！

a) 手机陈列有规可循！

b) 手机陈列六大基本原则！

c) 避免出现的4种情况！

四、门店宣传能力实战方法和技巧

 认识布局陈列对销量带来的帮助

 店内客户动线，视线管理

 终端陈列优化——生动化陈列

 中岛，体验桌陈列技巧

 封闭柜台陈列6个要点

 配件区陈列3个要点

 礼品区陈列3个要点

 案例： 让销量立竿见影——重点陈列

 练习： 布置手机柜台

引人进店之门店促销氛围营造篇

乱花渐欲迷人眼，促销主题怎么显

 横幅、LED、气球与吊旗的使用

a) 横幅与吊旗的相互搭配注意事项

b) LED广告使用的注意事项

c) 气球使用注意事项

 促销物料的相互搭配突出主题

a) 现场案例：乱花渐欲迷人眼？

b) 物料搭配的“舍与得”

 区域划分突出区域主题

a) 区域划分之后的“舍与得”

b) 案例分析：此厅的四个业务怎样突出主题？

 堆头陈列与礼品陈列

a) 陈列提示：价值的展示；摆放的思路；安全的考虑；

b) 案例分析：礼品柜的生动化；

c) 案例分析：这个堆头怎么改；

 手机特卖的特别陈列方法

a) 同样是一组墙，但是促销的氛围却不一样？

b) 特卖手机抓眼球！

 突出特卖手机的五大方法

a) 爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法；

b) 案例分析：五大方法如何做好细节？

c) 案例分析：小柜台大文章！手机特卖的“舍与得”

 听觉方面广告播音

 触觉方面物料开放

 意识方面做排行榜

a) 要分析客户的消费心理

b) 今日排行我**！

c) 做排行榜的不同角度

使用排行的榜注意事项

      炒店现场管理 促销活动现场管控

一、促销现场代理商人员怎么管？

 现实的困惑：作为店长，做促销时怎样与代理商协调沟通，

 代理商人员管理的三个方面

a) 法

b) 理

c) 情

二、促销活动自营厅人员现场管理

 动线设计管理

 人员配置、协作管理

 体验岗

 引导岗

 机动岗

 受理台席岗

 **岗

 销售岗

 主持岗

 拦截岗

 表演岗（卡通人）

 促销现场客流量大怎样分流

 POP海报、礼品设计管理

 氛围营造管理

 游戏区域现场管理

 活动方案执行情况管理

 现场布局管理

 活动**管理

 现场拍卖管理

 代理商员工与自营厅员工活动现场配合管理

 突发事件应急处理情况

员工培训与辅导能力  互动：知识技能快速复制技巧训练

 技能训练：组织经验快速萃取——提炼销冠的技巧

 渠道人员辅导3步法

 1：成为电信业务知识和营销专家

 2：1招学会选择恰当辅导的时机

 3：现场辅导的3大技巧