课程纲要:

**部分  私行中高端客户资产提升

一、资产提升技巧之一——深度了解客户（KYC）

（一）客户金融消费心理分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态的改变

2、客户消费的三大心理

3、客户需求层次的表现--冰山理论

4、客户人性的特点

（二）KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

（三）SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

二、资产提升技巧之二——VIP 客户养成主要核心方法

（一）VIP客户核心银行往来需求你掌握了吗?

1. 综合银行解决方案

2. 投资收益提升方法

3. 生命周期规划方式

4. 负债解决方案

（二）VIP 客户养成流程与系统化经营方法

1. 从没关系到服务关系接触强化

2. 服务关系中的KYC作为需求引导

3. 产品营销中的明确说明与成交

4. 建立客户持续互动的计划

5. 售后服务是客户**在乎的关系维护环节

6. 资产配置模式下的产品多元营销

7. MGM客户介绍客户的关系延伸

三、资产提升技巧之三——提升策略——面谈实务

1、不同客群面谈技巧

理财到期客户

趸交到期客户

定存到期客户

基金亏损客户

代发高端客户

活期存款客户

2、基于资产配置逻辑提问式销售法

研讨：如何在银行取得5%以上的年化收益？

SPIN提问式销售法

Ø S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

3、客户面谈实战演练

五问一答”导入资产配置

高净值客户的资产配置技巧

开场OABC

倾听SPIN

建议FABE

实施BAC

5、基于资产配置逻辑的异议处理

认识产生异议的根本原因

用私行客户经理熟悉和擅长的方式处理异议

万用异议处理“套路”

常见异议的处理演练：

（1）时间太长——

（2）收益太低——

（3）钱不值钱——

（4）买过保险——

（5）回去考虑——

（6）万能不确定——

第二部分、基于资产配置的复杂产品营销技巧

（一）资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具

（二）资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

（三）资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

（四）如何进行资产配置

1）资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

（五）不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

（六）基于资产配置的重点产品营销

1）基金营销技巧

一、资本市场分析

1. 1个公众号、7本书、1个网站

【头脑风暴】每日何时关注财金讯息

2.  有哪些因素会影响资本市场

Ø PMI与股市之间的关系

Ø CPI与股市之间的关系

Ø 货币政策对资本市场的影响

Ø 政府政策对资本市场的影响

Ø 二融余额的应用

Ø 市盈率的应用

一. 基金销售技巧及维护

1. 基金销售流程

Ø 目标客户

Ø 市场趋势 -- 时事

Ø 辅助工作 -- 图形

Ø 基金特性

Ø 业绩比较

Ø 成交、售后服务

2. 如何巧妙利用辅助工具

Ø 基金走势图

Ø 基金历史业绩

Ø 数据图

Ø 折页

二. 基金定投营销技巧

【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?

1、基金定投的优点

Ø 起点低

Ø 风险低

Ø 收益高

Ø 获利机会高

Ø 强制储蓄

2、基金定投的销售流程

【头脑风暴】如何完美的解释份额?

【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?

【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果

【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?

【头脑风暴】定投到底要扣多久?

【头脑风暴】如何挑选定投标的?

三. 基金定投销售后的维护频率

四. 如何面对亏损

1. 如何对客户开口

Ø 询问客户是否有关注自己的基金

Ø 是否有什么想法

Ø 告诉客户过去发生了什么事

Ø 他现在的基金收益情况

Ø 我们对于客户的建议

2. 分析基金的方法

Ø 过往业绩对比同类型

Ø 过往业绩对比大盘

Ø 近期业绩

Ø 四分位排行

Ø 持仓

Ø 资产配置情况

Ø 投向

Ø 热点

【头脑风暴】实战分析

2）保险营销技巧——避险获利两不误

² 保险目标客群营销

l 理财产品偏好

l 投资房产偏好

l 生意人/企业主

l 重视子女家庭

l 留学移民家庭

l 依赖婚姻女性

² 保险的需求挖掘技巧

² 生命周期与保险需求

² 让你安心的家庭保险规划

² 购买保险的基本原则

² 营销保险**常遇到的三大问题

l 客户没有时间来网点

l 客户觉得保险产品时间太长

l 客户非常排斥保险

3）农行其他产品营销

4）产品展示技巧（工具及话术）

1、FABE技巧

Ø 演练: 产品销售

Ø 演练: 行里主推产品亮点拆解

2、 T型表

Ø 话术制作

3、 为何要使用辅助工具

Ø 辅助工具制作法则

第三部分 实战演练

1. 请依照题目给予资产配置建议

2. 利用基金销售工具辅助营销

3. 基金亏损挽救

4. 保险

Ø 如何克服客户带着会计师跟律师 ,所提出的反对问题

Ø 如何沟通一位亿万富翁的女儿买保险

Ø 如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢到河里的暴发户认可保险的作用

Ø 如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性

Ø 如何让一位在生意上, ,目前周转不灵,别人欠他很多钱的老板,愿意买保险