【业务背景】

后4G时代，全国移动用户达到近14亿，4G客户预计2018年年底超10亿，由流量经营转向流量红利时代，社会渠道线上 线下实体渠道的新零售模式的诞生，大数据云计算的蓬勃发展，NB-lot基站的升级和建设，万物互联与AL的蓬勃发展，社会各行业对数字化产品，lct,lot的解决方案的需求日益明确并不断增长，提高市场占有率，提升业务收入，深化业务转型，着力保持良好发展势头。在战略实施层面的各级营销单元，必须紧紧围绕战略实现思维转型、管理转型、营销策略转型、渠道转型，基于以上背景，立足于通信行业未来发展趋势与当前使命，还原于通信市场营销管理落地实战所必需的综合技能。

当面对一个政府或大型企业行业信息化解决方案的大项目，销售困惑：

接下来该找谁、做些什么呢？

该做的都做了，客户不签单，怎么办？

赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？

怎么做才能赢单？

客户经理想：

这单情况如何、赢率多少、何时签单？

申请专家支持，要费用，批还是不批？

重要项目不放心，还是我上吧！

集团总监想：

这季度业绩到底能完成多少？

Review时谁在讲故事、吹泡泡？

除了靠经验判断，还有什么办法？

手下的人都不合适，用的上的请不来？

【课程价值】

提升行业大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要行业大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，铁三角营销协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

【课程定位】

适用：行业信息化解决方案大客户大项目（包括党政军，大型集团，行业NO。1）

定位：

销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

目标：

 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对象：集团总监、县分老总、政企客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程时间：2天（14小时）

【训练过程】

时间 阶段 任务 学习目标 核心技能

课前 课前 在线学习 自学微课《赢单九问》 提前了解知识点（选学）

D1

课中 导入 了解背景 了解课程背景与目标 定位大项目控单要点，明确训练目标

明确规则 明确实战对抗训练规则 理解基本概念，能够应用于案例对抗

识局 案例对抗 **阶段案例对抗 **案例聚焦“如何定位项目”问题

识别目标 明确一个销售目标 理解客户为什么购买的原理

理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势 判断一个项目的形势 **阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略

识别角色 识别多种关键角色 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

拆局 案例对抗 第二阶段案例对抗 **案例聚焦“如何分析项目”问题

判断态度 判断客户积极与消极态度 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）

影响力 分析角色参与度与影响力 **分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

分析价值 分析客户决策动因&动机 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断

D2

课中 布局 案例对抗 第三阶段案例对抗 **案例聚焦“制定应对策略”问题

制定策略 制定不同角色应对策略 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

部署资源 协调适当资源支持项目 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效

应对竞争 制定应对竞争的策略方法 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

应用 案例对抗 第四阶段案例对抗 **案例验证所学知识，即学即用

结果分析 各组结果与能力综合分析 总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结 要点总结 工具方法及知识要点总结 回顾总体流程

心得分享 学员训练心得分享

课后 跟踪 跟踪应用 在线社区，实时跟踪答疑

强化 集中强化 **3~6小时面对面强化