课程单元 单元要点

开班典礼 1. 开训活动

2. 学习规则介绍

**模块

渠道经理思维转变与渠道转型分析

一、从管理走向运营——渠道经理、厅店长角色新定位与能力提升

1.渠道经理角色管理

 “强商、强店、强渠道”的思考者与执行者

 厅店效能提升的“帮扶者”

 代理商高效的“沟通者”

 渠道经营与“经营者”

2.渠道经理能力提升模型

3.厅店长角色管理

4.厅店长能力提升模型

案例分析：xx电信渠道经理的角色认知转变

小组讨论：说说从管理走向帮扶、经营，你如何转变

二、渠道经理转型分析

1.做好渠道职责，做一名优秀的渠道经理

 如何做好渠道合作推进、运营管理、服务支撑

 如何协调落实营销资源**优化配置

 如何落实与店面经营主体的客情关系

 如何协调落实销售目标、政策、激励、促销等运营帮扶和支持

 合作谈判、销售目标分解、店面常态化巡检

 监控门店号卡及终端销量、跟踪库存

 如何保障备货、核验产品上柜、保障宣传露出、促销员日常辅导、组织促销员开展炒店助销等工作

2.渠道经理6项能力提升

3.职业素养：拥有责任、进取、感恩等职业心态，抗压能力创新力强

小组讨论：说说你如何提升自身职责

第二模块

渠道经理线上线下营销 一、互联网 线上运营

1. 移动互联网时代线上运营的价值

2. 专人的工作职责与内容

3. 微信运营

 微信是线上运营的重要入口

 微信是传播**快的互联网媒介

 微信的常用功能

 微信群

 微信朋友圈

 微信群发

4.微信吸粉方法

 内容吸引

 地推

 转发有奖

 吸粉活动

 附件好友

5.O2O运营

 O2O是互联网 时代的突破关键

 O2O经营的关键

 O2O的几种形式

 公微

 微店

 朋友圈

 微博

 线上APP

 淘宝、天猫、京东

6.O2O要解决的核心问题

 粉丝经营方式

 线上与线下的互动

第三模块

渠道经理销售、谈判技巧 一、渠道经理营销技巧

1. 如何提高门店人员的陌生客户“破冰技能”？

2. 如何提高门店人员“客户需求识别”技能？

3. 如何提高门店人员“客户需求引导“技能？

4. 如何提高门店人员“产品推介”技能？

5. 如何提高门店人员“客户异议化解”技能？

6. 如何提高门店人员“主动成交”技能？

案例分析：xx电信厅店4G套餐的推销方法

案例分享：xx电信012,334产品体验与推荐技巧分析

二、代理商高效沟通谈判分析

1. 渠道代理商的沟通谈判类型

2. 渠道双赢沟通谈判模式

3. 沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利

4. 电信运营商公司、渠道管理者与代理商的关系分析

5. 掌握如何与代理商之间维系良好关系

小组讨论：说说你的代理商高效沟通技巧

第四模块

渠道经理运营、营销技巧提升 一、门店陈列及运营规划技巧

1.“左右客户的脚步” ——进厅客户动线设计与空间布局

案例分析：生活中被设计了的动线

2.营业厅的动线管理与空间布局

 营业厅功能分区——新旧营业厅分区差异

 客户动线规划与销售回转率关系

 营业厅动线设计——如何**动线设计左右客户的脚步

现场模拟：进行一次厅店动线实践训练

3.橱窗——“营业厅的脸”、堆头——终端营销的魔方

现场模拟：找出如下堆头的“优点”与“缺点”

4.终端展示——体验真实性的创造者

案例分析：真机展示并不一定带好的客户感知

5.何改进手机陈列优化能力，持续提升高销量

 手机陈列细分的原则

 如何快速找到柜台内的陈列黄金点

 单节柜台的5部、6部、7部……标准陈列方法

6.渠道销售氛围的营造与烘托

 怎样做好引导分流

 灯光照明实际运用的注意事项

 色彩、色调怎样安排突出销售氛围

 门店“光、声、色、味、洁”五大因素综合应用营造营销氛围

案例分析：青海xx电信厅店帮扶项目，提高厅店业绩

图片展示：厅店自助区、等待区、体验区、终端陈列

二、如何提高渠道营销活动效能？

1. 如何设计渠道营销活动主题？

2. 如何设计渠道营销活动目标？

3. 如何包装渠道营销活动礼包？

4. 如何提炼渠道营销活动“一句话营销话术”？

5. 如何整合渠道营销活动资源？

6. 如何对渠道营销活动进行过程控制？

7. 如何做渠道营销活动结束后的复盘？

8. 渠道营销活动中，如何做“线上推广”？

9. 渠道营销活动中，如何设置“PK激励”？