【针对业务问题】

n 难以在短时间内吸引客户的关注

n 按照清单流程化提问，客户不愿意多交流

n 有效商机转换率低

n 无法深入挖掘潜在机会

n 找不到合适的方法详细了解客户的需求

n 与客户交流时不自信

【课程结束后，学员将能够】

n 有吸引力的开场，短时间内吸引客户的关注

n 客户愿意回答问题并感受良好

n 提高商机转换率

n 深入挖掘潜在机会

n 学会合适的提问技巧，能详细了解客户的需求

n 用有效的技巧提升能力，自信的与客户交流

【课程内容】

**节：成为销售顾问的基础

w 客户为什么会购买？

w 消费心理及行为特征在购买过程中的不断变化

w 买方是如何进行评估及购买的

w 客户三个层次的需求

w 建立以对方为中心的销售行为准则

第二节：吸引客户  

w 吸引客户准则

w 优化电话前的准备工作

w 呼出电话上的成功介绍：RAS(Reticular Activating System)原则

w 对“消极拒绝”的恰当回应

w “3A”应对客户的负面体验

第三节：挖掘需求

w 拓展关注点

w 客户的舒适地带

w P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程

w 有效提问：开放式｜澄清式｜GAP问题

w 倾听/认可

第四节：打造价值

w 理解不同种类的回报

w 用以对方为中心的利益证实相应的回报

w 处理客户反对意见

第五节：获取承诺

w 得-给

w 交叉销售和升级销售

w 请求给予承诺

w 有控制地收场