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李建玲

网点转型内训师专项提升

李建玲 / 网点运营专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】:

随着市场环境不断的变化, 银行之间的竞争已是白热化,唯有依靠不断的学习和成长, 才能保证银行的核心竞争能力。互联网冲击背景下,各大行推进转型,零售银行网点咨询转型过程中,面临人员变化及效果回潮现象。

因应这样的变化, 银行内部对于培训的需求也在不断的增长,为了满足这样的需求, 本项目根据银行内部师资培养、发展、提升与选拔优秀师资的需要,量身定做专业训练,课程内容由浅入深,呈现阶梯式吸收与演进,满足银行内部讲师成长的需要。

何提升长效培训机制——培养自己网点情景辅导培训师是**有效的措施。

【培训对象】

网点行长、内训师、网点督导师

【课程收益 】

课程设计以6D设计为原理,以提升绩效为导向,紧密围绕网点现场辅导的典型情景,系统提升员工营销技巧。

例如:金融生态图、梳理网点服务流、进行岗位渠道配置、制定劳动组合方案、基于客户动线营销触点打造、基于客户动线的客户识别及营销、网点高效晨会、产品推荐与异议处理快速营销技巧及固化策略等,过程设计学、练、用、评闭环学习,培训结束以后,内训师即可到网点讲授及辅导以下情景课程,并快速实现网点转型工作:

1、掌握高效学习型晨会模式及四大关键

2、金融生态图的制作技巧

3、掌握基于客户动线的有效营销触点打造

4、掌握网点导入的流程、辅导方法及固化策略等

【课程背景】:

**讲:智慧银行转型过程中零售银行网点挑战与机遇

一、客户、网点及银行发展趋势探讨

1.厅堂发生的变化

2.客户生活发生的变化

3.支付宝、百度、微信等互联网平台崛起

4.国内银行发展的趋势

二、网点人员角色转换

研讨:从柜面营销到大堂营销的机遇与挑战

1.从后台到前台

2.从等客上门——主动出击

3.从业务办理为主——服务营销一体

4.从简单产品销售——综合产品营销

案例分享:面对改变,不同心态决定不同结果;

三、传统内训师VS网点情景内训师培训内容

1.传统内训师培训主要内容

1)讲台呈现

2)课程开发及优化

3)PPT制作

4)网点情景内训师培训主要培训

5)网点实际工作情景

案例:接到辅导任务以后的辅训师小王的苦恼

四、网点情境内训师常见四大误区

1.不做调研

2.为了培训而培训

3.培训内容不贴近业务需求

4.着重短期效益,忽略长期固化

第二讲:团队打造,凝聚向心力

一、案例导入,讲解团队打造的重要性及意义

二、团队打造的方法专题讲解

(1)长期有效的激励方案

如何以调动员工积极性、让大家乐于参加其中进行激励方案的设计,并且呈现相关案例,帮助内训师了解激励方案设计的思路及依据;

(2)丰富的团队活动

以团队活动的呈现及示例,让内训师掌握调动员工团队氛围积极性的游戏,从晨夕会的游戏代入,来帮助网点更投入到整个导入培训过程中;

(3)心理辅导技巧

主动与各岗位进行辅导沟通,分析人物特性,并以性格分析作为切入点,进行员工心理辅导,让员工从抗拒到接受,从接受到主动的心理活动的变化,并且以实际案例进行演练;

(4)过程的强化与引导

**过程的引导小技巧,让员工更有参与感,巧妙设计相关过程呈现及结果评比的环节,在员工参与到导入过程的基础上,引起员工的攀比心理,争先比拼,以此营造整体团队良性的竞争氛围。

三、如何根据不同类型员工进行现场沟通策略及技巧

1.新入职员工

2.3-5年工作经验员工

3. 资深老员工

第三讲:基于学习型网点打造的创新型高效晨会导入

一、网点晨会现状

1.无精打采

2.走流程

3.情景演练流于形式

二、创新型高效网点晨会四大目标

1.调动员工积极型

2.锻炼身体调整状态

3.演练学习产品及营销技巧

4.明确营销目标及团队氛围营造

三、创新型高效网点晨会五步流程

四、创新型高效网点晨会注意事项

1.时间控制

2.预热学习

3.不要找本宣科

4.不要批评员工

五、创新型高效网点晨会员工激励4层次

1.及时激励

2.公开激励

3.物质 精神激励

4.借力激励

演练:基于创新型高效晨会的现场演练

六、过程造势及员工积极性调动

1.网点导入过程中员工激励四个层次

2.过程辅导激励

3.微信激励

4.晨会激励

第四讲:岗位职责梳理及劳动组合

一、梳理网点服务流程

二、进行岗位渠道配置

三、制定劳动组合方案:

根据网点业务规模和客户营销需求,梳理网点流程;明确网点人员配置标准,根据网点情况进行动态排班,与网点负责人和内勤行长研究制定可行的劳动组合优化方案。

四、厅堂客户动线规划

(一)客户动线规划常见的两大误区

1.动线太短——不适合做营销

2.动线太乱——不适合做服务营销,客户不方便

3.动线重叠——导致客户扎堆

(二)客户动线设计五大原则

1.让你的客户省时省心

2.让你的客户宾至如归

3.让你的客户感动便利

4.让你的客户不要恐惧

5.让你的客户有事可做

第五讲:金融生态图及文化墙的打造流程讲解

一、金融生态圈开发及制作流程讲解

1、一方面从管户出发,以客户经理为抓手,梳理网点存量资源,以存量挖新增,另一方面以网点为圆心,进行周边客户资源的初步梳理,为网点金融生态图的制作做铺垫;

2、以网点为圆心,半径1.5公里和半径3公里范围为两个制图模式,依靠外部数据平台加实地局部探访两种方式相结合,补充完善网点周边生态及客群信息,并结合网点的特点和网点负责人的经营规划,确定网点周边资源的开发优先级;

3、金融生态图微课堂制作的流程梳理、素材收集以及制作工具使用等。

二、文化墙打造

1、明确网点文化墙的重点意义和打造重点

2、结合案例的导入,讲解文化墙的具体组成部分,并引导学员进行模块创新

3、展示相关优秀的文化墙案例,以实际案例作为切入,让学员进行文化墙的设计,点评复盘。

第六讲:营销场景建设

一、营销场景建设

1、营销场景建设的定义,并以市场上营销场景做得十分优秀的典型企业进行经验分享,触发内训师对场景营销的深入理解

2、以金融生态圈搭建为主要核心渠道,在与客户进行合作洽谈的情况下,植入营销场景的建设,并且从商圈、专业市场、社区、学校等不同合作类型客户下进行营销场景建设的细致讲解

3、结合网点客群特点,利用阵地营销的优势,进行阵地营销场景的建设及打造讲解,如何甄选网点营销场景阵地、如何进行场景营销的设计、如何进行人员的分工等进行重点讲解

4、以实际案例进行导入,让员工自主设计,并在互相点评与专业点评复盘中,焕发员工的主动思考、问题分析与技能掌握的能力,

二、营销氛围的打造

1、网点的营销氛围原则与依据

2、主要核心区域的营销氛围打造

3、营销氛围打造的示例与设计

三、营销工具的使用

1.营销工具设计重点及流程

1)买点清晰

2)吸引客户

3)案例数据

2.让你的营销工具会说话

沙盘演练:基于厅堂营销触点打造设计大赛,结合本行产品,现场PK呈现

第七讲:网点转型导入流程、现状与挑战

一、网点导入

经典案例分析:云南某省行旺季营销策略辅导

二、网点导入全流程分析?

1.网点导入三大关键

2.落实分红层面导入要求(例如:八步六法、软转)

3.员工层面解决不愿、不会、不敢的问题策略

4.客户层面解决存量、厅堂、新增的营销策略

5.调研的三大目的?

三、调研三种方法及工具使用

1.电话调研(问题设计)

2.现场调研(暗访、面谈)

3.问卷调研(问题设计)

4.不同调研方式优劣势分析?

情景演练:围绕八步六法进行三种形式调研

四、调研方案撰写及关键点

经典案例分析:某股份制银行网点导入调研报告

1.如何撰写一份高价值调研方案

2.调研方案三个关键点

研讨练习:围绕八步六法制定一个调研方案大纲

五、导入前启动会

经典案例:广东某农行导入前启动会

1.启动会召开目的及流程

六、现场辅导三种形式及过程造势

1.观察式辅导

案例:农行八步六法导入中厅堂营销

2.示范式辅导

案例:农行厅堂微沙龙

3.支持式辅导

案例:农行信用卡专项营销

案例分析:结合网点导入内容,分析不同情境导入辅导形式

七、总结报告撰写

案例:某行总结报告分析

1.总结报告流程

2.总结报告内容点

3.总结报告呈现形式

案例:网点情景辅导后自运行方案撰写

八、网点固化过程中常见的挑战

1.辅导老师撤离以后回潮严重

2.员工调换频繁

3.缺乏后期跟进策略

4.领导过程缺乏督导

九、网点导入固化6个长效关键

1.分行层面

2.网点层面

3.机制层面

4.督导师层面

5.方案设计层面

6.辅导老师层面


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