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姚澜

大零售信贷业务营销技能提升及客群经营

姚澜 / 实战型银行培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 沈阳

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课程大纲

【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快,零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位,各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格的贷款客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户经理摆脱只做按揭业务的困境,在市场大潮中放手一搏?一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习,您将达到以下目标:

u 树立走出去营销的意识,改变等客上门的营销习惯;

u 能够清晰规划自己的营销方向;

u 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点;

u 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法;

u 掌握联动营销思路与模式;

u 初步掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的银行零售信贷业务营销及管理人员,包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长时段及对应案例一. 网点客户分层与识别30分钟上午(一)线下区域

园区、社区、政区、专业市场

(二)线上渠道

微信客户、网络客户

(三)产品锁定

信贷客户、理财客户、结算客户、保险客户

(四)客户职业

企业主、公务员、白领、产业工人、医生、教师等优薪人士、艺术家等小众圈层

(五)他行客户

高黏性客户、单一产品客户、投诉客户 案例1:工商局的网格化合作




案例2:银保合作的新业态

案例3:终于走进医生群体

案例4:银行流水会说话二. 零售信贷业务新客拓展工作要点60分钟上午(一)个人一手住房按揭贷款

1.拼关系

2.拼情感

3.**终不如拼痛点

(二)个人二手住房按揭贷款

1.自主渠道的搭建

2.来的都是客

(三)车位贷款

1.开发商模式

2.直客模式

3.车位处置权的把握

(四)住房装修贷款

1.借道开发商

2.借道装修公司

3.直客式

(五)出国金融贷款

1.营销切入点:后贷款时期的吸引

2.贷款与理财的有机融合

(六)教育培训贷款

1.学院渗透计划

2.交互引流的合作方能长久

(七)消费品贷款

1.你有平台,我有资金就足够了吗

2.模式的构筑**重要

(八)个人非场景式消费贷款

1.从熟悉的客户做起是捷径

n 代发客户

n 合作企业管理层

n 房贷客户

n 理财客户

2.好渠道的选择是基础

n 科技园区管委会


n 社区管委会

n 公积金、个税管理部门

n 圈层

(九)个人经营性贷款

1.借道公司业务

2.借道零售业务

3.借道优质平台

n 园区

n 平台

n 商圈

n 商会

n 协会

(十)零售信贷新客拓展方案设计及小组展示  


案例1:刘经理的微信群

案例2:恒大的感恩


案例3:小海报的获客神功


案例4:案场秀与业主群的浸润




案例5:税筹沙龙的功效


案例6:不要小觑实习生


案例7:一笔消费贷款引发的合作


案例8:手机卖场的震撼


案例9:多亏了这份批量消费贷方案


案例10:软件园驻园企业员工易家贷方案

案例11:门禁卡打开的心扉

案例12:美协认同卡


案例13:装饰材料城业户租金贷批量方案

案例14:低调的老板

案例15:理财转让客户的商机发现


案例16:科技园企业主信用增级计划

案例17:阿里巴巴B2B平台商户融资计划

案例18:二手车经销商

案例19:棉袜产业商会

案例20:蔬菜协会大棚贷三. 存量客群综合营销工作秘笈90分钟下午(一)个人一手房按揭贷款客户

1.紧紧抓住开发商

2.牢牢把握借款人

3.唤房贷客户回家

4.贷款结清客户别轻易放走

(二)个人二手住房按揭贷款客户

1.买方自然要贡献

2.卖方收益更可观

3.把贷款继续销售给卖方

4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单

(三)个人消费贷款客户

1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗

2.渠道方能为我们做什么

3.贷款投放后只有催收这一项工作可做吗

4.因失误而逾期的客户大有文章可作

(四)个人经营性贷款

1.以点带面,成就感无限

2.供应链、生态圈,商机就在眼前

3.交叉销售与风险管理不分家


(五)代发客群综合经营方案

(六)存量理财客群综合经营方案  

案例1:碧桂园的十年

案例2:格林系列铁粉

案例3:工地围绕的网点又火起来了



案例4:9000万存款的小助理

案例5:二手房贷款切入的重点高中




案例6:催收电话小套路


案例7:从小白到支行行长的成长之路

案例8:桃李生态圈的建立

案例9:就这样走入多福社区

案例10:某代发企业现场活动时间表


四.大零售信贷业务综合营销技巧30分钟下午(一)目标客群的确定

1.KYC

2.目标客群的共性

3.目标客群的需求

(二)营销方案的制定

1.方案主旨:产品配置营销,弱化价格影响力

2.营销步骤:商家的导入、客群的导入、需求的引爆

(三)营销方式

(1)微社群营销

ü 合格微社群的特征

ü 微社群营销步骤

ü 微社群营销注意事项

(2)电话邀约

ü 电话邀约要点

ü 电话邀约步骤

(3)登门拜访

ü 登门拜访注意事项

ü 营销切入点

ü 方案的呈现

ü 异议处理技巧

(4)现场活动

ü 与客户的三次接触

ü 活动组织技巧

(四)营销方案的促成

1.客户发出的合作信号

2.临门一脚要踢好

(五)后续操作

1.成交客户

2.未成交客户

(六)怎样做到精、准、快

1.上门前的准备

2.现场调查与评估

3.桌面作业

4.放款后操作  








案例1:林学院代发客群微社群经营

案例2:微社群-电影院-网点的导流






案例3:车商话匣子的打开方式

案例4:爱比价的市场业户







案例5:微信群的神助攻





案例6:10亿元客户经理养成计划



五.零售客群深度经营工作要点60分钟下午(一)分层管理

1.基础客户有人管

2.贵宾客户专人管

3.私行客户专业管


(二)分群经营

1.按客户表征划分

u 年龄

u 职业

u 爱好

2.按获客渠道划分

u 薪资代发客户

u 拆迁补偿客群

u 个贷客群

u 平台导流客群

(三)分级维护

1.基础客户

2.贵宾客户

3.私行客户

(四)线上客户经营三部曲

1.情感营销

2.知识营销

3.产品营销


(五)线下客户引流方法

1.礼品兑领

2.合同签署

3.活动邀约

(六)协同营销机制的建立

1.众筹

u 项目众筹

u 方案众筹

u 人员众筹

2.联动

u 公私联动


(五)理财经理与客户经理联动 案例1:我们的产能究竟从哪里来?

案例2:大客户跟咱们为啥只有一桶油的交情?


案例3:老年客户的网点积分卡

案例4:疫情期大卖的保险

案例5:丁香湖趣跑


案例6:热闹的林学院代发群

案例7:一张存单与我们的缘分是八天还是八年

案例8:十张百万存单诞生记

案例9:催收电话里的小套路

案例10:与客户的触点

案例11:广场舞大赛平台


案例12:五类应该记住的日子

案例13:大年初五的饺子


案例14:20200205


案例15:疫情期保险营销心得

案例16:铁板撬不走的公司客户

案例17:理财转让中的商机

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