【课程背景】

后4G时代，全国移动用户达到近16亿，4G客户预计2019年一季度超12亿，由流量经营转向流量红利时代，社会渠道线上 线下实体渠道的新零售模式的诞生，大数据云计算的蓬勃发展，NB-lot基站的升级和建设，万物互联与AL的蓬勃发展，社会各行业对数字化产品，ICT  IDC的解决方案的需求日益明确并不断增长，提高市场占有率，提升业务收入，深化业务转型，着力保持良好发展势头。在战略实施层面的各级营销单元，必须紧紧围绕战略实现思维转型、管理转型、营销策略转型、渠道转型，基于以上背景，立足于通信行业未来发展趋势与当前使命，还原于通信市场营销管理落地实战所必需的综合技能。

【课程目标】

1.有效帮助政企ICT IDC项目铁三角团队从人、业务、流程三个层面来把控项目和客户

2.有效帮助铁三角团队提升销售赢单率、项目利润率、客户关系健康度。

【课程关键词】

实际工作中，我们常有这样的困惑：

客户已做过两轮产品考察了，居然又取消了本年度的采购计划

拿到的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格放到底，也难有机会

都说大客户销售就是要搞定人，可是，该搞定谁？如何搞定？所有的人都能搞定吗？都该搞定吗？

都说要做出差异化，可是，产品高度同质化，公司实力也差不多，价格也没有明显优势，所谓的差异化到底从哪而来？

课程从以下3个关键词展开，解决实际问题，提升政企信息化项目的赢单率：

1、人（客户经理）：

采购是由人决定的，搞定了人也就搞定了人

客户出于个人利益决定买谁的，利用组织利益说服他人

**五维分析，看清个人动机

2、业务（产品经理）

客户当然要**的产品和方案，可是，这个“好”取决于客户的感受，对于不同的人来说，”好“的含义不同。

**标准树立，打击竞争对手

**价值分析，确定对不同的采购者如何展现方案

3、流程（项目经理）

政企信息化项目采购分为不同的阶段，每一个阶段客户要解决的问题不同

在不同的采购阶段，做正确的销售动作。

【授课形式】

课前用案例模板采集培训单位的真实大项目销售案例，然后以此案例为沙盘运用工具方法重新拆局、破局、复盘案例，真实的客户场景中学会新业务在大客户销售的方法论与方法工具。用讲解，工具实用、简单、有效，符合实际工作场景，确保培训内容能转化落地，学员易于使用、乐于使用。

【培训对象】

3年以上政企大客户经理、产品经理、项目经理，县分三级经理

【培训课时】

   两天，每天6课时

导论：后4G时代发展趋势与四轮驱动

一、销售中的道法术

大客户销售的特点

大客户销售常见的错误

大客户经理的五项修炼

二、移动互联网时代的国家导向分析

1.总理为何提出互联网

2.主席提出的一带一路与信息化发展的关系

3.互联网 与现代化生活

4.国家信息化发展战略刚要解读

5.信息流引领下的资金流、物流、人流

案例1：社区蔬菜店 互联网

案例2：健康看护 互联网

案例3：红领个性定制化（工业2025）

二、传统企业拥抱互联网的四个步骤

1.传播

2.销售

3.业务

4.企业

案例：教育行业解决方案案例

三、移动互联网时代运营商的五大机会

四、移动运营商面对新进精准对手的颠覆模式

1.B2C(数据流量经营)

2.B2B（行业解决方案）

**单元：信息化项目客户采购行为分析与商机评估

一、政企信息化项目的采购流程

真的要买吗？——客户确认需求阶段

买谁的好呢？——客户评估企业方案阶段

真的要和这家合作吗？——客户解决**终疑虑阶段

承诺的做到了吗？——客户安装实施阶段

二、销售流程

表格：客户不同决策阶段销售方销售策略对比

三、商机评估

信息收集

商机评估

常规进入路径

成功进入策略

机会分析

机会四维度分析

工具1：商机评估四象限

策略定位

要不要打这个单？投入多少资源？

目前竞争态势如何，胜算是多少？

工具2：开局定位九宫格

案例复盘

           第二单元：需求深挖阶段的针对人和事的销售策略

概念导入:需求的定义

明确需求与隐含需求

业务需求与个人需求

需求分析

工具3：需求的瀑布链分析

一、人的需求定位

如何分析客户内部不同位置的人的不同需求

马斯洛需求

关注点

联系多少

对我方态度

创新变革

案例分析1：绘制客户的五维分析图

工具4：个人需求五维分析工具

二、客户绩效分析的BVF模型

如何将方案与每个人的关注点相联系

高层KPI：关于客户的级别评定、市场地位、业务收入

客户业务意向：客户项目或业务策略的描述

运营KPIS：每个流程或功能单位的KPI

科室/职能部门

行业信息化解决方案：公司的建议或解决方案可以提高客户流程或业务

工具5：客户的BVF模型

三、战术定位

找对人、做对事

需求深挖的方法

宏观：哪个人我可以做关系？哪个不可以做？谁已经是竞争对手的人了？

深入研究决策核心层和内部政治关系地图

工具：信任与影响力网格

工具：客户关系改善 计划表

       第三单元：标准设定与信息化解决方案的撰写

一、方案如何呈现

方案呈现的形式

方案呈现的方法：故事打动客户

工具6：惠普白板

二、影响客户的决策标准的四种方法

局势领先之设定标准

确认服务的差异化指标

设定服务的差异化指标权重

根据差异化指标选择评估各家方案

局势落后之设定标准

反客为主

偷梁换柱

鱼和熊掌

调虎离山

如何**支持者树立决策标准

案例分析：如何梳理和改变决策标准

工具7：客户采购的决策分析表

三、解决疑虑阶段的销售策略

客户为什么会有疑虑

如何察觉和解决疑虑

案例分析：如何解决客户疑虑

四、安装实施阶段的销售策略

初次合作经历的三个阶段

如何确保合作的成功

如何创造新的业务机会

案例分析：如何确保实施的顺利

【课程研发背景】

此课程来自于一位老通信人人力资源，集团总监，渠道总监岗位多年的实践体会反思，来自 专注通信企业职业咨询培训1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案例信息采集。2012年至今的华为特聘运营商营销与渠道管理课程的首推培训师。2014两门课程入围中国移动集团公司集采目录，2014北京移动反复采购22期，广州移动渠道课程反复采购10期，深圳移动10期，四川移动省公司50天，广东电信轮训16期轮训，辽宁移动轮训33天，河南移动轮训12期。来自于在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企业**品牌正略钧策合作北京移动渠道咨询培训100个日夜的总结提炼，来自于一省联通与电信两家运营商社会渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与通信行业著名咨询公司沁天咨询深度合作广东电信营服中心主任化小经营和渠道转型咨询项目的精华提炼。来自于三大运营商300位省市人力资源总监与培训专员以及业务主管部门的培训诉求的深度沟通，  来源于实践实际总结提炼，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》的理论，立足于通信行业未来发展趋势与当前使命，还原于通信市场营销管理落地实战所必需的岗位综合技能。

4G智能应用时代， 通信行业发展速度紧跟4G网速，4家通信运营商，全国手机用户已经超越13亿，4G用户达到7.6亿，宽带用户2.76亿户，人口红利消失殆尽，移动互联网APP业务的蓬勃发展，手机早已不再是那个单一的移动电话，70%的手机上网在室内，宽带移动化wifi,，智能手机的应用改变了人们的生活，人们也改变了手机应用习惯，移动运营商面对真正对手不是运营商同行，而是面对的新进精准对手是Inemet-OTT对手与互联网企业的颠覆模式，B2C(数据流量经营)-移动运营商与Inemet-OTT对手如何汇聚新的商业模式造就双赢的局面或是互相取代；B2B（行业解决方案）-移动运营商与互联网企业如何与其他行业汇聚商业模式与生态圈或藉由颠覆式创新重新洗牌，而通信行业的营销战术执行仍然是用2G时代的营销模式运营4G业务，用买话费的营销模式经营互联网流量业务，通信业务营销管理急待转型并需要跟随市场变化，科技发展，市场变化，业务更新与时俱进。创新营销带动客户发展与流量使用才是王道，也是运营商客户发展业务营销的必由之路。