**篇：网点经营之渠道维护（3小时）

**模块：网点经营应有的积极心态

一、目前银保网点经营的现状

1、网点代理多家保险公司，竞争态势严峻

2、巡点模式让客户经理有力无处使

3、在同业竞争中，经常拼关系、拼利益，不能以自身的销售能力赢得网点人员的尊重

4、对网点的早、夕会培训，仅仅是限于产品讲解和方案宣导，没有能力训练银行人员，

甚至营销能力还没有银行人员强

5、大多数销售人员以产品导向及收益导向来进行销售，没有挖掘客户的需求，导致期

交产品卖不动、卖不大及退保率高

二、银保人员应具备的良好心态

1、信念的自我实现

2、人生无处不催眠

3、负责任模型

4、提升情绪管理能力，随时充满正能量

5、改变由我开始

6、在销售开始之前就与合作方建立良好的关系

第二模块：渠道维护是持续有效发展业务的核心

一、了解人性，达到高效沟通——身心“冰山”模型

1、行为与应对姿势

2、情绪与内在感受

3、想法与信念

4、期待与需求

5、渴望

6、本性

二、渠道维护是银保发展之根本

1、渠道维护的目的

2、渠道维护的形式

（1）渠道日常维护工作

（2）重大节日期间的维护工作

（3）特别节日、纪念日

（4）定期策划、组织文体活动以加强渠道维护

（5）定期举办工作会议加强渠道维护

3、渠道维护的原则

（1）定期维护

（2）制式化、标准化

（3）上下联动、逐级维护

（4）考虑周全、切忌“人走茶凉”

（5）管理者对下层的渠道维护要有所把控和指导

第二篇：网点经营之客户筛选与促成技巧（3小时）

第三模块：期交保险目标客户分析

一、销售业绩=拜访量×成交率×客单价

1、如何实现业绩几何倍增长

2、如何提升成交率

二、客户的购买流程

1、满足阶段

2、认知阶段

3、决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确标准阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、后悔阶段

三、期交保险目标客户与需求分析

1、期交保险目标客户

（1）少儿家庭客户

（2）养老需求客户

（3）富太太

（4）企业主客户

2、目标客户对期交保险的需求分析

（1）长期稳定教育金，让孩子一辈子有钱花

（2）个人养老，与生命等长的现金流

（3）防范婚姻风险，捍卫经济主权

（4）个人专属，拥有隐形的私有财产，实现保全与传承

第四模块：期交保险销售流程及促成技巧

一、建立信赖感

二、需求挖掘及确认

1、预判客户关注点

2、了解关注的原因

3、确认客户需求

4、量化需求

三、期交保险产品价值塑造（FABE）

1、期交保险在家庭资产配置中的作用

2、主打期交保险产品解析

3、期交保险FABE及产品利益话术

四、促成技巧与拒绝处理

1、成交技巧三大信念

2、成交的基础

3、成交的关键——要求

4、成交技巧

5、常见的拒绝处理问题

6、拒绝处理常用公式

7、拒绝处理和促成话术

第三篇：网点经营之中小型沙龙运作与演练（3小时）

第五模块：建立正确的网点沙龙认知

一、金融产品营销模式的衍变史

二、互联网时代客户价值模式变革

三、互联网时代如何激活用户价值

四、会商模式的历史由来—沙龙

五、现阶段沙龙活动效果不佳的原因

1、同质化严重，营销痕迹重，客户戒备心重

2、前期准备工作不足，客户到场率低，活动效果差

3、沙龙活动现场缺少整体统筹，效果大打折扣

4、缺少邀约客户的后续追踪，未发挥沙龙活动的真正价值

六、如何做好沙龙活动

1、确定活动主题，牢抓客户邀约

2、做好过程管控，营造沙龙氛围

3、深化客户联络，挖掘客户价值

第六模块：网点沙龙基本分类

一、按主办方分类

二、按人数分类

1、厅堂快闪

2、小型网沙

3、中型沙龙

4、大型产品说明会

三、按目的分类

1、客户服务

2、关系维护

3、产品营销

四、按客户特征分类

1、女性专场

2、宝妈专场

3、老年人专场

4、儿童专场

5、共同爱好者专场

6、白领专场

7、企业主专场

五、按主题分类

1、家庭投资理财规划专场

2、子女教育专场

3、养老规划专场

4、医疗健康知识专场

5、关爱女性专场

6、国学知识讲座

7、插花、美容讲座

8、养生知识讲座

9、婚姻财富保卫战

10、家庭户外拓展活动

第七模块：网点沙龙操作流程

一、网点沙龙操作之会前

1、策划

（1）确定主题和内容

（2）定目标，形成方案

（3）相关人员前期工作预启动

2、网点沟通

（1）意愿启动

（2）确定人员角色的分工

（3）客户需求分析

（4）客户邀约数量及营销目标分解

（5）场地落实、组织操作与物料准备

3、网点培训

（1）产品培训及卖点分析

（2）前期邀约、会中促成、会后追踪培训与演练

（3）沙龙行事历安排

（4）活动彩排

4、客户邀约

5、会场布置

二、沙龙操作之会中

1、客户候场时的注意事项

2、活动现场注意事项

三、沙龙操作之会后

1、客户追踪

2、活动总结

第八模块：网点特色营销活动策划

一、厅堂快闪操作流程与演练

二、网点特色沙龙设计与演练