课程背景：

无沟通不成交，有价值促成交。不以促成销售为目的的售前行为都是耍流氓。

管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本。在全球化浪潮的冲击下，企业越来越陷入同质化竞争，同时随着科技的进行，产品迭代升级日益加快，需要更专业的知识和技能来理解、使用企业的产品。企业需要一直骁勇善战的销售精英来开疆拓土，帮助客户实现价值，使得客户和我们共同进步。

在实战中经常会发现：销售往往精于销售技能，对于企业的产品理解往往流于片面。给客户介绍产品如何体现出差异化？客户提出更深一层的业务问题如何回答？给客户提供什么样的解决方案**能吸引用户？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！销售往往需要售前精英来给自己组队战斗，售前精英来用自己的专业技能给客户提出**合适的解决方案，回答客户多层次的业务问题，以体现我们产品和竞品之间的差异。销售和售前**销售技能与专业技能的结合，**终达到说服客户、征服客户。

再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程**演练帮助学员从一个单纯的技术人员成长为专业的售前顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值**他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

本课程是针对企业管理者、创业者、个人职场晋升和连锁经营提升绩效，提高收入，业绩倍增的项目式的咨询培训课程。是确认工作绩效的不足和差距，查明产生的原因，制定并实施有针对性的改进计划和策略，不断提高竞争优势的过程。即指采取一系列行动提高员工的能力和绩效。

课程收益：

1、 认识售前工作的角色、职业定位、核心职责

2、 学习干系人识别分析技能，识别对项目有影响力的关键人；

3、 掌握售前专业人员沟通技能，在沟通中挖掘客户需求；

4、掌握售前展示技能，**展示demo、讲演等方式讲解解决方案；

5、拥有专业的方案撰写能力，根据客户痛点撰写**合适的解决方案；

6、掌握商务礼仪，展示专业的职场形象。

课程特色：

1. 授课过程学员全程参与分享及讨论 

2. 现场案例真实重现，现场演练及辅导 Ø 

3. 游戏与学习并重，寓教于乐

培训对象：业务经理、大客户经理、重点客户经理、技术经理、技术支持人员、资深的技术人员等

培训时长：2天

培训方式：讲授、演练、实操、模拟、感悟、案例分析、头脑风暴、示范指导、短片欣赏

课程内容：**部分：破局（why）一、 售前人员的自我局限1. 【头脑风暴】售前人员的工作包含哪些？2. 【案例分析】谁是合格的售前人员？3. 【讨论识别】售前人员角色与职责。 二、 拨开售前人员面前的迷雾1. 售前工作开始于情报战，如何打好？2. 不打无准备之仗，见客户之前先做什么3. 我是苹果他是梨，你需要的是苹果！4. 说服老板，公司的资源支持才是成功的必要条件。【案例分析】方案得不到客户认可，哪里出错了？

三、 找准痛点促成交1. 痛点：指尚未被满足的，却又广泛渴望的需求；2. 卖功能？卖利益？卖价值？客户**关心的是哪一个？3. 少犯错误，争取出彩，你才能说服客户。4. 不求**贵，只要**合适，你才能征服客户。【案例分析】如何利用售前技能成功脱单。 第二部分-需求匹配-执果索因（what）四、 识别所有资源1. 结构化你的知识，你才能游刃有余应对客户各种提问。2. 做好资源日历，才能提升自己，随时掌握**先进的业务技能。3. 介绍公司不仅仅是列数字，背年代表，要运用“三到”技能介绍公司4. 陪同客户要“三讲”，课前功课你知道要做哪些吗？5. 识别6个不合理，才能让你避免失误【头脑风暴】客户要到公司考察，我们要做哪些工作？五、 识别真正客户1. 谁是我们的客户？谁才是我们的关键客户？2. 如何在客户中发展盟友？利益一致才能目的一致。3. 客户认可我们的方案，为什么不接受我们的方案？4. 找对人才能做对事，构建干系人矩阵，随时随地找到要用的资源。【案例分析】一次失败的售前支持

第三部分-信息收集-执果索因（what）六、 客户沟通有技巧1. 备好课、说对话、做对事，一切的成功都来自详细的计划。2. 各种性格的客户都会碰到，有理有利有节才能和客户博弈。3. 革命不是请客吃饭，革命离不开请客吃饭4. 要么说服，要么毁灭，说服客户不是一味奉承。5. 展示实力才能让你赢得客户的尊重【案例分析】面对这样的客户，我们的方案如何介绍？

七、 需求调研1. 打一场有准备的战役，做好调研准备。2. 客户要什么？用户要什么？位置决定脑袋！3. 需求调研是实力展示的**时机，千万别马虎4. 需求调研也是给提升竞争门槛的机会，别错过了5. 你能确保调研获得的信息足够让后续工作开展吗？【实操演练】找出当前的一个项目，进行模拟操作。

第四部分-制定策略-对症下药（how）八、 编写解决方案1. 用金字塔来搭建你的解决方案。2. 黄金三点法是撰写解决方案的不二法门。3. 用演绎法还是归纳法来论证我们产品的必要性？4. 面对繁杂的信息，怎样设计才能让用户快速找到我们产品的价值？5. Ppt、word文档编写有诀窍，掌握fab法则事半功倍。【案例分析】是不是以不变应万变给用户提供解决方案？

九、 产品展示1. Demo展示6步骤，让客户眼前一亮。2. 展示demo之前还有重要工作要做，你了解吗？3. 赢得掌声还是赢得认可？关键干系人才是做展示的对象。4. 产品展示的5个细节，做到了你的展示就成功了5. 当众演讲5个步骤，售前人员就是万众的核心。【实操演练】选择本部门产品做demo演练

第五部分-售前礼仪，演讲技巧十、 售前礼仪1. 初次见面礼仪2. 餐桌礼仪3. 乘车礼仪4. 电梯礼仪5. 邮件收发礼仪【实操演练】分组演练各种礼仪

十一、 演讲技巧1. 演讲者的五行训练方法2. 售前讲解方案必须注意的站姿、位置3. 手势与面部表情，传递出你的信心和感情4. 注意听众反应，三种不同类型的听众，给你带来不同挑战5. 避免虎头蛇尾，结尾是成功的关键。【实操演练】演练演讲技巧