【课程背景】

后4G时代，全国移动用户达到近14亿，4G客户预计2018年年底超10亿，由流量经营转向流量红利时代，社会渠道线上 线下实体渠道的新零售模式的诞生，大数据云计算的蓬勃发展，NB-lot基站的升级和建设，万物互联与AL的蓬勃发展，社会各行业对数字化产品，lct,lot的解决方案的需求日益明确并不断增长，提高市场占有率，提升业务收入，深化业务转型，着力保持良好发展势头。在战略实施层面的各级营销单元，必须紧紧围绕战略实现思维转型、管理转型、营销策略转型、渠道转型，基于以上背景，立足于通信行业未来发展趋势与当前使命，还原于通信市场营销管理落地实战所必需的综合技能。

一组渠道数据带来的思考：

社会渠道的使命就是提升销量，以终为始，以提升销量的终极目标为起点，分析销量提升相关的过程促动要素,完善社会渠道管理体系精细化管理落地精准化营销，系统提升渠道人的社会渠道综合管理技能。

课程大纲

渠道管理能力培养系列课程一  

新时期运营商市场发展趋势与渠道管理转型 （1小时）

单元 内容 教学目标

单元一：通信运营商在国家深化改革战略中的重要使命 讨论：新时期通信运营商管理变革的实质什么？

解读：通信运营商在国家深化改革战略发展中的重要使命

一带一路与运营商业务发展

信息流  物流  资金流与网络强国

国家信息化发展纲要与互联网

“十三五”信息化发展的主要指标

案例：民生 互联网   工业 互联网  政府 互联网

认识信息化时代的四大趋势 用事实与数据解析国家战略与通信行业的关系，解惑未来企业发展放向，明确个人职业发展方向，增强个人工作的价值感，爱岗敬业

单元二：通信技术发展的产品营销策略解读 解读：从1G到4G时代技术发展三大运营商的产品策略，营销战略以及渠渠道策略的演变

未来5G时代的发展与改变

4G时代与联通合作的市场空间分析

谈政策，4G时代联通渠道政策的优势分析

谈利润，4G时代与联通合作的利润空间分析 **过去，现在，未来通信业技术发展事实数据，解析每阶段的营销与渠道策略，认清渠道管理的当下转型重点与未来发展方向，建立新零售思维模式，增强与联通合作的信心与合作度。

单元三：互联网 与大数据技术时代的社会渠道管理转型 解读：渠道上量全息管理模型

渠道规划拓展  

渠道管控支撑

渠道营销管理

渠道销售管理

移动互联网信息化时代很多人还站在工业时代思考未来

研讨：面对新进对手Inemet-OTT与互联网企业的双赢合作与或取代模式

新渠道营销转型

渠道精细化管理落地精准化营销

以终为始，以提升渠道销量为起点，全面解析渠道上量的过程管理要素，转型互联网 大数据时代的渠道管理理念，认知渠道管理过程的盲点盲区，清晰渠道精细化管理落地精转化营销的思路与要点。

单元四：新时期渠道经理管理者的角色定位和能力要求 公司眼中的渠道经理

代理商眼中的渠道经理

渠道团队眼中的渠道经理

渠道经理的应知应会

渠道经理应有的管理理念 明确渠道经理的角色认知，清晰个人渠道管理综合能力完善内容，提升个人工作意愿，定位渠道经理的事业成功理念

渠道管理能力培养系列课程四

4G时代基于销量提升的社会渠道销售管理能力提升（1天）

单元 内容 教学目标

单元一  渠道商圈信息数据的采集与销量提升的应用 案例讨论：店面销量的问题诊断

实体渠道是商圈划分界定

商圈客户信息数据采集与应用

店外人流动线分析与应用

店内信息数据采集与应用

表格工具：商圈划分与客户信息采集表  店外信息数据采集表  店内信息数据采集表 掌握实体渠道信息数据采集分析方法与渠道销量提升的数据应用的营销逻辑

单元二 提升渠道进店率之一、线下炒店 讨论：.线下炒店常见的五种错误原因分析与解决方案？

商圈客户的动线视线分析

促销活动流程策划

一、促销活动方案策划

二、促销活动的动员培训

三、促销活动执行

四、促销活动总结

促销活动的落地执行技巧

一、宣传与产品包装策略

二、现场聚流方式

三、现场氛围培养

四、精确上门营销

演练：喊麦与现场拦截 认识炒店促销活动中的常见误区，掌握解决方法。

掌握正确的炒店活动分析策划方法提高进店率与聚流率

单元二 提升渠道进店率之二、广告宣传 与产品包装策略 店外人流的动线视线分析

店外广告宣传

四问四展示两管理两投放

横幅  海报  展架  堆头

视觉引导的六力原则

卖点提炼与产品包装

Y模型提炼客户买点

产品RSAD包装法

包装内容设计的四化

实战演练：

1、选择一种产品（融合、礼包、宽 V），列出目标客户群，如何找到目标客户？卖点、产品包装？

2、POP海报的设计 学会**人流客流动线视线分析有效提升店面广告设计与布局效能，从而提高进店率

**客户买点分析学会产品卖点的包装

单元二  提升渠道进店率之三、o2o线上拉动线下 案例：o2o线上 线下与线下 线上

O2O的价值

O2O的三维解析

O2O客群分类标签管理

O2O之吸粉、养粉、用粉

传统O2O客户数据精准外呼

1.邀约型外呼

2.销售型外呼

3.通知型外呼

4.服务型外呼

5.心理型外呼

演练：选择一种产品（融合、礼包、宽 V），列出目标客户群，外呼话术的设计与演练 学会线上社群营销吸粉。养粉，用粉方法，**外呼数据分析设计外呼话术，进而提升O2O线上拉动线下进店的技能水平

单元三 提升渠道店内拦截率 一级拦截

店内动线设计的四法则

店内客户动线和视觉焦点

功能分区布置要点

业务陈列布置有要素

柜台陈列与时俱进的创新

广告需要注意的因素

店内广告宣传品的选则设计

案例：山西朔州手机一条街手机卖场的柜台陈列和动线设计的修正方案

沙盘演练：核心商圈金角位置店内陈列动线广告宣传的设计

二级拦截

店内体验活动设计

店内促销活动的设计

店内销售接触点优惠活动的联动 能够学会全视角审视店内布局与进店客流的分析，依据店内动线设计的四法则，学会设计店内陈列摆设和销售接触点的广告宣传，提升一级拦截率。

掌握店内体验活动，促销活动设计方法提升营业人员的二级拦截率水平，

单元四 提升渠道销量的现场成交率 讨论：写出进店顾客购买行为过程和我们店内销售行为过程并对比

解析客户的购买过程

解析营销现场销售流程

现场销售流程的设计

进店客户的分类与身份识别

客户进店动机与需求判断

接触客户的时机与方法

一句话吸引客户兴趣

业务介绍与体验

异议处理方法

临门一脚促成

实战演练：选择一种产品（融合、礼包、宽 V），列出目标客户群，

设计针对性的营销话术，异议处理话术。 **客户进店身份动机场景以及客户购买过程的心理分析，结合主推业务设计针对性的现场销售流程和话术，提升学员结合实际场景的销售流程设计能力。

单元五  渠道销售落地执行的过程督导 讨论：渠道督导的目的目标与关键内容

渠道巡检督导的三定、三备、三查、三问 、三处理、三记录

渠道巡检的口诀

从远到近  从左到右，进门**眼，从上到下、沿客户动线寻找点 掌握市场政策落地渠道督导巡检过程的关键管控点与方法

社会渠道管理能力培养系列课程三

4G时代基于销量提升的社会渠道营销分析与战术策划能力提升（半天）

单元 内容 教学目标

单元一：渠道销量提升的问题诊断

思考:渠道提升销量需要解决哪些现实问题？

一．.渠道业务上量需要解决的现实问题

1、渠道经理面临的两大难题

2、代理商老板的常见异议及心理解析

二．.终端上量的问题诊断框架

代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）

2、渠道故事会：

   学员对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功上量的故事

三．渠道业务上量问题对策

1、高能力  高意愿老板的任务上量策略

2、高能力  低意愿老板的任务上量策略

3、高意愿  低能力老板的任务上量策略

4、低能力  低意愿老板的任务上量策略 **渠道代理商分类模型引导学员结合自己的管辖的渠道梳理渠道管理要点，明确渠道不上量的问题关键与管控关键

单元二：渠道销量提升的问题解决思路

研讨：渠道销量提升面临的两大难题如何解决？

案例解析：我为宝洁做销售代表

渠道销售提升的一个支撑，四个关键步骤

一个支撑：商圈客户信息数据采集

与应用

四个关键步骤：

1、解析产品精准渠道目标客户

目的目标：解析业务精准目标客户与渠道商圈客户对号入座并精准细分需求点

2、渠道针对性的营销战术制订

目的目标：依据渠道目标客户的需求点与渠道数据信息拟定针对性执行战术

3、渠道任务指标的分解与沟通

目的目标：提升代理商理解并接受指标的意愿

4、渠道落地执行的管控与帮扶支撑

目的目标：保障渠道战术落地执行 **市场政策渠道落地的过程梳理使学员明确业务指标落地过程的营销管理提升销量操作流程与关键点

单元三、渠道精准营销分析方法 渠道商圈常态化数据采集分析是精准营销前提

.消费群体身份特征细分客户的信息数据采集与应用分析要点

.以消费群体生活轨迹细分客户的信息数据采集与应用分析要点

.以消费者购买行为习惯信息数据采集分析与应用分析要点

以客户消费行为习惯信息数据采集分析与应用分析要点

工具表格：商圈客户信息数据采集表

实战演练：以自己管辖的某商圈采集客户信息数据

五步精准营销分析法

目的目标：精准渠道目标客户精准目标客户的需求点

1、业务属性、功能、差异化优劣势的全方位解析

2、概况定位目标客户

3、细分渠道目标客户

4、识别目标客户的购买身份

5、挖掘目标客户的需求点

工具表格：五步精准营销分析表

Y模型精准客户的需求点

用户购买场景  who  what  when  where

用户购买动机探询  why

挖掘客户与产品相关的人性情感需求

目标客户需求点提炼 how many   which

工具表格：Y模型

实战演练：以当下主推业务为例用精准营销五步分析法与Y模型解析，精准目标客户与需求点 掌握商圈客户信息数据表的采集以及应用分析方法、精准营销五步分析法、Y模型挖掘目标客户需求点三个工具的应用，提升学员渠道精准目标客户，精准目标客户需求点的解析能力

单元四 渠道精准营销的战术策划 方案策划执行策划注意的四个问题

用什么渠道才能接触到目标客户？

以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户

.以什么卖点/优势满足/煽动目标客户或决策者

渠道采取的销售/促销模式/战术……等

方案落地的三大关键

如何将产品信息到达目标客户

如何有效拉动拦截客户

如何让客户体验业务

实战演练：以当下主推业务为例，依据自己管辖的区域市场，拟定渠道营销策略 学会**分析目标客户的信息数据为依据，制订针对性的区域市场渠道营销落地的战术方案

单元五  渠道任务指标的分解与沟通 讨论：渠道任务指标分解下达常见的问题

代理渠道任务分解常见沟通方法及策略

1、以方案的全面性、完整性打动代理商

2、铺货任务会转型为业务沟通会

指标分解与代理商的4聊

聊市场；聊产品；聊政策，聊利润

代理商业务指标预估收益计算公式

实战演练——一对一进行代理商铺货沟通 掌握渠道任务指标分解下达步骤与沟通的技巧

社会渠道管理能力培养系列课程二

4G时代社会渠道规划建设与拓展  （1天）

单元 内容 教学目标

单元一：渠道规划的系统思维与方法

思考：渠道建设的系统方法

一、渠道规划的”三原则“

1、与服务客户数量以及单个客户服务时常相匹配

2、与所销售产品的客户购买周期相匹配

3、与辖区的目标和任务相匹配

二、渠道建设的“四问”解决方案

1、建在哪——找准布局关键位置

2、建什么——与客户需求的匹配

3、建多少——满足客户需求与竞争适度的双重原则

4、怎么建——资源投放效益**大化

案例分析：浙江某运营商渠道选址建店后的门市冷清 树立渠道拓展的全局观和系统思维，建立渠道拓展的系统方法

单元二：渠道拓展的信息采集与应用 讨论：商圈调研在渠道拓展中的起到什么样的作用?

1、商圈的基本概念

2、商圈竞争态势信息

3、商圈消费群体信息

4、单店渠道信息

5、信息汇总

案例：大众浴池商圈， 东莞工业区通信店里的快递公司

渠道拓展商圈信息采集表数据的应用

讨论：如何使用商圈信息数据表建店选址

工具：商圈划分及类型信息数据采集表

工具：商圈竞争态势信数据信息采集表

工具：商圈客户数据信息采集表

工具：单店数据信息采集表

提问：如何评估选择决策建店的具体地址

工具：渠道价值评估表

如何采集商圈数据信息

工具：不同信息采集的对应方法表

讲解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解决“渠道拓展如何布局建多少选在哪”的问题

单元三：实战沙盘模拟演练 渠道拓展策反选址沙盘演练

讲解规则

学员分组演练

小组分享与互评  

讲师点评 **沙盘演练，让学员应用渠道拓展的思路和数据调研方法，学会运用所学知识科学规划选址选点

单元四：渠道代理商的评估和选择

讨论：优质代理商是什么样子的？

案例：郭老板的代理事业路

选择优质代理商的六大要素解读

讨论：结合自身渠道的案例说明六大要素如何排序？

二、选择代理商评估标准的现实操作

讨论：结合渠道管理的现实操作中应考量哪些维度？

1、公司的管理

2、公司的目标

3、公司发展阶段

4、区域的定位

提问：如何应用选择代理商六大要素评估老代理商？

工具：渠道代理商的量化评估表

**研讨，让学员自己总结出一个优质的代理商应当符合哪些要素；让学员明确选择渠道代理商应当优先考虑哪些；从现实的角度，帮助学员理解在不同情况下应当考量的代理商要素有哪些，从而在实操中对代理商的评估由感性到理性量化评估

单元五：渠道代理商拓展方法步骤

解读：渠道老板是什么样的思维方式？

案例：成功的渠道拓展

提问：拜访渠道前要做哪些准备？

一、渠道拓展前的”四准备“

工具：渠道人员信息采集表

二、有效接触 之 “三关键”

提问：如何有效接触关键人？

三、高效洽谈之”五话题“

讨论：与代理商谈合作哪些话题是有效的？

四 、洽谈思路“五步走”

演练：结合当前工作实际高效洽谈话术总结

如何才能迅速签约？

五、促成合作“六绝招” 掌握拓展渠道代理商的方法步骤，，结合学员当前面临的渠道建店政策和实际转化成可用的实操工具话术

社会渠道管理能力培养系列课程五

4G时代社会渠道忠诚度与合作度的培养支撑（半天）

单元 内容 教学目标

单元一  社会精细化管理的三大类十种方法 一、社会渠道转型培优的硬件支撑

1、促销补贴支撑

2、扩大营业面积

3、增加有效柜台、

4、调配营业人员

二、社会渠道培优的软件支撑

1、促销支撑： 2、培训支撑： 3、服务支撑： 4、宣传支撑

三、市场支撑

1、商圈信息采集与分析策划支撑

2、精准营销战术策划支撑 全方位建立培养优质渠道精细化管理的系统思维和方法

单元二  社会渠道的四维支撑 渠道管理四维支撑

1、促销支撑：促销流程标准化，宣传物料标准化、营销流程标准化   服务标准化，人员配置标准化

2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。

3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理

4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计

不同商圈类型渠道的支撑与管控重点

1、通信一条街型

2、社区服务型

3、商场中的专柜（专业通信商场与非通信商场）

4、补充自建他营型（服务营销型）

5、引商入店柜台出租

6、专一单店手机卖场

小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师点评） 明确渠道日常支撑帮扶四个维度的具体内容与关键点，不同类型渠道的支撑与管控重点

单元三：社会渠道的培训体系建设

一、社会渠道培训的主题

社会渠道培训的原则：

视频《亮剑》中的实战型刺杀练习

不同培训内容的微课开发

二、明确渠道培训的方式

三、渠道培训方式与技巧 梳理业务落地的渠道到客户的过程的应知应会，明确课程开发，渠道培训体系的建立方法。

单元四  掌控渠道代理商的六个维度 掌控代理商的六个维度

1、理念掌控

2、服务掌控

3、冲突掌控

4、终端掌控

5、品牌掌控

6、利益掌控

案例解析：六个维度的案例解析

小组讨论：以上的掌控手段在实战中是如何应用的？ 从六个维度审视渠道管理，，全视角掌控渠道，形成系统管控思维和方法。

单元五：渠道代理商的相处与谈判沟通实务 一、与不同色彩性格代理商的相处技巧

1、不同代理商色彩性格解析

2、不同代理商色彩性格的判断

3、与不同色彩性格代理商相处的技巧

4、与不同色彩性格代理商的沟通要点

视频：《亮剑》中赵刚与李云龙 的性格谈

二、谈判沟通技巧

1、同理心的倾听技巧

2、说服的技巧

3、表达的技巧

4、请求的技巧 掌握性格解析方法，提升渠道客情维系能力与谈判沟通技巧

单元五：渠道团队日常管理与巡检规范

案例分析：代理商的抱怨

渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理

1．渠道管理员内务工作解析与量化

2．渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化

工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表

渠道巡店管理系统的规范使用

1．渠道管理不能有效规范使用渠道巡店系统

2.如何有效使用渠道巡店系统

渠道巡店信息收集与分析应用

1、渠道督导应关注的市场信息内容

2、常态化数据收集与精准营销

3、片区市场重点分析的内容

4、片区市场相关指标应关注的频度

分组交流，分组代表对“信息的有效收集与应 改善渠道巡店管理系统流于形式的现状，应用渠道巡店系统掌控渠道团队，实现渠道精细化管理落地精准化营销

模块六 培训成果转化——渠道现场实战辅导

实战辅导形式：

结合当地区域市场特点选择不同商圈类型三个社会渠道（通信商圈手机卖场、乡镇主街专卖店、社区营服店。。。）为实战辅导点。为期一天，

运用项目管理平台：B2C社会渠道信息数据采集应用系统

上午用系统平台采集信息数据，下午做设计，导师现场辅导，总结点评。

单元 内容 教学目标

实战辅导一、商圈信息数据的采集与应用分析 一、商圈划分确定关键客户重点营销区域：

核心商圈  次生商圈  衍生商圈

二、商圈客户信息数据采集与应用分析

商圈客户身份信息数据采集与应用分析要点

商圈客户行为轨迹信息数据采集与应用分析要点

商圈客户购买行为数据信息采集与应用分析要点

商圈客户消费行为数据信息采集与应用分析要点 商圈信息数据采集应用系统是渠道精细化管理落地精准化营销提升销量的支撑平台，以实际网点为依据实站演练，能够掌握渠道商圈划分与信息数据采集以及应用分析方法，转化到渠道实际管理工作中去。

实战辅导二、渠道店面视觉引导的广告宣传以及活动设计 一、**渠道店外人流信息数据采集布局设计店外店面广告的视觉引导

客流目的 频段 速度 动线  视线采集

横幅 LED 展架  海报 堆头 橱窗 布局与创新设计

二、**分享客流的信息数据采集分析设计视觉引导和促销活动。 **店外人流和分享客流信息数据的采集分析，掌握店面广告宣传布局以及活动设计的技巧方法，并形成应用工具流程，从而提升进店率

实战辅导三、渠道店内的陈列摆设动线设计以及广告宣传的布局创新 一、采集店内店员，客流、业务经营项与销量的信息数据。

二、分析客流动线，给我柜台陈列布局改善的建议，设计柜台陈列，以及店内的广告宣传的布局。 **店内数据信息的采集与分析，学会动线设计、柜台陈列，广告宣传布局的方法，提升客流进店的拦截率。

实战辅导四  应用精准营销五步分析法为实战网点主推业务并精准营销活动策划 一、分析商圈客户信息数据以及店内经营项目数据运用精准营销五步分析法流程工具推荐业务并精准渠道目标客户身份以及关键需求点

二、设计主推的业务的广告宣传模式以及布局，包装卖点，设计营销活动。 掌握精准五步分析法的应用，渠道信息数据与业务目标客户对号入座，合理分配指标。学会精准化设计广告宣传，卖点包装以及活动设计方法技巧。