课程背景：

2020年的春天不同寻常，一场疫情打乱了全球几乎所有企业和供应链的节奏，企业需求计划管理的难度越来越大，并且很多公司，缺乏供应链计划的整体协同，常常会导致供应链的三高三低三多三差的问题。

三高：呆滞库存高、总成本高、应收账款高;三低：库存周转率低、利润率低、客户满意度低

三多：救火多、会议多、内耗多;三差：交付绩效差、质量一次合格率差，计划协同差。

如果你的企业有如下疑问，欢迎参加高上老师的《快交付高周转：需求预测与产销协同》

为什么我们企业的预测准确率低的可怜？

为什么生产计划频繁变更？

为什么库存很高但是还频频缺料？

为什么跨部门沟通越来越困难？

为什么客户订单无法准时交货，客户投诉不断？

课程收益：

1. 提升思维与认知，供应链高度看交付与库存

2. 了解S&OP会议内核、提高需求预测准确率的方法

3. 理解需求管理对于企业经营业绩的影响以及相关绩效指标(KPI)的选择

4. 理解需求管理者应具备的管理理念，专业知识，业务技能以及职责所在

5. 帮助企业基于行业特点建立高效可执行的需求职能体系以及运作流程

6. 掌握基本的统计技术及其应用能力，并掌握统计技术之外的其他重要预测编制技术

7. 定义促销预测管理流程，掌握各种促销预测的编制技术

8. 定义新产品预测管理流程，掌握常用新产品预测编制方法及其应用场景

9. 掌握历史数据清理技术以及如何建立基准预测的相关技巧与方法

10. 掌握销售指标的编制方法以及多种销售指标的分解技术

11. 理解如何鼓励销售，市场等以及客户积极主动参与到预测过程，实现真正的协同

12. **行业案例分享，理解行业标杆管理水平，寻找自身管理差距

针对学员：

需求计划，S&OP，销售，市场，商务，供应链计划，生产，财务，客服，渠道等管理人员

课程时长：2天，6小时/天

培训形式：

采用课堂讲授、经典实例分析、群策群力、分组演练、讲师点评、现场答疑

课程大纲：

一、背景&诊断篇：VUCA年代，供应链管理所面面临的挑战

1、近几年的行业业态（需求多变、缺货、库存积压）

2、传统的营销和销售模式失灵了，精准的个性化营销和销售成为主流

3、智能化的供应链决策体系是保证转型成功的基石

4、SCM跨部门协同：研发、销售、生产、采购、物流一体化运作

5、预测不准、无法交付、库存爆仓、质量不良、资金困难…

二、实操篇：需求预测概述，业务价值和绩效评估体系

 供应链计划金字塔（战略-运营-产销-生产-物料）

1、需求驱动供应链战略与传统供应链战略的差异

2、需求预测管理的业务范围及其价值所在

3、战略性需求管理（销售目标）和战术性需求管理(滚动预测)

4、基于产能限制的需求预测，基于分销中心的补货预测

4、供应链预测与财务预测的同步

5、多维度的需求管理绩效评估视角

6、掌握常用的需求评估关键指标KPI，及其利弊所在

7、学会如何基于行业特征选择**适合的评估指标

三、实操篇：需求预测管理的职能体系&实现方式

1、理解销售预测，需求计划与销售计划的关系

2、了解需求预测管理中的三种角色：责任者，支持者和使用者

3、如何成为一个称职的需求管理者与S&OP流程主导者

4、了解如何获取管理层，销售，市场和供应链的支持

5、需求计划与S&OP流程主导者的工作日历

6、何为完整职能体系支持下的**需求计划与S&OP流程

7、基于促销提前期制定**高效的需求计划周期

8、深入解析S&OP计划步骤，设计S&OP会议模板和准备工作

9、供应链如何参与需求预测可行性的评估

10、建立基于数据和事实的内外部信息分享和沟通机制

11、理解协同效应在需求预测与S&OP计划中的重要性

12、记录预测过程比预测结果更加重要

四、实操篇：需求预测管理中的关键技术和方法论

1、产品目录和客户分类管理的重要性

2、影响需求预测的内部和外部因素

3、理解为何预测调整说明比数据本身更加重要

4、理解常用统计技术的基本原理以及应用环境要求

五、实操篇：促销预测与新产品预测的流程与技术

1、促销预测的职能和编制流程

2、基准预测，促销预测与促销计划

3、分流预测—自相蚕食法

4、促销效果和促销回报率的评估

5、新产品（退市产品）预测的职能和编制流程

6、新产品（退市产品）预测模型的基本原理和应用技巧

7、基于前提假设的情景计划法对于新产品预测的重要性

六、落地篇：案例分享和圆桌讨论

**企业实际应用案例的分享，并结合前面的培训成果，深刻体验何为**的需求预测与S&OP运作实践。分析案例企业在需求领域的管理优势和不足之处，并就以下主题展开讨论：

1、需求管理职能应向谁汇报，如何让销售市场有效参与预测

2、有效的需求预测应该在哪个层次上，SKU？

3、当各部门意见不同时，如何获得协调一致的预测

4、何为**的产销协调流程，S&OP会议应该有哪些主题

5、如何基于行业特点选择**的绩效管理指标

6、分享各自企业需求预测与S&OP的管理体验

七、落地篇：S&OP计划流程系统模拟体验、分享，讨论和总结

1、如何基于不同促销事件类别，实现修正历史数据

2、如何基于统计误差分析选择**预测模型，并生成基准预测

3、销售部门，市场部门，财务以及管理层等如何参与预测调整

4、如何基于数据平台的支持**S&OP会议实现与供应链的协同

5、如何建立完善的以及价值链导向的需求管理KPI体系