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李建玲

拥抱变化-网点营销组织能力提升

李建玲 / 网点运营专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

一、 培训对象:

(一) 银行行长、网点主任、副主任、客户经理

(二) 管理者

二、 培训目标:

凡战者,以正合,以奇胜。善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。--《孙子兵法》

在金融市场竞争白热化、银行门店销售组织呈现出千篇一律、低效化的今天,怎样留住客户,提升门店的营销技能?本课程专为以下三大目标设计:

(一) 转变销售观念:扭转银行传统陈旧的销售行为惯性,树立顺应移动互联网时代的全新销售思维。

(二) 强化聚客能力:跳出银行现有促销“俗套”,改变千篇一律的、低效的网点促销组织模式,分享丰富的门店聚客手段,学习主题营销方式,有效吸引客户关注

(三) 提升销售业绩:掌握炒店营销操作规划方法,提高网点帮扶的针对性,了解并掌握实际网点销售能力提升的规律和操作要领,促进成交量提升。

三、 课程要点:

(一) 转变观念巧规划

1. 应用切入:让客户知道我们银行  

移动互联网时代的销售解决方案

如何用产品搞定销售

优秀企业家思维

2. 合理布局:制定区域炒店营销规划

怎样制定区域炒店营销规划

决定炒店营销成功的要素

(二) 突出个性细执行

1. 如何挑选“值得炒”的网点

2. 如何吸引“足够多”人进网点

3. 如何 延长“点内逛”的时间

4. “配套保障”决定成败

四、 课程时长(小时):

课程1天。炒店营销实战1天(可选) 。

五、 培训方式:

多媒体教学、主题讲授、游戏活动、案例分析、互动演练、实战辅导。

课程大纲:

一、 前言-现状调查

1、 观念陈旧

2、 聚客困难

3、 成交率低

4、 目标缺失

二、 目标-营销行动

1、 观念转变—树立顺应移动互联网时代的销售思维

2、 强化聚客-分享聚客手段、吸引客户关注

3、 提升销量-掌握营销操作方法、提升成交量

三、 转变观念-巧规划

1、   应用切入-让客户知道我们

     洗脑:改变座等销售观念

           互联网时代颠覆人的消费规律

           营销解决方案:三位一体、产品切入

            有用、有利、敢用

            练习:产品推荐

            优秀企业家思维

             天花板效应

             一念一乾坤

2、   合理布局-制定区域营销规划

     思考:区域营销管理者,如何理解“营销”执行要求?

     怎样定区域网点营销规划

     营销策划:选战、资源、节奏、组织

     决定营销效果的关键因素?

四、 突出个性-细执行

1、   挑选“有价值”网点

     临近客流主动线

     良好的可视性

     便利的可接近性

2、   吸引“足够多”的人进网点

    思考:顾客为什么会进网点?

    需求的产生和层次化

    吸引客户进网点—橱窗展陈常见问题

    吸引客户进网点-黄金空间陈列原则

    练习:手绘海报

    吸引客户进网点-个性化促销道具

    吸引客户进网点-游戏达人

    吸引客户进网点-主题营销

    练习:以**网点为目标,策划主题营销活动

3、   延长“点内逗留”的时间

    延长停留时间:功能区划分

    延长停留时间-动线设计

    延长停留时间-硬件陈设

    延长停留时间-提高无形产品感知

4、   配套保障,决定成败

营销三要素、人、现场、产品

人—峰终服务:苦干 巧干

将客户体验作为增加服务氛围,提升服务效果的出发点

人-销售话术

开场白“制胜三句”

销售话术-客户异议处理

思考:针对自己网点如何开展营销活动?



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