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张涛1

聚焦价值-售前技术与技巧

张涛1 / 资深项目管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

无沟通不成交,有价值促成交。不以促成销售为目的的售前行为都是耍流氓。

管理大师杜拉克认为除了营销和创新,其他一切都是成本。在全球化浪潮的冲击下,企业越来越陷入同质化竞争,同时随着科技的进行,产品迭代升级日益加快,需要更专业的知识和技能来理解、使用企业的产品。企业需要一直骁勇善战的销售精英来开疆拓土,帮助客户实现价值,使得客户和我们共同进步。

在实战中经常会发现:销售往往精于销售技能,对于企业的产品理解往往流于片面。给客户介绍产品如何体现出差异化?客户提出更深一层的业务问题如何回答?给客户提供什么样的解决方案**能吸引用户?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!销售往往需要售前精英来给自己组队战斗,售前精英来用自己的专业技能给客户提出**合适的解决方案,回答客户多层次的业务问题,以体现我们产品和竞品之间的差异。销售和售前**销售技能与专业技能的结合,**终达到说服客户、征服客户。

再好的理论不和实战结合起来都是空洞的,本课程**演练帮助学员从一个单纯的技术人员成长为专业的售前顾问,形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象,将公司的品牌价值**他们传递给客户,为自己和团队带来突破性的业绩。

本课程是针对企业管理者、创业者、个人职场晋升和连锁经营提升绩效,提高收入,业绩倍增的项目式的咨询培训课程。是确认工作绩效的不足和差距,查明产生的原因,制定并实施有针对性的改进计划和策略,不断提高竞争优势的过程。即指采取一系列行动提高员工的能力和绩效。


课程收益:

1、 认识售前工作的角色、职业定位、核心职责

2、 学习干系人识别分析技能,识别对项目有影响力的关键人;

3、 掌握售前专业人员沟通技能,在沟通中挖掘客户需求;

4、掌握售前展示技能,**展示demo、讲演等方式讲解解决方案;

5、拥有专业的方案撰写能力,根据客户痛点撰写**合适的解决方案;

6、掌握商务礼仪,展示专业的职场形象。


课程特色:

1. 授课过程学员全程参与分享及讨论 

2. 现场案例真实重现,现场演练及辅导 Ø 

3. 游戏与学习并重,寓教于乐

培训对象:业务经理、大客户经理、重点客户经理、技术经理、技术支持人员、资深的技术人员等

培训时长:2天

培训方式:讲授、演练、实操、模拟、感悟、案例分析、头脑风暴、示范指导、短片欣赏

课程内容:**部分:破局(why)一、 售前人员的自我局限1. 【头脑风暴】售前人员的工作包含哪些?2. 【案例分析】谁是合格的售前人员?3. 【讨论识别】售前人员角色与职责。 二、 拨开售前人员面前的迷雾1. 售前工作开始于情报战,如何打好?2. 不打无准备之仗,见客户之前先做什么3. 我是苹果他是梨,你需要的是苹果!4. 说服老板,公司的资源支持才是成功的必要条件。【案例分析】方案得不到客户认可,哪里出错了?

三、 找准痛点促成交1. 痛点:指尚未被满足的,却又广泛渴望的需求;2. 卖功能?卖利益?卖价值?客户**关心的是哪一个?3. 少犯错误,争取出彩,你才能说服客户。4. 不求**贵,只要**合适,你才能征服客户。【案例分析】如何利用售前技能成功脱单。 第二部分-需求匹配-执果索因(what)四、 识别所有资源1. 结构化你的知识,你才能游刃有余应对客户各种提问。2. 做好资源日历,才能提升自己,随时掌握**先进的业务技能。3. 介绍公司不仅仅是列数字,背年代表,要运用“三到”技能介绍公司4. 陪同客户要“三讲”,课前功课你知道要做哪些吗?5. 识别6个不合理,才能让你避免失误【头脑风暴】客户要到公司考察,我们要做哪些工作?五、 识别真正客户1. 谁是我们的客户?谁才是我们的关键客户?2. 如何在客户中发展盟友?利益一致才能目的一致。3. 客户认可我们的方案,为什么不接受我们的方案?4. 找对人才能做对事,构建干系人矩阵,随时随地找到要用的资源。【案例分析】一次失败的售前支持

第三部分-信息收集-执果索因(what)六、 客户沟通有技巧1. 备好课、说对话、做对事,一切的成功都来自详细的计划。2. 各种性格的客户都会碰到,有理有利有节才能和客户博弈。3. 革命不是请客吃饭,革命离不开请客吃饭4. 要么说服,要么毁灭,说服客户不是一味奉承。5. 展示实力才能让你赢得客户的尊重【案例分析】面对这样的客户,我们的方案如何介绍?

七、 需求调研1. 打一场有准备的战役,做好调研准备。2. 客户要什么?用户要什么?位置决定脑袋!3. 需求调研是实力展示的**时机,千万别马虎4. 需求调研也是给提升竞争门槛的机会,别错过了5. 你能确保调研获得的信息足够让后续工作开展吗?【实操演练】找出当前的一个项目,进行模拟操作。

第四部分-制定策略-对症下药(how)八、 编写解决方案1. 用金字塔来搭建你的解决方案。2. 黄金三点法是撰写解决方案的不二法门。3. 用演绎法还是归纳法来论证我们产品的必要性?4. 面对繁杂的信息,怎样设计才能让用户快速找到我们产品的价值?5. Ppt、word文档编写有诀窍,掌握fab法则事半功倍。【案例分析】是不是以不变应万变给用户提供解决方案?

九、 产品展示1. Demo展示6步骤,让客户眼前一亮。2. 展示demo之前还有重要工作要做,你了解吗?3. 赢得掌声还是赢得认可?关键干系人才是做展示的对象。4. 产品展示的5个细节,做到了你的展示就成功了5. 当众演讲5个步骤,售前人员就是万众的核心。【实操演练】选择本部门产品做demo演练

第五部分-售前礼仪,演讲技巧十、 售前礼仪1. 初次见面礼仪2. 餐桌礼仪3. 乘车礼仪4. 电梯礼仪5. 邮件收发礼仪【实操演练】分组演练各种礼仪

十一、 演讲技巧1. 演讲者的五行训练方法2. 售前讲解方案必须注意的站姿、位置3. 手势与面部表情,传递出你的信心和感情4. 注意听众反应,三种不同类型的听众,给你带来不同挑战5. 避免虎头蛇尾,结尾是成功的关键。【实操演练】演练演讲技巧



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