课程大纲

导言：交叉销售的概念、意义与做法

一、何谓交叉销售

二、交叉销售的意义

三、个人保险与法人保险的异同

四、如何对个险客户进行法人保险业务的交叉销售

**章：法人险客户研究与需求分析

一、定位客户

1、从未买过团体险产品的客户

 需求点分析

 如何切入

2、已经购买过团体险的客户

 如何找到突破点

二、买方关键人物的“痛点”分析

三、客户信息收集与目标客户档案建立

四、采购决策链的两种角色：正式角色与非正式角色

五、卖方的差异化能力分析：F (特性) A（好处）B（利益）

六、客户采购标准的构建：定位高独特性、高买方价值的能力

七、情景流畅度提示卡：从客户“痛点”到我方“能力”的链接

第二章：客户需求的创建

一、买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

二、三种全新的销售角色：微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家

三、制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵

四、新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

五、成功案例：快速建立信任度与好奇心

第三章：客户拜访框架设计与执行

一、基本原则：权力向权力购买

二、明确拜访目的

三、做好拜访前的准备工作

四、拜访策略与七步拜访框架

五、如何快速自然建立好感

六、精彩亮相与会谈开启

七、引导客户承认“痛”的提问设计：情境问题与痛苦菜单问题

八、确认与量化客户的“痛”

第四章：构建客户购买构想

一、基本原则：先诊断后开方

二、基本原则：解决方案必须等同于购买构想

三、六宫格对话处理模型：构建/重塑客户的购买构想

四、深挖“痛点”的MOM提问模型

五、判断客户的购买能力：评估流程与决策链角色的探询

六、协商接触高层的策略

七、达成共识的拜访成果确认：支持者信件

第五章： 控制客户购买周期

一、让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）

二、基于价值的购买：价值分析与验证模型

三、建立成功标准

四、解决方案的设计与呈现

五、成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）

六、销售机会评估工作表

第六章：谈判与结案

一、基本原则：结案是销售流程进展的自然结果

二、买方的采购策略分析

三、买方的谈判原则与应对策略

四、准备**终谈判：谈判准备工作表与“得－给”清单

结语： 全新的开始

一、基于销售流程的商机管理：销售漏斗分析工作表

二、销售人员的行动计划