建立双赢愿景
双赢销售谈判课程,将会帮助您与买方建立合理的期望值,避免您在与买方交易时过度让步,帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素,并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判,并得到双赢的结果。
§ 保持利润
§ 在销售周期结束阶段,缩减谈判时间
§ **合理的规划带来谈判的成功
§ **谈判实现双赢,取得积极的成果
§ 改善短期、长期客户关系
§ 避免谈判过程过于拖延
§ 避免为了完成交易一再让步
课程结束后,学员将能够
更加自信地进行谈判
增加销售机会、扩大定单以及利润
避免由于迟疑不决导致的不做决定
为公司和买方带来更大的价值
为达成谈判,确定**的相互有利的后备选择
**节:谈判要点
w 为什么要谈判
w 谈判者的两种动机
w 谈判者对“赢”的理解
w 谈判的基本观点
w 三种谈判模式
第二节:谈判前的准备
w BATAN:设定目标
w 客户角色分析
w 了解客户的购买策略
w 准备清单
第三节:竞争性谈判:单一谈判条件,买方与卖方各自寻找单方面的利益
w 竞争性谈判的特点
w 六种谈判核心原则
ü 为产品和服务做有利的定位
ü 定下较高目标
ü 技巧的运用资料
ü 清楚地了解你的优势及权力范围
ü 满足客户需要为先,要求为次
ü 依照计划作出让步
w 让步策略
w 二种利已行为
ü 提出要求
ü 定出交换条件
w 谈判手法及应对策略
三个实战技巧及一个综合案例应用练习|录像及回放点评
第四节:合作性谈判:双方尝试寻找共同点,建立关系及发展相互接受的方案
w 合作性谈判的特点
w 销售与谈判的转换
w 五种关键行为
ü 提出要求
ü 定出交换条件
ü 提出开放式问题
ü 测试及总结
ü 作附加条件的建议
w 三种谈判条件的使用
ü 可以放弃的有价值的东西
ü 库存
ü 其它所费不高的谈判条件
w 发掘其它谈判条件的七部曲
三个实战技巧及一个综合案例应用练习|录像及回放点评
第五节:创意性谈判:当以上二种(竞争性与合作性)陷入僵局时,需要排除障碍,寻找更好的方案
w 创意性谈判的特点
w 客户的要求与需求
w 客户职位需求与个人需求分析
w 三种有交换价值的谈判条件
w 运用创意谈判的三个步骤
一个综合案例应用练习
总结:应用与实践表:可复制、可落地、可执行的谈判行为, 在课程当中多次反复练习使用
w 辅助计划表
w 谈判计划表
w 应对压力的十项关键行为
""