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​吴章文

三量掘金存款精准营销项目

​吴章文 / 银行营销管理专家

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课程大纲

一、背景

当前银行业面临经济下行、利率市场化、互联网金融冲击三大考验,同时又面临客户资产去储蓄化、理财渠道多样化的挑战。存款乃立行之本,面对有限的市场,存款竞争成为银行同业**激烈的竞争领域,为了保住市场份额、实现增长目标,各行纷纷祭出宣传武器、利率武器、情感武器。

在对公存款增长乏力的大环境下,低成本的零售业务成为银行增长的新支柱,随着“大零售”时代的到来,揽储战役一触即发。银行业已经到了全面竞争的时代,短期扫街扫楼的外拓,和老客户突击式的营销,固然可以提升时点指标,但如何才能站在客户经营的角度,实现存款稳健增长呢?

三量掘金存款营销方案,是从存量、流量、增量三个客户来源,建立起三量立体营销思维,**厅堂流量转化 存量激活提升 外拓增量获客的综合性施策,实现存量稳健增长。

厅堂流量氛围转化,是**网点陈列、特色客群活动,**满足客户的非金融需求留住客户。

存量客户激活提升,充分挖掘网点存量客户资源,**客户分层梳理、客户权益体系设计、品质客户管户维护,增进与存量客户的接触率和信任感,促进客户将他行资产向我行转移。

外拓增量获客增长,是积极主动“走出去”,彻底从“坐商”向“行商”转变,员工走出去,客户请进来。选择进商圈、进企业、进社区,在外拓中发现客户、理解客户、营销客户。

二、项目总体规划

(一)项目模式

1、外部以“三量掘金”思维为揽储指导思想,存量、流量、增量立体营销获客;设计具有亮点的产品优惠套餐,设计转介权益和转介流程,鼓励客户成交和转介;

2、内部以“产品、技能、机制”为三大抓手,提炼产品优势,提升营销技能,优化激励手段,塑造比学赶帮超的良性竞争氛围。

(二)项目特色

1、经典:经典项目,经典实施,数十家客户合作验证,效果显著

2、实战:紧跟银行营销发展趋势,紧贴客户需求,方法工作实战实效

3、系统:集中培训 实战辅导 每日复盘 固化跟进,四位一体,循环改善

4、灵活:根据客户需要和实际情况,可提供7-30天定制方案

5、固化:老师赠送并教会学员多种营销工具和表格,简单易用

(三)项目准备

1、产品设计

2、组织准备

3、客户资源准备

4、物料准备

5、氛围准备

(四)项目实施流程

阶段 时间 项目内容 责任人

调研

阶段 前期

远程 1、市场整体情况和同业市场份额;

2、我行产品政策,与同业产品比较;

3、我行网点、团队基本情况;

4、主要营销机会、客群。 行领导

相关部门

网点负责人

准备阶段 1-2周 产品设计、组织准备、营销政策方案和激励方案设计、客户资源准备、物料准备、氛围准备 行领导

网点

培训公司

培训辅导

阶段 D1 集中培训:

1、银行业发展趋势与营销转型

2、厅堂流量客户氛围转化

3、存量客户激活提升

4、外拓增量营销

5、自媒体与社群营销

6、团队营销策划,团队建设

7、营销活动项目管理 辅导老师

网点和相关部门人员

D2 1、营销策略:存量客户分类优选,确定主打客群营销方案,确定存量营销、外拓营销、沙龙营销方案,确定负责人及阶段性节点指标;目标任务分解与激励,转介机制设计;

2、氛围布置:厅堂合理陈列,营销氛围营造

3、网点营销:大堂经理营销辅导,柜面营销辅导,厅堂协销,厅堂微沙龙辅导

4、营销实施:厅堂营销、存量电话营销、外拓营销活动实施;

5、晚课复盘:业绩追踪,工作汇报,老师复盘,晚课分享《存量客户电话邀约》,集中电话演练 辅导老师

网点和相关部门人员

D3 1、营销策略:存量客户分类优选,确定主打客群营销方案,确定存量营销、外拓营销、沙龙营销方案,确定负责人及阶段性节点指标;目标任务分解与激励,转介机制设计;

2、网点营销:厅堂协销,电话营销,厅堂微沙龙实施

3、外拓营销:商圈外拓、村居外拓

4、社群组建:以网点为单位组建或盘活微信社群

5、晚课复盘:业绩追踪,工作汇报,老师复盘,晚课分享《社群微沙龙实操》,集中电话邀约 辅导老师

网点和相关部门人员

D4 1、网点营销:厅堂协销,电话营销,厅堂微沙龙实施

2、外拓营销:商圈外拓、村居外拓

3、公私联动:对公单位关键人拜访,个金合作洽谈

4、社群微沙龙实施

5、晚间安排:不开夕会,稍事休整;群内业绩追踪,工作汇报,老师点评复盘;观摩社群微沙龙实施 辅导老师

网点和相关部门人员

D5 1、网点营销:厅堂协销,电话营销,厅堂微沙龙实施

2、外拓营销:村居外拓,社区路演宣传

3、工薪讲堂:对公单位工薪客群理财讲堂实施

4、社群微沙龙实施

5、晚课复盘:业绩追踪,工作汇报,老师复盘,晚课分享《社区外拓实操》 辅导老师

网点和相关部门人员

D6 1、厅堂联动:柜面开口营销、厅堂联动营销、微沙龙营销辅导

2、外拓营销:村居外拓,社区路演宣传

3、存量营销:意向客户电话跟亓、活动邀约;

4、晚课复盘:业绩追踪,工作汇报,老师复盘;经验提炼萃取:电销话术、转介话术、策反话术、电前短信、典型客户案例等 辅导老师

网点和相关部门人员

D7 1、营销实施:厅堂营销、存量电话营销、外拓营销实施;

2、固化方案:网点后续营销策略与营销活动执行方案沟通研讨,制定营销固化方案;

3、业绩盘点:业绩指标冲刺,业绩数据盘点,团队营销技能、状态、新客资源盘点;

4、项目总结会:

 项目总结

 固化方案宣导

 VCR回顾

 学员分享

 业绩通报、颁奖典礼

 合影留念 行领导

辅导老师

相关负责人

网点和相关部门人员

四、项目执行保障

(一)行领导自上而下全力支持

1、落地辅导目标设定

2、共同制定绩效考核与奖惩制度

3、战队签署军令状,认领目标奖惩

4、行领导参与启动会、表彰大会并发表讲话,随时关注营销动态并激励

(二)客户数据分析并制定营销策略

1、盘活存量客户营销策路

2、提升临界客户营销策略

3、转化到期客户营销策略

4、经营特定客户(老年、女性等)线上线下社群营销策略

5、稳固高端客户营销策略

6、外拓商区、社区、园区,农区营销策略

(三)营销氛围营造

1、厅堂营销氛围设计与实施

2、辅导期战斗氛围营造

3、沙龙氛围营造

(四)营销战队士气与激情

1、态度**,技能第二;行动**,理由第二

2、阶段任务:启动会上有决心,学习期内有要求,辅导期内有士气

3、文化引导:领导和老师正面引导,正向鼓励,塑造典型,时刻注意提升战队营销士气与激情

五、存款营销案例花絮

(一) 营销氛围营造示例

(二)团队营销氛围营造示例

(三)节日营销策划示例

(四)三量掘金营销场景示例


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